銀行消費貸發(fā)展與營銷產能飛躍

銀行消費信貸營銷與管理產能飛躍
唐偉老師
本課程主體以銀行消費貸業(yè)務管理、拓展客戶和營銷產品這三個維度，分析我們“可以做”以及“怎么做”的問題。以系統(tǒng)化的思維、策略、技巧幫助各地分行推進業(yè)務，幫助客戶經理建立認知、樹立信心、展開行動、收獲客戶與業(yè)績。
課程收益：
● 以我行消費貸產能提升為目標，分別從產能提升規(guī)劃、拓客與渠道開發(fā)、營銷策略與方法等內容展開，形成一套有效的產能提升方法
● 根據多年來各家同業(yè)在市場激烈競爭下的業(yè)務拓展經驗，幫助化解本行消費貸業(yè)務推廣營銷的過程中，員工集中反應的困惑與困難
● 深入分析消費貸目標客戶的營銷邏輯和策略，幫助客戶經理優(yōu)化營銷策略，形成更加有效的拓客與溝通營銷方式
● 提升客戶經理在營銷消費貸時的營銷技巧，包括目標客戶電話外呼技巧、優(yōu)質單位批量營銷技巧、客戶異議回應話術與促成技巧等實用能力。
課程時間：1天-3天，6小時/天
課程對象：個貸客戶經理、信貸團隊管理人員
課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術、解答疑惑、組織練習、通關點評、現(xiàn)場實戰(zhàn)等，2-3天版可增加現(xiàn)場實戰(zhàn)集中電話營銷和客戶經理逐一話術通關。
課程大綱
第一講：信貸市場解讀與客戶產品分析
戒不掉的房貸，放不出的消費貸
“內卷”：存量市場無序競爭，“外卷”：增量市場模式競爭
消費信貸宏觀政策解讀
消費貸款市場、客戶與產品分析
第二講：消費貸拓客與渠道開發(fā)維護篇
一、銀行消費貸業(yè)務拓客機會點有哪些？
1. 從消費貸用戶出發(fā)的業(yè)務場景
2. 從本行客戶出發(fā)的業(yè)務場景
3. 從合作渠道出發(fā)的業(yè)務場景
二、如何深度開發(fā)原有消費貸獲客渠道？
1. 分析客戶合作情況
2. 如何規(guī)劃當下合作目標
3. 制定客戶銷售方案策略
三、新渠道重點開發(fā)目標有哪些？
1. 關聯(lián)企業(yè)和上下游產業(yè)鏈營銷
2. 分析對公與結算客戶（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結算大戶等）
3. 盤點優(yōu)質個人客戶資源（房貸、私行、財富等）
四、渠道對于銀行的合作訴求分析？
1. 企業(yè)實控人自身經營發(fā)展轉型需要
2. 渠道終端銷售與金融合作現(xiàn)狀分析
3. 政策與產品吸引力及服務配套支持
五、銀行如何做好渠道的雙贏合作？
1. 專人負責并做好前期工作
2. 定期策劃聯(lián)盟促銷活動
3. 定期檢視合作現(xiàn)狀問題
第三講：消費貸款電話營銷技巧與話術套路
一、客戶經理營銷消費貸的策略與路徑
1. 找到自己最恰當?shù)姆绞健皵U大推廣面”
2. 快速篩選并跟進營銷促成“種子用戶”
3. “以點帶面”堅持不斷深挖優(yōu)質資源
4. 完善客戶信息檔案并總結項目經驗
二、客戶對銀行消費貸款的需求分析？
1. 額度、利率、期限、還款方式的匹配度
2. 對于貸款需求的急迫程度
3. 對于貸款的可選擇性
4. 消費貸的備用金概念
5. 家庭三個賬戶的分析
6. KYC與顧問式營銷技術
三、營銷消費貸，電話該怎么打
1. 熟人電話話術
2. 半生不熟的電話話術
3. 陌生客戶電話話術
四、情景演練：消費貸目標客戶外呼
1、授信目標客戶清單電話營銷（預授信白名單）
2、存量房貸客戶
3、他行房貸客戶
4、信用卡高額用卡客戶
5、額度空置客戶促用款
6、結清未續(xù)貸客戶二次營銷
第四講：消費貸產品分析與客戶異議處理
一、我行消費貸優(yōu)勢分析
二、各個銀行消費信貸政策
三、消費貸款核心賣點與營銷話術
1、額度
2、利率
3、還款方式
4、增值服務
5、其他
四、客戶拒絕處理流程技巧
1我不需要
2我還沒想好做什么
3我下個月用錢，現(xiàn)在暫時不用
4、我需要用錢的話跟爸媽/親戚借點就可以了，不用利息，從銀行借還要付利息
5、你們貸款利率太高了，我不需要/我先考慮一下，別的銀行利率比你們低太多了
6、關鍵人：我們員工不還錢，會不會找我/找我們單位
7、我加你微信就行了，不用留電話和名片了
8、你們銀行現(xiàn)在也不容易啊，現(xiàn)在都要出來跑業(yè)務了
9、……
第五講：房貸提前還貸應對策略與話術
一、明確還款流程
1、做好提前還款客戶的溝通解釋
2、規(guī)范提前還款客戶的審批流程
3、參考話術
二、詢問還款原因
1、如何詢問還款原因的思路
2、詢問還款原因的話術參考
三、提示還款風險
1、違規(guī)轉貸風險
2、中介機構資金過橋風險
3、信息安全權被侵害風險。
4、通貨膨脹風險
5、……
四、各類情況應對措施
1、商轉公類客戶
2、賣房類客戶
3、額度升級類客戶
4、轉換利率類客戶
5、有閑錢類客戶
6、部分結清類客戶
第六講：消費貸款批量活動營銷策略與案例
一、進企業(yè)團辦營銷
1、前期準備工作
2、當天準備工作3、團辦后工作
4、你好易貸團辦成功六要素
5、企業(yè)團辦擺攤設點技巧
二、企業(yè)食堂外拓活動方案
1、活動目標
2、活動籌備
3、物料籌備
4、宣傳預熱
5、人員分工
6、后續(xù)跟進
三、外拓相關營銷工具與案例
1、外拓前中后流程之531原則
2、三代卡激活營銷消費貸外拓活動案例
3、消費貸食堂場景營銷技巧與案例
4、員工福利日活動營銷流程與案例
第七講：消費信貸團隊管理
1.案例：要結果，也要過程目標進展跟進持續(xù)的業(yè)績追蹤
弱項指標改善措施
2.活動量管理與進展管理認識活動量管理
個貸業(yè)務的進展管理
3.其它措施
有效運用各種會議
引入競賽機制
與員工談心
持續(xù)進行員工輔導
4.個貸團隊管理工具介紹

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