對(duì)公中小客戶拓戶提質(zhì)與創(chuàng)新營(yíng)銷課程大綱

對(duì)公中小客戶拓戶提質(zhì)與創(chuàng)新營(yíng)銷課程大綱
銀行對(duì)公/信貸產(chǎn)能提升 唐偉老師
培訓(xùn)背景
面對(duì)目前金融形勢(shì)的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br /> 客戶對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變,對(duì)銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：
信貸規(guī)模緊張?jiān)趺崔k？
存款搞不上來怎么辦？
中間業(yè)務(wù)收益上不來怎么辦？
客戶忠誠(chéng)度很低？
綜合收益上不去？
本課程針對(duì)目前銀行在對(duì)公中小客戶經(jīng)營(yíng)中遇到的這些問題，總結(jié)各家銀行的實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對(duì)目前經(jīng)營(yíng)過程中遇到的瓶頸
培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等
培訓(xùn)內(nèi)容：最新商業(yè)銀行提高綜合收益的策略和成熟的方案展示，包括如何快速拓展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強(qiáng)客戶的粘合度，針對(duì)不同行業(yè)，不同類型的客戶進(jìn)行針對(duì)性的分析講解。
培訓(xùn)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢(shì)的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對(duì)商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型。
課程大綱
一、對(duì)公客戶拓戶提質(zhì)與批量營(yíng)銷
（一）對(duì)公中小客戶客戶拓展20大渠道
1、對(duì)公拓戶之存量挖掘
2、對(duì)公拓戶之渠道搭建
3、對(duì)公拓戶之新客獲取
4、如何借助工具挖掘目標(biāo)客戶信息
（二）對(duì)公開戶營(yíng)銷策略與話術(shù)
1、如何跟客戶說明我行開戶優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)公開戶營(yíng)銷策略與話術(shù)
3、常見開戶營(yíng)銷異議處理
（三）對(duì)公中小客群存款營(yíng)銷策略與方法
1、一般型中小微企業(yè)存款營(yíng)銷思路與方法
2、批發(fā)零售型企業(yè)存款營(yíng)銷思路與方法
3、外貿(mào)型中小微企業(yè)存款營(yíng)銷思路與方法
4、如何體面的跟對(duì)公客戶拉存款
5、從中小企業(yè)稅務(wù)籌劃的角度營(yíng)銷存款
（四）批量營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃
1、對(duì)公拓戶營(yíng)銷之批量渠道洽談與合作方案
2、批量營(yíng)銷活動(dòng)前、中、后組織策劃細(xì)節(jié)
3、創(chuàng)新批量營(yíng)銷活動(dòng)案例分享
（五）微行動(dòng)學(xué)習(xí)：我所在支行的對(duì)公客戶/存款/貸款業(yè)績(jī)提升之道
二、公司客戶需求溝通與挖掘
（一）對(duì)公小額無貸戶客戶需求挖掘八問
1、一問基本信息
2、二問過去未來
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
4、四問經(jīng)營(yíng)模式
5、五問資金流向
6、六問行業(yè)格局
7、七問內(nèi)部管理
8、八問關(guān)聯(lián)圈子
（二）如何根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品
1、企業(yè)需求畫布與產(chǎn)品匹配
2、企業(yè)投資和融資需求及產(chǎn)品配置
3、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求及產(chǎn)品配置
4、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理需求及產(chǎn)品配置
（三）客戶信貸需求溝通
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無需求處引導(dǎo)需求——客戶信貸需求挖掘案例分享
3、客戶信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（四）情景演練：不同類型和行業(yè)客戶的需求挖掘
三、對(duì)公中小客群提升之一線萬(wàn)金
（一）電話營(yíng)銷常見問題
（二）對(duì)公中小客群電話營(yíng)銷全流程技巧
1、電話前的準(zhǔn)備
2、電話營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)
3、電話后的跟進(jìn)
4、如何有效應(yīng)對(duì)電話營(yíng)銷中的客戶異議
5、情景演練：不同場(chǎng)景的對(duì)公中小客戶拓戶提質(zhì)電話營(yíng)銷演練
（三）對(duì)公中小客群微信營(yíng)銷與微信群活動(dòng)組織
1、對(duì)公客戶經(jīng)理的朋友圈現(xiàn)狀
2、觀念的轉(zhuǎn)變：從薅羊毛到客戶培育
3、不同場(chǎng)景下的微信群軟文創(chuàng)意營(yíng)銷
4、如何利用微信群裂變帶來新的客戶資源
5、微信群活動(dòng)組織與策劃
四、對(duì)公中小客戶拓戶提質(zhì)之客戶拜訪
1、對(duì)公客戶經(jīng)理客戶拜訪常見十大誤區(qū)
2、不打無準(zhǔn)備之仗——做好拜訪前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計(jì)一個(gè)得體的開場(chǎng)白
4、如何有效的提問
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門一腳，推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程
8、不同場(chǎng)景的客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
五、對(duì)公中小客戶的關(guān)系營(yíng)銷
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
1、對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
（二）、對(duì)公關(guān)系的維護(hù)
1、客戶觸點(diǎn)要多元
2、客戶維護(hù)要立體
3、拜訪過程要規(guī)范
（三）、個(gè)人關(guān)系的維護(hù)
1、共同愛好要培養(yǎng)
2、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
3、財(cái)富管理要增值
4、家庭成員要關(guān)心
5、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
（四）案例展示與現(xiàn)場(chǎng)演練

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