《格致——因客制宜的銷售策略》課程簡介

《格致TM——因客制宜的銷售策略》
課程簡介
課程概述：
《格致TM——因客制宜的銷售策略》是一門講授在以顧客為中心的前提下，了解并適應(yīng)不同銷售場景，打造多向化的銷售技能和與之相對應(yīng)的使用技巧的沙盤課程。
其中，以顧客為中心與以產(chǎn)品為中心對應(yīng)。以顧客為中心，銷售人員需要關(guān)注顧客的有效信息輸入方式以及顧客的決策方式，并以此為出發(fā)點(diǎn)，合理利用銷售資源，做好銷售布局，提高銷售效率。
課程的沙盤推演主要圍繞判斷、布局和規(guī)劃銷售推進(jìn)步驟展開。需要指出的是，本課程的重點(diǎn)在于演練——即以沙盤推演為核心，努力營造一個仿真銷售環(huán)境，讓學(xué)員在輸出的環(huán)境下（仿真銷售環(huán)境）進(jìn)行刻意練習(xí)，盡量不讓學(xué)員去機(jī)械記憶理論，而是直接在培訓(xùn)過程中產(chǎn)生感性直觀的認(rèn)識和提高。
課程設(shè)計理論依據(jù)：“新戰(zhàn)略營銷”，“四維關(guān)系型銷售”，“SPIN顧問式銷售法”和“挑戰(zhàn)式銷售”等。
適學(xué)對象：基層銷售管理者和骨干員工；
課程時長：完整版13學(xué)時（2天），可視情況壓縮為１天版或１.５天版；
課程容量：20~50人；
課程主要內(nèi)容及特色：
75357280500800在課程中，我們將不同類型的客戶依次植入到4輪沙盤情景中，讓學(xué)員在情景演練的過程中體驗不同客戶的決策差別，以及不同銷售人員因能力模型不同，其工作效率的差別，從而領(lǐng)會“因客制宜”的含義。
課程實施時間表及內(nèi)容綱要：
時間段
模塊分布及相關(guān)知識點(diǎn)
9:00~9:30
模塊一：課程導(dǎo)入
核心觀念：
從“直播帶貨”大行其道說起，引出銷售工作正在面對的兩大深刻變革：
1、客戶正在變得更加“類型化”
2、以顧客為中心的銷售策略正在與以產(chǎn)品為中心的銷售策略深度融合，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識到這一變化趨勢并激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情。
9:30~10:30
模塊二：沙盤推演（第一輪）
推演內(nèi)容： 《難以揣摩的顧客》核心體驗點(diǎn)：積極把控合理的銷售進(jìn)程對于銷售成單所起到的根本作用。
10:30~10:45
休息
10:45~12:00
模塊三：沙盤復(fù)盤與知識點(diǎn)講解：
沙盤復(fù)盤：在講師帶領(lǐng)下，各小組進(jìn)行案例解析（沙盤推演方式），便于學(xué)員掌握沙盤推演規(guī)則，同時引出課程主旨性的問題：為什么相同的工作，不同的人、采用不同的方法或策略手段，其結(jié)果差異如此之大，背后的邏輯是什么，應(yīng)該如何思考。
相關(guān)知識點(diǎn)：
銷售的本質(zhì)是一種能創(chuàng)造價值的服務(wù)，這種價值必須為顧客所認(rèn)可，顧客才會產(chǎn)生購買的動機(jī)；
內(nèi)在價值型客戶在決策過程中的關(guān)鍵要素與應(yīng)對方式
最小必要決策;
數(shù)據(jù)決策；
運(yùn)籌決策
“勤奮型”銷售的本質(zhì)：時間成本概念的本能化
銷售過程的七個環(huán)節(jié)與六步工作法，包括：
客戶漏斗（價值線索）；
建立信賴；
需求挖掘；
價值塑造；
異議處理；
贏取承諾；
逼定成交
12:00~13:30
午休
13:30~14:45
模塊四：沙盤推演（第二輪）
推演內(nèi)容：《你情我不愿》
核心體驗點(diǎn)：提升客戶關(guān)系的手段在不同場景和階段中的應(yīng)用方式
14:45~15:00
休息
15:00~17:00
模塊五：沙盤復(fù)盤與知識點(diǎn)講解：
沙盤復(fù)盤：同一類顧客（最小必要決策型顧客）處于不同需求等級下（替代性需求與基礎(chǔ)性需求），也會體現(xiàn)出完全不同的價值取向。
相關(guān)知識點(diǎn)：
基礎(chǔ)性需求和替代型需求的差異，以及不同需求等級下，顧客的信息輸入和決策特點(diǎn)。
基礎(chǔ)性需求：
不可或缺；
質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相對唯一、清晰；
價值主要體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)上
替代性需求：
是基礎(chǔ)性需求的替代和升級；
與基礎(chǔ)性需求相比要有明確的利益點(diǎn)；
價值主要體現(xiàn)在與基礎(chǔ)性需求的對比上
2）外在價值型客戶的核心決策要點(diǎn)
3）“關(guān)系型”銷售的本質(zhì)：進(jìn)入客戶的“漣漪網(wǎng)絡(luò)”
4）關(guān)系型銷售的四個核心要素：契約、互惠、感同、信任
5）課堂練習(xí)：建立關(guān)系型銷售的自我管理工具
第二天
9:00~10:30
模塊六：回顧第一天的課程內(nèi)容
模塊七：沙盤演練（第三輪）
推演內(nèi)容：《“真假”需求》
核心體驗點(diǎn)：體驗在客戶集體決策機(jī)制下的側(cè)重與通過有效的話術(shù)邏輯達(dá)成客戶信任的過程
10:30~10:45
休息
10:45~12:00
模塊八：沙盤復(fù)盤與知識點(diǎn)講解
沙盤復(fù)盤：
講師根據(jù)盤面反饋引導(dǎo)大家掌握“誰是真正的決策人”和“為什么大量的價值傳遞失效”
相關(guān)知識點(diǎn)：
不同的客戶類型：
資金型決策人
用戶型決策人
“顧問型”銷售的本質(zhì)：幫客戶“買”
顧問式銷售的過程：SPIN
S ( Situation Question) 情況問題、狀況詢問
P ( Problem Question) 難點(diǎn)問題、問題詢問
I (Implication Question)內(nèi)含問題、暗示詢問
N (Need-pay off Question) 需要回報的問題
四類問題的提問時機(jī)與話術(shù)處理
異議處理的工具： LSCPA
傾聽（Listen）
尊重理解（Share）
澄清事實（Clarify）
提出方案（Present）
請求行動（Ask）
12:00~13:30
午休
13:30~14:10
模塊九：情景演練：用SPIN和LSCPA技巧說服客戶
14:10~15:00
模塊十：沙盤演練（第四輪）
推演內(nèi)容：《誰知道她要什么？》
核心體驗點(diǎn)：體驗在客戶具有較高要求但需求卻極度模糊情況下的銷售機(jī)制
15:00~15:15
休息
15:15~16:30
模塊十一：
沙盤復(fù)盤：為什么需要在客戶需求模糊的情況下，做出大量不在客戶需求范圍內(nèi)的準(zhǔn)備工作
相關(guān)知識點(diǎn)：
集體決策中的另兩種類型：
技術(shù)型決策人
顧問型決策人
“挑戰(zhàn)型”銷售的本質(zhì)：價值重塑
硬指標(biāo)：成本、效率；
軟指標(biāo)：更容易獲得社會資源青睞，例如投資、優(yōu)質(zhì)勞動力、自然資源、技術(shù)或政策傾斜
“設(shè)計”挑戰(zhàn)型價值重塑的五個要點(diǎn)
課堂練習(xí)：可以從哪些角度打造“挑戰(zhàn)型”競爭力
16:30~17:00
模塊十二：
總結(jié)性講解：
四個類型的銷售在新銷售環(huán)境中的綜合使用
不同類型的銷售動作更容易打動何種類型的客戶
銷售類型的自我測評與提升路徑
頒獎、發(fā)放榮譽(yù)證書等……
（注：以上內(nèi)容可根據(jù)實際情況進(jìn)行截取和編排成為1天或1.5天版本）
課程收益：
學(xué)員收益：
理解和掌握課程中提供的顧客決策類型的方法和工具，并能實際工作中，運(yùn)用課程中提供的“六步工作法”，來贏取客戶；
組織收益：
通過選擇一門系統(tǒng)講授以顧客為中心的銷售課程，便于推動基層執(zhí)行力的改善；
由于課程集理論、工具和方法于一體，且去除了不必要的、需要機(jī)械記憶的原則，使其實用性大大增加，因此可對績效改善起到直接推動作用。
核心方法論與沙盤盤面圖：

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