銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與傳承訓(xùn)練(2天)

【“UFC式”營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練經(jīng)典課程】
傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對(duì)耳朵，是一種聽(tīng)懂了銷(xiāo)售卻很難復(fù)制的理念學(xué)習(xí)
煅造訓(xùn)練是手把手教，是一種用工具強(qiáng)化輔導(dǎo)與傳承的能力訓(xùn)練









銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與傳承訓(xùn)練
——銷(xiāo)售“士官團(tuán)隊(duì)”的“工具化訓(xùn)練”

銷(xiāo)售教練 孫郂亭


★【目標(biāo)學(xué)員】

銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售儲(chǔ)備干部

★【銷(xiāo)售癥結(jié)】
? 如何快速提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
? 如何通過(guò)工具化輔導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
? 如何用工具化把實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售能力高效傳承？
? 為什么銷(xiāo)售中靠碰壁來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)而沒(méi)形成傳承工具？

★【訓(xùn)練收益】
? 掌握用德國(guó)式工具化來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售教練的能力；
? 掌握用標(biāo)準(zhǔn)化模式輔導(dǎo)下屬的工具化性實(shí)戰(zhàn)能力；
? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)協(xié)防中使用“傳承”關(guān)鍵行為技能來(lái)提升團(tuán)隊(duì)行為力；
? 管理崗掌握一套快速培育新人的“人才生產(chǎn)線”的建造模式。
訓(xùn)練大綱（2天）

一、管理崗傳承與輔導(dǎo)技術(shù)《教與學(xué)》
★★★★★《團(tuán)隊(duì)傳承技能的關(guān)鍵行為》訓(xùn)練
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為提升輔導(dǎo)下屬的能力； |
|2、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為提升管理崗的教練能力； |
|3、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為倍增管理崗的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的傳承能力； |
|4、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為凝練團(tuán)隊(duì)的協(xié)防管理管理，提升工作績(jī)效； |
|5、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)與單兵銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)操作的執(zhí)行力； |
|6、能夠通過(guò)關(guān)鍵行為清晰團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的工具化管理的準(zhǔn)確性。 |
|關(guān)鍵行為執(zhí)行力“管理技能”煅鑄訓(xùn)練 |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、培訓(xùn)與訓(xùn)練的方法解析； |
|2、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的萃取方法與工具性操作； |
|3、實(shí)戰(zhàn)版本“話術(shù)”制作與科學(xué)化訓(xùn)練； |
|4、團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)型工具化的提煉技術(shù)解析； |
|5、團(tuán)隊(duì)協(xié)防的關(guān)鍵行為執(zhí)行力解析 |
|6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的教練式訓(xùn)練方法。 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工具化輔導(dǎo)手冊(cè)一套； |
|2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工具化教練手冊(cè)一套； |
|3、快速培訓(xùn)新人的方法性工具手冊(cè)一套 |
| |

二、銷(xiāo)售管理崗團(tuán)隊(duì)傳承的技能訓(xùn)練：
★★★★《FABE產(chǎn)品利益說(shuō)明術(shù)工具化》傳承訓(xùn)練1
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠通過(guò)介紹，15秒激發(fā)客戶(hù)需求； |
|2、能夠簡(jiǎn)潔、清晰并賣(mài)點(diǎn)突出地講述產(chǎn)品； |
|3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值和性?xún)r(jià)比； |
|4、能夠快速闡述產(chǎn)品在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)； |
|5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品； |
|6、能夠通過(guò)強(qiáng)有力的例證令客戶(hù)信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)。 |
|一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的|
|效果，要想把技能真正地復(fù)制個(gè)每一個(gè)銷(xiāo)售人員，提高銷(xiāo)售能力，就必須要訓(xùn)練|
|，因?yàn)榧寄苁恰熬殹背鰜?lái)的，絕不是特訓(xùn)課聽(tīng)明白就能掌握的。以下是通過(guò)對(duì)近6 |
|萬(wàn)人的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，所提煉的訓(xùn)練方法。 |
|銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|100字精準(zhǔn)推介： |
|一句話震撼推介： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|4、FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
|訓(xùn)練工具： |
|1、《1分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套 |


★★★★《SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)》傳承訓(xùn)練2
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠用一兩個(gè)問(wèn)題引發(fā)客戶(hù)的強(qiáng)烈關(guān)注： |
|2、能夠通過(guò)問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣： |
|3、能夠有效探詢(xún)客戶(hù)的需求意向； |
|4、能夠通過(guò)問(wèn)題處理客戶(hù)的異議 |
|5、能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)成交； |
|6、能夠通過(guò)漸次的探詢(xún)說(shuō)服客戶(hù)。 |
|“溝通素質(zhì)”煅造式訓(xùn)鏈 |
|銷(xiāo)售就是跟客戶(hù)溝通，一個(gè)良好的溝通，不僅要問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，更重要的是問(wèn)客戶(hù)|
|什么問(wèn)題。什么問(wèn)題能聞到客戶(hù)的心坎上，什么問(wèn)題能令客戶(hù)站住聽(tīng)你說(shuō)，什么|
|問(wèn)題能令客戶(hù)瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？ |
|銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、客戶(hù)駐足性探詢(xún)技能： |
|2、強(qiáng)勢(shì)異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶(hù)溝通的控場(chǎng)技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能： |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|《客戶(hù)駐足性問(wèn)題集成》1套 |
|《有效探詢(xún)客戶(hù)需求集成》1套 |
|《SPIN引導(dǎo)問(wèn)答話術(shù)》教材1套 |


★★★★《高速說(shuō)服》傳承訓(xùn)練3
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、通過(guò)編寫(xiě)例證打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)需求。 |
|2、通過(guò)提煉例證引導(dǎo)客戶(hù)的需求。 |
|3、通過(guò)編寫(xiě)三種類(lèi)型的銷(xiāo)售例證匯集助銷(xiāo)工具包。 |
|4、通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售例證處理客戶(hù)異議。 |
|5、通過(guò)編寫(xiě)銷(xiāo)售例證引導(dǎo)客戶(hù)成交。 |
|“銷(xiāo)售技能”煅鑄訓(xùn)練 |
|銷(xiāo)售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷(xiāo)售經(jīng)典案例； |
|2、編寫(xiě)、口述簡(jiǎn)練、跌宕的例證情節(jié)； |
|訓(xùn)練工具： |
|《產(chǎn)品療效故事》1套 |
|《競(jìng)品恐嚇故事》1套 |


1. 為什么很多銷(xiāo)售在客戶(hù)一講價(jià)就態(tài)度生硬喪失了成交？
2. 為什么很多人在客戶(hù)“考慮考慮”時(shí)，則江郎才盡、坐失良機(jī)？
3. 為什么很多銷(xiāo)售人員在客戶(hù)殺價(jià)提條件時(shí)，形同“被告”？
★★★★《用價(jià)值贏在價(jià)格》傳承訓(xùn)練4
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶(hù)感到價(jià)格很實(shí)惠？ |
|學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶(hù)信任提高產(chǎn)品價(jià)值？ |
|學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶(hù)思路，巧妙應(yīng)答客戶(hù)超低報(bào)價(jià)？ |
|學(xué)會(huì)嫁接客戶(hù)思路如何應(yīng)答客戶(hù)超低還價(jià)； |
|學(xué)會(huì)贏得客戶(hù)的直線殺價(jià)； |
|6、學(xué)會(huì)贏得客戶(hù)的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)； |
|7、學(xué)會(huì)在處理客戶(hù)殺價(jià)中快速成交； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、客戶(hù)同位心理引導(dǎo) |
|2、LSCPA抱怨平息術(shù)技能 |
|3、價(jià)格異議處理問(wèn)答話術(shù) |
|4、服務(wù)與溝通意識(shí) |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、價(jià)格異議處理問(wèn)答話術(shù)一套 |
|2、客戶(hù)常見(jiàn)價(jià)格心理分析手冊(cè)一套 |
|3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套 |

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訓(xùn)練是此次特訓(xùn)的最大特點(diǎn)，實(shí)效是此次培訓(xùn)的結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，必須可復(fù)制
、可操作并簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效！用銷(xiāo)售工具實(shí)現(xiàn)技能的“有效傳承”！

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