銷售士官OJT特訓

【“OJT式”營銷訓練經典課程】
傳統(tǒng)培訓是嘴對耳朵，只是一種提升營銷士官能力的理念灌輸
“OJT”訓練是手把手教，是多向強化營銷士官能力的工具和方法





“OJT”營銷士官特訓
——為企業(yè)大批量“鍛造”合格銷售管理人才

OJT營銷教練 孫郂亭



◎【內訓現狀】
? 為什么培訓講了很多，但銷售經理們總覺得“不解渴”
? 為什么老銷售覺得培訓只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
? 為什么營銷干部認為實用的銷售培訓只能靠“自己干”
? 為什么讓企業(yè)的銷售培訓體系“花錢不少”卻“效果了了”

◎【企業(yè)癥結】
? 營銷干部急需掌握“建造人才生產線”的訓練能力
? 培訓體系沒有訓練就猶如一個沒有發(fā)動機的“空殼子”

◎【培訓收益】
? 通過掌握“OJT”訓練技能，把“學生”變成“士官”
? 通過訓練，讓“連排長”一個月就成“管理好手”？
? 銷售培訓一直靠課堂上講和演練的效果怎么樣？







◎【訓練對象】

銷售經理、銷售內訓師

1. 技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓練
2. 銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓練
3. 單兵素質=（行為素質 + 心理素質）× 訓練











針對“冰山模型”勝任素質所進行的“OJT”訓練共分四個模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質：包括專業(yè)技能、知識、經驗等。
心理勝任素質：包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
管理勝任素質：包括領導團隊、協(xié)調溝通、解決問題、團隊合作、學習與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認同等。

系統(tǒng)/單項課程訓練大綱
|序 |訓練模塊 |訓練科目 |培訓方法 |訓練方法 |課時 |
| | |2、忠誠是一種能力 |TA課堂法 |標桿訓練 |3 |
|二 |管理技能 |3、關鍵行為執(zhí)行力 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~8 |
| | |4、營銷地圖精細管理 |TA課堂法 |標桿訓練 |1~~5 |
|三 |溝通素質 |5、FABE利益推介術 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~24 |
| |客戶技能 | | | | |
| | |6、SPIN引導問答術 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~24 |
| | |7、BPSP強勢溝通術 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~24 |
| | |8、AIDA客戶體驗 |TA課堂法 |模擬訓練 |2~~8 |
| | |9、客戶地圖精細管理 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~8 |
| | |10、六式寒暄術 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~8 |
|四 |銷售技能 |11、LSCPA異議處理 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~24 |
| | |12、銷售證明故事 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~24 |
| | |13、贏在價格商務談判 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~24 |
| | |14、無痕跡促成 |TA課堂法 |OJT訓練 |2~~8 |
|五 |職業(yè)氣質 |15、六米黃金氣場 |行為訓練 |OJT訓練 |2~~24 |
| |行為素質 |16、商務基本禮儀 |行為訓練 |OJT訓練 |2~~24 |
| | |


說明：紅色字體是本次“OJT”訓練課程，訓練時間：2~~3天。

一、“管理技能”《關鍵行為執(zhí)行力》
|訓練目標： |
|1、能夠通過關鍵行為提升員工的執(zhí)行力； |
|2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力； |
|3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力； |
|4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理，提升工作效果； |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、市場營銷計劃與行為的解析； |
|2、績效考核關鍵行為解析； |
|3、年度計劃關鍵行為解析 |
|4、主管任務計劃書關鍵行為解析 |
|5、合格銷售士官關鍵行為解析。 |
|訓練工具： |
|1、營銷團隊關鍵行為執(zhí)行力手冊一套； |
|2、企業(yè)市場新產品推廣計劃行為手冊一套； |
|3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套 |
|4、關鍵行為考核表一套 |
| |


三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
|訓練目標： |
|1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求； |
|2、能夠清晰地講述項目和產品； |
|3、能夠有效地烘托產品的價值、性價比； |
|4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點； |
|5、能夠專業(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產品； |
|6、能夠通過例證令客戶信服產品的優(yōu)勢、賣點。 |
| |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、10分鐘產品介紹： |
|2、100字精準推介： |
|標桿訓練法： |
|攔截訓練法： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。 |
| |
|訓練工具： |
|1、《10分鐘產品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準推介》范文2套 |
|3、《FABE利益說明術》教材1套 |
|4、《FABE技能要點及評測技術》1套 |

三、“溝通素質與銷售技能”訓練Ⅱ《SPIN引導問答術》
營銷地圖【客戶+市場=區(qū)隔+營銷戰(zhàn)略+銷售戰(zhàn)術實施】
|訓練目標： |
|1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注： |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產品的興趣： |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 |
|5、能夠通過詢問引導客戶成交； |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 |
| |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強勢異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶溝通的控場技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導技能： |
|6、SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練。 |
| |
|訓練工具： |
|《有效探詢客戶需求集成》2套 |
|《暗示性嘗試成交》2套 |
|《SPIN引導問答話術》教材1套 |

三、“溝通素質與客戶管理技能”訓練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
客戶地圖【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
|訓練目標： |
|1、能夠學會根據產品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產品的功能更顯 |
|性。 |
|2、能夠學會通過客戶對產品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。 |
|3、能夠學會根據不同的客層，做恰當的產品展示與體驗動作。 |
|4、能夠學會制作產品的展示與體驗動作，形成工具化行為。 |
|5、能夠實現銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉化。 |
| |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、《AIDMA客戶體驗語言引導》 |
|2、《AIDNA客戶體驗產品生動化展示》 |
|3、《AIDNA客戶體驗產品生動化表演、講解》 |
|4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》 |
| |
|訓練工具： |
|1、《產品生動化演示套路動作腳本》 |
|2、《產品生動化演示套路動作腳本話術》 |
|3、《產品AIDMA客戶體驗》展演錄像 |
|4、《產品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》 |
| |

四、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
|訓練目標： |
|1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。 |
|2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。 |
|3、通過編寫產品故事起到利益證據的說服效果。 |
|4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。 |
|5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 |
|6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。 |
| |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、歸納、整理銷售經典案例； |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； |
|4、故事的講解、講述。 |
| |
|訓練工具： |
|《品牌利潤故事》2套 |
|《產品利益故事》2套 |
|《競品恐嚇故事》2套 |
|《銷售故事技能要點及評測技術》1套 |

四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
|訓練目標： |
|學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？ |
|學會如何快速贏得客戶信任提高產品價值？ |
|學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？ |
|學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價； |
|學會贏得客戶的直線殺價； |
|6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價； |
|7、學會在處理客戶殺價中快速成交； |
|關鍵技能訓練科目： |
|1、價格安慰技能 |
|2、產品價值烘托技能 |
|3、客戶同位心理引導 |
|4、抱怨平息術技能 |
|5、價格異議處理問答話術 |
|6、服務與溝通意識 |
| |
|訓練工具： |
|1、價格異議處理問答話術一套 |
|2、客戶常見價格心理分析手冊一套 |
|3、價格異議處理成交話術一套 |
|4、服務行為素質訓練 |
|5、溝通行為素質訓練 |
|6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套 |


四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
|訓練目標： |
|1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交； |
|2、學會應用“門把法”促進客戶成交； |
|3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交； |
|4、學會應用“行為引導”促進客戶成交； |
| |
|關鍵技能： |
|1、行為引導成交訓練 |
|2、暗示性無痕跡成交訓練 |
|3、產品說明后成交技術訓練 |
|4、異議處理后成交技術訓練 |
| |
|訓練工具： |
|1、《引導成交的行為訓練教案》 |
|2、《引導成交的語言訓練教案》 |
|3、《圖示法成交訓練手冊》 |


?作業(yè)跟蹤輔導McX銷售訓練|銷售培訓|北京銷售訓練|北京銷售培訓|模
壓式訓練北京|820現代營銷軍校
所有參訓學員回到企業(yè)之后，必須針對課上學習的關鍵技能，結合企業(yè)的實際情況，完
成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導學員進行改進，并最終達到實
戰(zhàn)水平！McX銷售訓練|銷售培訓|北京銷售訓練|北京銷售培訓|模壓式訓練北京|820現代
營銷軍校
?內部技能展演McX銷售訓練|銷售培訓|北京銷售訓練|北京銷售培訓|模
壓式訓練北京|820現代營銷軍校
為保證訓練真正落地，所有參加訓練學員在完成作業(yè)的基礎上，教練將指導其進行技能
演練，并在企業(yè)內部進行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現場進行指導評判！McX銷售訓練
|銷售培訓|北京銷售訓練|北京銷售培訓|模壓式訓練北京|820現代營銷軍校
?銷售業(yè)績跟蹤McX銷售訓練|銷售培訓|北京銷售訓練|北京銷售培訓|模
壓式訓練北京|820現代營銷軍校
經過訓練的銷售人員只要能夠通過上面兩關，銷售業(yè)績自然會有明顯提高。銷售是否愿
意堅持、是否愿意應用，完全在于我們傳授的內容是否真的對他們有幫助！這一點已經
被大量的企業(yè)實踐所證明！


☆☆☆☆☆
銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。
☆☆☆☆☆真正的人才必須在營銷中具備“擊倒”的能力。我們?yōu)槟峁┮惶兹瞬排嘤柧毾到y(tǒng)
！
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【營銷訓練解析】培訓不能靠講，很多技能講是不行的，必須要練。對營銷管理干部的
專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)培訓首先是訓練。那么就需要掌握“我說你聽；我做你看；你做我看；
你做你講”的“OJT”訓練技能。從訓練中，使營銷干部提升管理素質，打贏市場！



單兵銷售力=[技能+銷售裝備] ×職業(yè)素養(yǎng)
團隊銷售力=[銷售工具+傳承] ×團隊精神

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