銀商聯(lián)盟體系與活動策劃課綱

  培訓講師：李翰

講師背景：
李翰老師零售營銷管理專家危機處理專家網點實戰(zhàn)專家浦發(fā)銀行分行講師復雜產品銷售專家建設銀行總行、分行級講師建設銀行網點二代轉型專職講師建設銀行分行客戶產品系統(tǒng)開發(fā)者建設銀行OCRM客戶關系管理系統(tǒng)講師曾任；商業(yè)銀行某分行零售部負責人現(xiàn)任；股份 詳細>>

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銀商聯(lián)盟體系與活動策劃課綱詳細內容

銀商聯(lián)盟體系與活動策劃課綱

開門紅網點跨界聯(lián)動專題公開課
【課程背景】：
隨著商業(yè)銀行競爭的日益加劇和產品的同質化越來越嚴重，對于客戶營銷與服務壓力逐漸增加，商業(yè)銀行在尋求轉型的同時，試圖通過差異化服務和特色化營銷吸引客戶、留存客戶。以專題活動或異業(yè)聯(lián)盟的方式將資源進行整合、更新，從而提供給客戶更優(yōu)質、更便利、更快捷的服務。但是在眾多活動及跨界聯(lián)盟結果來看，由于對商戶性質的不了解、溝通過程的不細致、活動內容的不清晰、客戶感受的不重視，造成了極大的資源浪費。使得銀行在費時、費力的情況下，未能達到預期效果。此課程將幫助商業(yè)銀行梳理商戶資源的獲取、需求、合作、建立與退出，并對活動策劃全流程進行講解與解讀，讓銀行更能直接觸達客戶，讓客戶的體驗有所提升，從而提高客戶忠誠度。
【課程特色】：
實戰(zhàn)性---課程內容清晰、簡潔、明了，上手輕松，做到招之即來，來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之即勝。
針對性---針對商業(yè)銀行痛點量身定制，強調客戶與營銷場景的互動，提高工作效率，加強與客戶的互動性和粘性，從而提升業(yè)績。
互動性---采用互動形式，教、練結合，結合工作突出案例，聚焦在實際工作中遇到的情況，進行重點闡述及解答。
邏輯性---點面結合、層層滲透，挖掘問題的根源，強調舉一反三。
專業(yè)性---通過實戰(zhàn)、專業(yè)的講解，提升工作能力，形成一套行之有效的方法。
【培訓對象】：商業(yè)銀行零售負責人、客戶經理、支行班子成員、銀行中層管理人員、零售管理部室人員
【培訓單位】：國有銀行、股份制、城商行、農商行
【課程大綱】：
與眾不同的開門紅：
1、開門紅的“憂”與“痛”
2、開門紅的目的與意義
3、新形態(tài)下的開門紅
4、開門紅項目核心價值
引流獲客的橋梁：
1、銀商聯(lián)盟前的商業(yè)銀行獲客模式
2、銀商聯(lián)盟帶來的機遇
3、銀行聯(lián)盟的存在的問題
4、跨界合作下銀商聯(lián)盟的發(fā)展
三、銀商聯(lián)盟的動態(tài)結合：
1、商戶經營模式分析模型
2、銀商需求契合
3、流量客戶的管理與運用
4、雙向存量客戶的深度挖掘
5、目標客戶的有效識別
四、打造商戶圈層聯(lián)盟模式：
1、馬斯洛需求與圈層文化
2、商戶與住戶的協(xié)與同
3、意識形態(tài)的互補與創(chuàng)新
4、有效觸達的聯(lián)盟
五、銀商聯(lián)盟運營策略：
1、目標與方向的一致性
2、商戶管理、開發(fā)與合作全流程
3、過程管理與目標管理的融合
4、商戶退出機制
5、形成常態(tài)化的銀商聯(lián)盟體系
六、談判溝通技巧：
1、具備的基礎能力與素質
2、溝通十技巧
3、談判十策略
4、關系營銷
5、市場定位與信息捕捉
七、銀商聯(lián)盟活動策劃：
1、網格精準營銷模型
2、聯(lián)盟深層需求挖掘
3、方案確定
4、異議處理
八、開門紅的防守與進攻：
（一）基礎篇
1、廳堂陣地堡壘
案例：一副眼鏡帶來的三千萬存款
聯(lián)動營銷流程梳理
案例：醫(yī)藥集團批量業(yè)務的實現(xiàn)
微沙龍的關鍵點把控
案例：商戶的差異化和特色化服務
“三公里”外拓實戰(zhàn)法
案例：小業(yè)務忽視后的大發(fā)展
5、產品銷售向客戶維護的轉變
案例：企業(yè)高管全方位的資產配置
（二）提升篇
1、互聯(lián)網時代下的客戶服務理念
2、社區(qū)營銷要點
3、差異化客群的營銷準星
4、微信與抖音的服務營銷情境
5、活動督導、反思與破冰
九、破解客戶維護與營銷的活動：
1、活動策劃方案的依據(jù)和方向
2、沙龍合作聯(lián)盟選擇
3、精準客群篩選
4、營銷活動前置工作
5、營銷活動中期的協(xié)調與安排
6、突發(fā)事件的危機處理
7、后評估體系
十、銀商聯(lián)盟的“回頭看”：
1、核心指標的落實
2、產品覆蓋度的夯實
3、客戶滿意度的提升
4、商戶需求的實現(xiàn)
5、1+“N”的連鎖反應
6、打造智能化的聯(lián)盟APP
7、形成數(shù)字化、品牌化的戰(zhàn)略經營方針

 

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