《網點負責人綜合管理能力提升》（課綱）1D-2D

網點負責人綜合管理能力提升

課程背景：
隨著世界經濟的不斷市場化和全球化，以及競爭機制的不斷完善，中國的金融行業(yè)競
爭在急劇升級，根據(jù)適者生存的法則，當代企業(yè)的競爭常常表現(xiàn)為一群人對另一群人的
比拼；所以，作為這場銀行業(yè)競爭的排頭兵----
網點負責人，其對自身團隊的管理和推動能力就顯得尤為關鍵，怎樣提升網點主任的學
習力使其能夠在金融業(yè)的發(fā)展中與時俱進?作為銀行客戶服務的傳統(tǒng)陣地和業(yè)務一線,網
點負責人在金融脫媒、互聯(lián)網金融興起的大背景下將面臨越來越多的困難和挑戰(zhàn)。
基層網點負責人崗位是個比較辛苦的工作,做好它也不是一件容易的事,一個網點“麻
雀雖小“但是“五臟俱全”,方方面面的事都要進行管理協(xié)調,作為銀行最基層組織的網點肩
負了經營、營銷、服務、管理、風險控制等各項職能,所以在競爭態(tài)勢越發(fā)激烈的今天,
網點負責人就必須快速地成長,快速地利用各項技能武裝自己,提升自已的綜合能力

課程收益：
■ 網點負責人管理思維模式認知
■ 提升網點負責人的勝任力
■ 鍛煉網點負責人九項管理能力
■ 提升網點負責人的崗位效能提升

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、運營主管
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱
第一講：網點負責人管理思維模式認知篇
案例導入：幾家商業(yè)銀行網點惡性投訴引發(fā)的管理思考？
一、互聯(lián)網金融下網點負責人管理的思維誤區(qū)
1. 管理成就預期與管理能力的不匹配
2. 管理角色需求與角色慣性的不協(xié)調
3. 習慣運用職位權威讓員工服從自己
4. 對下屬錯誤不會預先做無辜的假設
5. 只強調資源配置完善忽略進取態(tài)度
6. 對部屬工作只重視要求不重視思想

第二講：網點負責人崗位勝任“九項能力”
1. 業(yè)務能力
2. 創(chuàng)新應變能力
3. 統(tǒng)籌能力
4. 責任心與執(zhí)行力
5. 開拓進取與承壓能力
6. 大局觀念
7. 客戶與市場導向
8. 溝通協(xié)調能力
9. 團隊管理能力

第三講：網點負責人崗位職責“九項管理”
一、現(xiàn)場管理
1. 指導協(xié)助大堂進行現(xiàn)場管理
2. 網點6S標準管理
3. 監(jiān)督網點服務品質
二、銷售管理
1. 制定網點銷售計劃
2. 檢視銷售執(zhí)行情況
3. 督導控制銷售流程,掌控銷售過程管理
4. 檢視商機或銷售線索狀態(tài),掌握網點銷售進度
三、營銷管理與存量維護
1. 廳堂維護
1）廳堂營銷氛圍
2）高端客戶識別與營銷話術（圍繞理財設計話術）
3）柜面三多營銷
4）觸點營銷
5）顧問式營銷
2. 鋪設線上營銷管道
1）線上營銷3準備4I理論
a準備：擁抱變化、良好心態(tài)、學習能力
b4I理論：趣味、利益、互動、個性
2）個人微信名片設計
a工作手機注冊
b微信頭像
c微信名與地區(qū)
d個性簽名
3）廳堂獲客驗證話術
a金融價值
b同好興趣
3. 電話維護
1）目標客戶分類
a熟悉客戶
b資產客戶
c睡眠客戶
d特定客戶
2）高效預熱與認領
a產品到期提醒服務
b重要節(jié)日送上祝福
c賬戶升級降級服務
d權益活動告知服務
3）電話營銷話術與異議
a四大禁忌（自嗨式、自殺式、無頭緒、宜連環(huán)）
b三大基礎（信任度、好奇心、利益性）
c話術模板與產品異議解答
四、微信維護
1. 微信客戶分類
1）看文識客
2）備注標簽
2. 微信營銷工具
1）生日管家
2）微商水印相機
3）收藏夾
3）微信朋友圈經營
1）個人類50%
2）產品類20%
3）關懷類30%
4）教育類30%
五、績效管理
績效目標的溝通與設定,績效溝通與輔導,績效目標調整,業(yè)績指標分配
六、團隊管理
提升團隊營銷技能,加強團隊凝聚力,宣導服務精神及團隊精神
七、網點資源管理
對網點硬件和軟件進行調配和管理
八、內部運營管理
零售、開放式柜員業(yè)務管理、內部控制管理、反洗錢等
九、自我提升
1. 學習金融專業(yè)知識,提升財經意識和專業(yè)素養(yǎng)。
2. 提高管理能力,做到公正公平公開,恩威并施,獎罰分明。

第四講：網點負責人崗位效能發(fā)揮
一、網點經營思路
1. 網點戰(zhàn)略定位分析
1）地理位置
2）同業(yè)競爭
3）存量客戶
4）產品營銷情況
5）日均業(yè)務量
6）客戶流量與類別
2. 網點服務文化特色打造
1）合理設置功能分區(qū)
2）建立客戶快速分流機制
3）提升高端客戶服務能力
4）強化服務意見處理力度
5）開展微笑服務
6）開展互動服務
7）抓回訪服務
二、網點客戶拓展能力
1. 線上拓展六大招式
1）電話號碼添加
2）CRM系統(tǒng)客戶添加
3）老客戶轉介添加
4）微信群拓展添加
5）本地QQ群拓展添加
6）同城軟件搜索添加
2. 線下拓展四大渠道
1）公私聯(lián)動獲客
2）社區(qū)獲客
3）商貿獲客
4）企事業(yè)獲客
三、雙向維度的關系管理
1. 內部員工的關系維護六大原則
1）負責人以身作則
2）密切關注和員工的關系
3）推行雙向傳播
4）注意語言藝術
5）讓員工了解網點的問題
6）走訪員工家庭
2. 客戶忠誠度的管理
1）全面調查客戶需求
2）努力為客戶提供全方位金融服務
四、網點團隊建設及管理
1. 員工管理的四大模塊
1）目標管理
2）目標管理步驟
3）績效管理
4）親情管理
2. 典型員工管理
1）90后弄潮兒
2）激情消退型
3）激超級業(yè)務員型
五、網點日常安全管理
1. 風險管理
1）建立案防工作臺賬制度
2）每月定期分析案防工作
3）重要人員風險控制
4）組織業(yè)務風險自查自糾
5）及時上報各類案件和風險案件信息
2. 突發(fā)事件處理
1）迅速隔離
2）安撫情緒
3）搜集信息
4）給出方案
5）征詢意見
6）跟蹤處理

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