《農(nóng)行軟轉(zhuǎn)項(xiàng)目的深度透析》
《農(nóng)行軟轉(zhuǎn)項(xiàng)目的深度透析》詳細(xì)內(nèi)容
《農(nóng)行軟轉(zhuǎn)項(xiàng)目的深度透析》
《農(nóng)行軟轉(zhuǎn)項(xiàng)目的深度透析》
主講：藍(lán)老師
約15小時
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分、農(nóng)行軟轉(zhuǎn)的重要性
1. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型意識趨同：對職責(zé)理解加深，有更加清晰的職業(yè)發(fā)展方向和路徑；
2.
協(xié)同營銷及業(yè)績：低柜的潛在客戶轉(zhuǎn)介量、大堂對重點(diǎn)客戶分流、高柜轉(zhuǎn)介量，中間業(yè)
務(wù)營銷量、交易型產(chǎn)品銷量（網(wǎng)銀、貸記卡等）、客戶滿意度（神秘人暗訪成績）提
升
3.
網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)服務(wù)：提升網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶批量營銷率、客戶產(chǎn)品覆蓋率、客戶信息治理
率、客戶營銷成功率
4.
網(wǎng)點(diǎn)績效管控水平：讓支行、網(wǎng)點(diǎn)主任有過程指標(biāo)抓手、讓網(wǎng)點(diǎn)主任有績效溝通和管理
方法、有量化的計價或積分制管控手段
第二部分：項(xiàng)目執(zhí)行流程
|工作階段 |工作重點(diǎn) |工作內(nèi)容 |
|項(xiàng)目啟動 |實(shí)施準(zhǔn)備 |整體項(xiàng)目實(shí)施將采用以提升執(zhí)行力為目標(biāo)的工作法， |
| | |旨在全面改善網(wǎng)點(diǎn)自我執(zhí)行方案的能力。 |
|項(xiàng)目開展 |調(diào)研與診斷|領(lǐng)導(dǎo)層評估診斷：通過高層訪談的形式，與總分支行 |
| | |中高管理層對項(xiàng)目目標(biāo)和項(xiàng)目重點(diǎn)達(dá)成共識，形成良 |
| | |好的項(xiàng)目實(shí)施氛圍。 |
| | |網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷：通過訪談、觀察、數(shù)據(jù)分析、問卷調(diào) |
| | |查四種形式，全面比照網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方案 |
| | |的差異，完成差異分析報告，并根據(jù)差異給與網(wǎng)點(diǎn)初 |
| | |步評估。 |
|項(xiàng)目培訓(xùn) |集中授課 |激發(fā)員工主動式、啟發(fā)式培訓(xùn) |
|現(xiàn)場輔導(dǎo) |現(xiàn)場示范、|構(gòu)成部分：由核心技能示范、觀察糾偏、跟蹤評估三 |
| |糾偏 |部分構(gòu)成，重點(diǎn)提升和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型相關(guān)的各崗位能力 |
| | |重點(diǎn)按照優(yōu)先級排序：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個人客戶經(jīng)理（ |
| | |理財經(jīng)理）、大堂經(jīng)理及引導(dǎo)員、會計主管、柜員。 |
| | |個性化方案：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀與特點(diǎn)，會形成“一點(diǎn)一策|
| | |”的個性化實(shí)施方案 |
| | |驗(yàn)收：現(xiàn)場輔導(dǎo)結(jié)束后，將進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收和高層匯報 |
| | |工作 |
第三部分、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)中的問題分析
1. 網(wǎng)點(diǎn)層面的困境與解決策略
1) 傳統(tǒng)思維模式僵化
2) 分配利益鏈被打破
3) 崗責(zé)不清與人崗不匹
4) 硬轉(zhuǎn)和技能提升遺留的問題
2. 支行、分行層面的困境與解決策略
1) 認(rèn)識與重視不足
2) 網(wǎng)點(diǎn)與上級行聯(lián)動不足
3) 管控與固化乏力
3. 現(xiàn)階段成功經(jīng)驗(yàn)分享
1) 強(qiáng)勢推行
2) 科技支撐
3) 公開競聘
4) 績效考核落地
4. 經(jīng)驗(yàn)與反思
1) 軟轉(zhuǎn)落地導(dǎo)向
2) 項(xiàng)目操作模式
第四部分、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的后期固化與提升
1. 解決技術(shù)阻力——提供有效的工具與方法
2. 解決管理阻力：建立督導(dǎo)團(tuán)隊，制定評價標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化激勵制度
3. 解決理念阻力：建立團(tuán)隊信任，建立個人目標(biāo)與組織目標(biāo)的相關(guān)性
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《銀行客戶營銷及關(guān)系維護(hù)技巧》客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類型客戶的需求特征4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求1.通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。2.高端客戶的分類方法“富人九命”3.不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析4.如何分析不同類別高
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基金與陽光私募營銷技巧提升 05.16
基金與陽光私募營銷技巧提升前言基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛雖跟客戶講的是長期投資可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展也不敢面對客戶只是默默祈求股市趕快大漲好讓客戶來解套覺得就是一項(xiàng)靠天吃飯的業(yè)務(wù)其實(shí)大家也都嘗過甜頭當(dāng)市場好的時候客戶不請自來客戶賺到錢也增加帶動其他業(yè)務(wù)的拓展其實(shí)這幾年我發(fā)現(xiàn)大家對基金業(yè)務(wù)最大的問題是不專業(yè)連內(nèi)
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客戶關(guān)系經(jīng)營與管理 05.16
客戶關(guān)系經(jīng)營與管理一、客戶管理維護(hù)策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的維護(hù)內(nèi)容與重點(diǎn)二、高效客戶管理概述1、高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價值分配不同的資源2、高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、C類客戶的劃分3、高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風(fēng)險屬性分群，發(fā)展出專屬的銷售策略4
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客戶關(guān)系維護(hù)大綱 05.16
客戶關(guān)系維護(hù)存量客戶的短信維護(hù)注意事項(xiàng)短信6大秘訣A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合B、促銷性短信勿頻繁C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容E、發(fā)送對象針對性強(qiáng)，效果更佳F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信一線萬金--電話維護(hù)電話營銷準(zhǔn)備A、心態(tài)的準(zhǔn)備；B、物品的準(zhǔn)備；C、腳本的準(zhǔn)備；D、資料分析：直接信息、間接信息電話邀約A、開場白：引起注意、
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《零售客戶需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程綱要：第一單元客戶需求分析市場需求分析1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個金產(chǎn)品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險？5、順勢操作，賺取波段報酬客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類
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朹莞大綱 05.16
一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財中心銷售模式4、產(chǎn)品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC（Knowyourcustomer）——認(rèn)識你的客戶1、來行客戶：Walkin客戶KYC2、電話接觸KYC3、
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市場邏輯分析及基金營銷技巧 05.16
市場邏輯分析及基金營銷技巧前言：基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛，雖跟客戶講的是長期投資，可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套，導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展，也不敢面對客戶，只是默默祈求股市趕快大漲，好讓客戶來解套，在課程當(dāng)中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成，還有就是工具的運(yùn)用利用APP網(wǎng)頁以及計算機(jī)的軟件，課程設(shè)計就是讓大家用最簡單的方式來認(rèn)識基金銷售基金，強(qiáng)調(diào)工具的
講師：藍(lán)偉誠詳情
個金重點(diǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程對象:個金客戶經(jīng)理課程特色:實(shí)戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)amp;圖形結(jié)合銷售技巧，進(jìn)行教學(xué)進(jìn)行針對性營銷技巧教學(xué)實(shí)戰(zhàn)演練，一針見血點(diǎn)評個人銷售問題健診解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：不敢面對虧損客戶不認(rèn)同產(chǎn)品，對市場沒信心銷量停滯不前客戶只持有儲蓄類產(chǎn)品，過于單一課程綱要:一、銷售的關(guān)鍵因素1、銷售流程的問題點(diǎn)2、客戶的隱形和顯性需求挖掘3、如何創(chuàng)造客
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《個人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)綜合技能提升培訓(xùn)》課程綱要：第一部分一線千金——高效電話營銷技巧認(rèn)識你我他性格特點(diǎn)：色眼識人思考一下自己：缺啥補(bǔ)啥電話邀約前的鋪墊了解銀行電話營銷戰(zhàn)略成功電話約訪的好點(diǎn)子與客戶建立信賴的關(guān)系常用邀約前鋪墊短信信函電話行銷的要件客戶分類營銷客戶分群營銷電話營銷的話術(shù)介紹產(chǎn)品跟進(jìn)的話術(shù)締結(jié)的話術(shù)客戶拒絕電話營銷的趨勢與未來專業(yè)電話銷售流程實(shí)際演
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柜臺經(jīng)理營銷管理——光大銀行 05.16
《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》【課程收益】明確柜臺經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)掌握柜面快速銷售的技巧掌握營銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法掌握對柜員營銷的推動方法和工具學(xué)會營銷團(tuán)隊的激勵和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時長】1天，6小時/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用心態(tài)的準(zhǔn)備角色轉(zhuǎn)變卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快速營銷技巧柜員識別與營銷——七步曲
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