客戶關(guān)系維護大綱

  培訓(xùn)講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經(jīng)驗：15年新光銀行理財業(yè)務(wù)副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓(xùn)顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學(xué)特聘講師上海財經(jīng)大學(xué)特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產(chǎn)配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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客戶關(guān)系維護大綱詳細內(nèi)容

客戶關(guān)系維護大綱

客戶關(guān)系維護
存量客戶的短信維護注意事項
短信6大秘訣
A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合
B、促銷性短信勿頻繁
C、短信語言需精煉、準確和風(fēng)趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容
E、發(fā)送對象針對性強，效果更佳
F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信
一線萬金--電話維護
電話營銷準備
A、心態(tài)的準備；
B、物品的準備；
C、腳本的準備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
案例學(xué)習(xí)
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
微信維護分層管戶--微信管戶六步曲
A、持續(xù)獲得微信好友B、好友、畫像貼標簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務(wù)切入講理財
F、社群經(jīng)營持續(xù)維護
朋友圈背后的心理與信息
微信渠道價值信息篩選方法
A、照片信息
B、地點信息
C、心情信息
朋友圈營銷8大誤區(qū)
A、全是產(chǎn)品宣傳
B、分享的內(nèi)容什么都有就是沒有自己，沒有互動，不贊不評論
C、廢話多，內(nèi)容過長
D、文學(xué)氣息太重，難懂，發(fā)干貨時，專業(yè)術(shù)語使用頻繁
E、相同場景小視頻刷屏
F、每天動態(tài)更新過于頻繁
G、轉(zhuǎn)發(fā)虛假、不實的內(nèi)容
H、正能量、負能量過頭、出現(xiàn)偏激的觀點
創(chuàng)新社群營銷
A、分類建立微信群建立溝通渠道
B、炒作群內(nèi)氛圍吸引新人入群
C、積極互動，化“友”為“客”
客戶分層經(jīng)營管理與挖掘價值
不同層級客戶分層分析
1、高端客戶存款拓展特點：開發(fā)周期長、成本高、留存短；
2、中端客戶存款拓展特點：兩級分化--理財化趨勢明顯，大額定存也較多；
3、長尾客戶存款拓展特點：賬戶余額低，存款流動性大。
不同層級客戶貢獻度與成本分析
1、高端客戶存款貢獻度與成本分析：人力物力投入大，存款日趨不穩(wěn)定；
2、中端客戶存款貢獻度與成本分析：人力物力投入中等，存款貢獻大、穩(wěn)定；
3、長尾客戶存款貢獻度與成本分析：人力物力投入非常小，存款貢獻非常大、易流失。
客戶經(jīng)營策略-改善長尾客戶客戶，提高忠誠度
1、線上客戶線下導(dǎo)流：改善信息不對稱，增加曝光率；
2、活動營銷：淺層活動向深層活動過渡，增加長尾客戶反復(fù)到訪率；
3、異業(yè)聯(lián)盟：通過商戶合作，打造主題銀行，形成特色客群粘性；
4、交叉營銷：根據(jù)資產(chǎn)配置原理，逐步實現(xiàn)長尾客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率提升；
解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營銷
客戶分群的標準：職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來源、消費習(xí)慣、投資目的等。
六大客群：企業(yè)主、企業(yè)高管、富裕家庭、退休族、準退休族、工薪族等
客戶分群的四種具體方法
客戶分群經(jīng)營與維護策略
面對面獲取客戶關(guān)鍵訊息如何KYC
哪五項客戶訊息必知
男女客戶的心理特征及應(yīng)用策略
產(chǎn)品交叉匯編銷售
了解產(chǎn)品的屬性風(fēng)險
以簡單的產(chǎn)品帶入為先
向客戶灌輸正確理財觀念
利用產(chǎn)品組合控制客戶風(fēng)險
強調(diào)資產(chǎn)配置成功躲過金融風(fēng)暴

 

藍偉誠老師的其它課程

《銀行客戶營銷及關(guān)系維護技巧》客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類型客戶的需求特征4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求1.通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。2.高端客戶的分類方法“富人九命”3.不同類型高端客戶的特點分析4.如何分析不同類別高

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基金與陽光私募營銷技巧提升前言基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛雖跟客戶講的是長期投資可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展也不敢面對客戶只是默默祈求股市趕快大漲好讓客戶來解套覺得就是一項靠天吃飯的業(yè)務(wù)其實大家也都嘗過甜頭當市場好的時候客戶不請自來客戶賺到錢也增加帶動其他業(yè)務(wù)的拓展其實這幾年我發(fā)現(xiàn)大家對基金業(yè)務(wù)最大的問題是不專業(yè)連內(nèi)

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客戶關(guān)系經(jīng)營與管理一、客戶管理維護策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的維護內(nèi)容與重點二、高效客戶管理概述1、高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價值分配不同的資源2、高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、C類客戶的劃分3、高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風(fēng)險屬性分群，發(fā)展出專屬的銷售策略4

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《零售客戶需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程綱要：第一單元客戶需求分析市場需求分析1、現(xiàn)在的點位適合買什么樣的個金產(chǎn)品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心4、在當前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險？5、順勢操作，賺取波段報酬客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類

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朹莞大綱   05.16

一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財中心銷售模式4、產(chǎn)品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC（Knowyourcustomer）——認識你的客戶1、來行客戶：Walkin客戶KYC2、電話接觸KYC3、

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市場邏輯分析及基金營銷技巧前言：基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛，雖跟客戶講的是長期投資，可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套，導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展，也不敢面對客戶，只是默默祈求股市趕快大漲，好讓客戶來解套，在課程當中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成，還有就是工具的運用利用APP網(wǎng)頁以及計算機的軟件，課程設(shè)計就是讓大家用最簡單的方式來認識基金銷售基金，強調(diào)工具的

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個金重點產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)課程對象:個金客戶經(jīng)理課程特色:實戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)amp;圖形結(jié)合銷售技巧，進行教學(xué)進行針對性營銷技巧教學(xué)實戰(zhàn)演練，一針見血點評個人銷售問題健診解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：不敢面對虧損客戶不認同產(chǎn)品，對市場沒信心銷量停滯不前客戶只持有儲蓄類產(chǎn)品，過于單一課程綱要:一、銷售的關(guān)鍵因素1、銷售流程的問題點2、客戶的隱形和顯性需求挖掘3、如何創(chuàng)造客

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《個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)綜合技能提升培訓(xùn)》課程綱要：第一部分一線千金——高效電話營銷技巧認識你我他性格特點：色眼識人思考一下自己：缺啥補啥電話邀約前的鋪墊了解銀行電話營銷戰(zhàn)略成功電話約訪的好點子與客戶建立信賴的關(guān)系常用邀約前鋪墊短信信函電話行銷的要件客戶分類營銷客戶分群營銷電話營銷的話術(shù)介紹產(chǎn)品跟進的話術(shù)締結(jié)的話術(shù)客戶拒絕電話營銷的趨勢與未來專業(yè)電話銷售流程實際演

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《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》【課程收益】明確柜臺經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點的定位和職責(zé)掌握柜面快速銷售的技巧掌握營銷管理的基本原理和實戰(zhàn)方法掌握對柜員營銷的推動方法和工具學(xué)會營銷團隊的激勵和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時長】1天，6小時/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點的重要作用心態(tài)的準備角色轉(zhuǎn)變卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快速營銷技巧柜員識別與營銷——七步曲

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《定投大師激活營》一、定投概念解讀基金定投，全稱為基金定時定額投資，是一種較為簡單的投資理財方式，其關(guān)鍵在于需要間隔一個周期投資一次定額資金。以固定金額投資低價位購入更多份額而高價位購入較少份額，從而降低平均持倉成本。二、基金定投產(chǎn)品優(yōu)點1．弱化入市時機選擇的重要性2．減少投資者的狂熱風(fēng)險3．風(fēng)險波動越大收益越高4．適合工薪階層5．快速調(diào)整投資組合6．強制儲

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