《存量客戶盤(pán)活與價(jià)值提升》

  培訓(xùn)講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國(guó)際薪稅師國(guó)家二級(jí)心理咨詢師LOMA高級(jí)壽險(xiǎn)管理師美國(guó)ABNLP認(rèn)可身心語(yǔ)言程序?qū)W教練DISC課程認(rèn)證講師2018年我是好講師百?gòu)?qiáng)香港銷(xiāo)售心理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾任：商業(yè)銀行理財(cái)大賽評(píng)委曾任：多年國(guó)有銀行總行及股份制銀 詳細(xì)>>

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《存量客戶盤(pán)活與價(jià)值提升》
課程背景及學(xué)員收益
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶感受”為前提的簡(jiǎn)單、快速的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)解決學(xué)員在工作中的三大難點(diǎn)：
1、與客戶交談時(shí)怎樣自然切入到產(chǎn)品；
2、如何快速準(zhǔn)確的找到客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，配置產(chǎn)品；
3、讓客戶感覺(jué)不是被營(yíng)銷(xiāo)，而是被服務(wù)。
課程介紹及大綱
學(xué)員對(duì)象：理財(cái)/大堂/客戶經(jīng)理
目標(biāo)學(xué)員：40人
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：六課時(shí)
一、存量低效客戶（只做存款、理財(cái)、代發(fā)、三方）需求激發(fā)
1、問(wèn)題式帶入理財(cái)目的
2、資管新規(guī)對(duì)理財(cái)影響的解讀
3、六大客群的理財(cái)需求分析及建議：私營(yíng)業(yè)主、全職太太、、企業(yè)白領(lǐng)、企業(yè)高管、房產(chǎn)偏好
4、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)訓(xùn)練
二、資產(chǎn)配置原理作用及工具
1、資產(chǎn)配置基本原理和切入話術(shù)
2、資產(chǎn)配置的作用：對(duì)沖、鎖定、規(guī)劃、杠桿
3、金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
4、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
5、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)演練
三、存量客戶價(jià)值提升——以資產(chǎn)重配提升
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）——觀念導(dǎo)入、需求激發(fā)
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）——觀念導(dǎo)入、需求激發(fā)
四、存量客戶的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
3、萬(wàn)用異議處理“套路”
4、常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢(qián)不值錢(qián)——
（4）買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬(wàn)能不確定——

 

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