《第五代高凈值客戶銷售管理顧問流程及實務操作》

課程名稱：《PSS-V第五代高凈值客戶銷售管理顧問流程及實務操作》

主講：王維仁老師6課時
課程背景：
任何的企業(yè)，都會有銷售團隊，而銷售團隊的管理主要還是依據(jù)在公司資深人員及領
導管理層的個人經驗來給與賦能。但是，隨著時代進步，每個人的生活，從業(yè)，及行業(yè)
發(fā)展經驗均不相同，所處的環(huán)境及接觸對象也不盡相同。最重要的，個人的能力強弱程
度也不是在同一個起跑點。
所有的經驗法則很難復制。此時，若是我們能夠借助大數(shù)據(jù)法則，搜集跨行業(yè)的銷售管
理經驗，將整體流程及管理方式統(tǒng)一規(guī)劃，如此一來，除了能夠建立企業(yè)一個標準的操
作流程（SOP），同時，
基于這個標準化流程，也能夠提供企業(yè)最有效的銷售管理，同時降低企業(yè)培訓成本，為
企業(yè)提供最搞笑的銷售管理模式。
第五代高凈值客戶銷售管理模式，為美國經過數(shù)十年的研究各行各業(yè)的銷售管理模式，
將重點提煉出來，并將整個流程當中蘇需要的專業(yè)知識，拒絕問題處理，結果呈現(xiàn)，做
統(tǒng)一的流程規(guī)劃，最重要的是，可復制傳承的做法。在美國，已廣泛的為各行各業(yè)所接
受并大量使用，節(jié)省大量培訓成本，并創(chuàng)造客觀的實際利潤。
因此，重新定義銷售管理流程，將過程標準化并提供完整的操作方式，提升效率及績效
，是我們金融從業(yè)人員的首要基礎目標。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
充分了解在于客戶進行顧問式銷售的專業(yè)流程及重點
提升客戶經理顧問式銷售的效率及技巧
學會客戶管理經營模式及拒絕問題處理

課程對象：
私人銀行，零售銀行，保險，財富管理公司，證券公司，及其他任何有銷售業(yè)
務等公司的客戶經理，銷售人員，管理人員，產品經理等
授課方式：面對面提供授課內容解說，分組討論，面對面實際演練的過程管理。

課程大綱/要點：
私人銀行對KYC的內容要求及原則
KYC的目的
KYC的細節(jié)及內容要求
KYC的內容包含內容
KYC的目的管理


銷售管理流程之開場及詢問
開場白的重要性
開場白，詢問，詢問意愿
開場白與詢問之間的連接流程
開場白的話術管理，時間管理，及目的管理
需要背后的需要
5W1H， 開放式與封閉式的詢問


銷售管理流程之說明及拒絕流程處理
詢問的過程會遇見的拒絕問題
如何處理拒絕問題中的缺點，懷疑，誤解，及不關心
拒絕問題的同理心處理
考慮，想想看，思考一下，并不是拒絕


達成協(xié)議及客戶服務管理
達成協(xié)議就是要簡單扼要
關單前的重要環(huán)節(jié)是個人專業(yè)的提升
達成協(xié)議所需要的細節(jié)處理
取得承諾的方法
處理客戶投訴的方式
客戶服務從銷售之后才剛剛開始
陌生拜訪的重點
陌生拜訪的定位及原則
如何建立個人品牌
良好人際關系的七項紅利

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