《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》

  培訓(xùn)講師：林濤

講師背景：
林濤——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理教練?曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任?曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）?曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師?曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司 詳細(xì)>>

林濤
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《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》

客群精準(zhǔn)營(yíng)銷
主講：林濤【課程背景】
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、5G、數(shù)字化等科技技術(shù)的飛速發(fā)展，讓客戶營(yíng)銷也發(fā)生著翻天覆地的變化，新的營(yíng)銷方法層 出不窮，顧問式營(yíng)銷、數(shù)字化營(yíng)銷、場(chǎng)景化營(yíng)銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對(duì)客戶 的細(xì)分，也都在努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng) 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細(xì)分及營(yíng)銷體系搭建就顯得格外重要。
【課程目的】
讓學(xué)員明確客群營(yíng)銷的意義，思路和流程，產(chǎn)能抓手、 原則、流程和策略。并且重點(diǎn)了解老年客群、青年客群、商 貿(mào)客群、代發(fā)客群的特點(diǎn)與需求；能夠針對(duì)客戶的需求匹配 金融產(chǎn)品和服務(wù)；能掌握以上客群營(yíng)銷活動(dòng)的流程，并把控 重點(diǎn)；最后達(dá)到提升效能的效果。
【課程時(shí)間 】1天
【課程大綱】
一、客群營(yíng)銷的價(jià)值 (寶潔公司的案例引入)
客戶細(xì)分
差異化營(yíng)銷
提升效能
二、客群營(yíng)銷的思路和方法 幾個(gè)問題的討論 (互動(dòng)討論)
我們都有哪些客戶群體？
需要重點(diǎn)關(guān)注哪些？
怎樣做好這些客戶群體的營(yíng)銷？
1、把握核心 (批發(fā)理念)
2、強(qiáng)調(diào)流程 (3A 流程)
3、突出重點(diǎn) (定位+需求+服務(wù))
4、主要方法 (陣地思維)
三、重點(diǎn)客群的拓展與維護(hù)
老年客群
1、老年客戶開發(fā)的價(jià)值 (多高新潛)
2、老年客戶的特點(diǎn) (保守、感性、偏利、聚群)
3、老年客戶的需求分析
4、老年客戶的拓展與維護(hù) (3A 流程)
獲客 (流量、存量 、增量) 、獲信 (聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動(dòng))、獲金
產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)提煉 (話術(shù)演練)
直接營(yíng)銷— 產(chǎn)品定制
案例： 工行老年客戶專屬網(wǎng)銀
活動(dòng)營(yíng)銷 (5 個(gè)案例分享)
情感類活動(dòng)：“呵護(hù)心靈的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”
爆點(diǎn)活動(dòng)： “財(cái)神送大禮”客戶節(jié)活動(dòng)
廳堂體驗(yàn)： “最美夕陽(yáng)紅”
優(yōu)惠活動(dòng)： “美味共享，健康生活”
5、課堂練習(xí)
代發(fā)客群的留存和挖潛
1、為什么要開展代發(fā)客群的留存
“真金白銀”
“引流利器”
“潛力巨大”
2、 目前代發(fā)客群存在的痛點(diǎn)
留不住
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀
見不著
無提升
3、 留存策略——“三留三防三提升”
“三留”
案例某銀行專屬產(chǎn)品及權(quán)益
三防
三提升
4、增值服務(wù)體系搭建
商貿(mào)客群營(yíng)銷
1、商貿(mào)客群的價(jià)值何在
2、商貿(mào)客群的特征分析
3、商貿(mào)客群的需求分析
4、商貿(mào)客戶的拓展與維護(hù)
獲客
1) 外拓
2) 渠道
案例：某商業(yè)綜合體營(yíng)銷
3) 存量開發(fā)
獲信
1) 日常聯(lián)絡(luò)
2) 活動(dòng)加深
案例：兩個(gè)獲信的主題活動(dòng)分享
3) 廳堂專屬服務(wù)
獲金
案例：收單優(yōu)惠活動(dòng)
案例：某建材市場(chǎng)的“租金貸”項(xiàng)目
5、商貿(mào)客戶綜合開發(fā)寶典—如何高效運(yùn)營(yíng)異業(yè)聯(lián)盟
6、課堂練習(xí)
青年客群營(yíng)銷
1、青年客群開發(fā)的價(jià)值
2、青年客群開發(fā)的特點(diǎn)
3、青年客群需求分析
金融需求
非金融需求
4、青年客群的拓展與維護(hù)
獲客 (線上+線下) 案例：“劉耕宏女孩”
獲信 (社交媒體+活動(dòng))
獲金 (新媒體+互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)端活動(dòng))
1) 個(gè)性化產(chǎn)品
2) 互動(dòng)性活動(dòng)
3) 借助新媒體
案例：交通銀行的抖音平臺(tái)活動(dòng)
四 、課程回顧
( 一 ) 重點(diǎn)客群的開發(fā)價(jià)值、特點(diǎn)及需求分析
(二) 客群精準(zhǔn)營(yíng)銷的“3A”流程
(三) 客群精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
( 四 ) 異業(yè)聯(lián)盟的開發(fā)策略

 

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