網點主動營銷與話術設計

  培訓講師：史浩

講師背景：
培訓師：史浩一線成長起來的服務、營銷實戰(zhàn)型專家課程特色：引導：由問題開始，論點結束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點進行簡單闡述和印證，使學員知其然更知其所以然實戰(zhàn)：有笑更有效。內容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學員參與，并進行親身示范說明，使學 詳細>>

史浩
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網點主動營銷與話術設計詳細內容

網點主動營銷與話術設計

網點主動營銷與話術設計
課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
 競爭對手的挑戰(zhàn)
 行業(yè)的挑戰(zhàn)
 客戶的挑戰(zhàn)
 銀行網點的未來趨勢
第二篇 與客戶建立關系
1、 了解客戶需求
 自己作為客戶的感受？
 服務是什么？
 網點客戶的需求是什么?
 什么是客戶的實際需求？
 什么是客戶的潛在需求？
 什么是客戶的情感需求？
 如何讓客戶滿意？
 讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關系的語言溝通技術
 滿足客戶情感需求的三項基本原則
 原則一－維護自尊，加強自信
 原則二－感同身受，表示理解
 原則三－征求意見，有需要時提供建議
 服務于銷售的關系
3、與客戶建立關系
 客戶細分
 為什么要客戶細分
 客戶資料收集
 投其所好
 我們與客戶的四種關系
 為什么要與客戶建立個人關系
 建立你的人際關系
i. 陌生——相識
ii. 相識——熟悉
iii. 熟悉——信任
iv. 信任——喜歡
第三篇 網點主動營銷
一、主動營銷的關鍵--以客戶為中心
1．目前網點主動營銷的現(xiàn)狀
 目前網點主動營銷的現(xiàn)狀
 柜員（客戶經理）為什么不愿做主動營銷？
 知識因素？
 技巧因素？
 態(tài)度因素？
 案例：銀行內的理財產品銷售
 客戶為什么會拒絕？
 我們常見的開場方式
  客戶的心理感知是什么？
  你是關注客戶還是關注業(yè)務？
  我們目前在哪個階段
  生活中的啟示
 銷售到底是什么？
 銷售中的理性價值與感性價值
2．營銷話術的設計與客戶需求引導
 高風險的互動
 客戶的感知
 網點內主動營銷碰到的客戶障礙有哪些？
 了解的障礙
 需要的障礙
 信任的障礙
 滿意的障礙
 如何克服客戶的障礙
 如何克服客戶了解的障礙？
 如何與客戶建立信任？
 如何挖掘客戶需求？
 如何創(chuàng)造客戶滿意？
  最佳銷售武器---銷售話術的設計
 為什么要有銷售話術
 如何設計
 案例—一次失敗的營銷
 為什么被拒絕？
 問還是說？
 你要了解客戶哪些信息？
 網點營銷話術設計的三問
 確定目標用戶
 激發(fā)客戶需求
 展示利益
 實戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產品進行話術設計
 幾種常用的銷售技術？
 框示法
  想象法
  暗示法
 提問法
 大堂銷售六步曲
   實戰(zhàn)模擬----如何在網點內進行理財產品的主動營銷
 如何化解客戶抗拒
 如何發(fā)掘客戶需求
 如何進行客戶化的產品呈現(xiàn)
  如何有尊嚴的結束與客戶的對話

 如何進行中間業(yè)務的推廣？
 如何進行產品的呈現(xiàn)和推介
 低價值的呈現(xiàn)
 高風險的產品呈現(xiàn)
 低風險的產品呈現(xiàn)
 FABE的運用
 產品呈現(xiàn)的要點
 非語言呈現(xiàn)技巧
 強化客戶信心的證據(jù)
 如何進行基金的呈現(xiàn)？
 如何進行理財計劃的呈現(xiàn)？
 如何呈現(xiàn)保險計劃？
 如何呈現(xiàn)網上銀行？
 如何呈現(xiàn)信用卡？
 將產品的專業(yè)術語進行口語化概括

3. 銷售成交的技巧

 堅持成交的三個原則
 締結的時機
 尋找成交信號
 以提問形式存在的成交信號
 以陳述形式存在的成交信號
 客戶為什么擔心？
 化解客戶顧慮的方法
 與客戶成交的策略與方法
 促進客戶成交的話術
 銷售失敗后的話術
 

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