全業(yè)務(wù)解決方案銷售

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問(wèn)題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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全業(yè)務(wù)解決方案銷售

全業(yè)務(wù)解決方案銷售
課程大綱
開篇
變革與挑戰(zhàn)
 一個(gè)故事開始
 客戶期望的變化
 行業(yè)的挑戰(zhàn)
 3G帶來(lái)的變化
 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)——三國(guó)鼎立時(shí)代的到來(lái)
 揚(yáng)長(zhǎng)避短
第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？
1、 銷售的挑戰(zhàn)
2、 銷售人員的成長(zhǎng)階段
3、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
4、 金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？
5、 客戶的感知
6、 關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
7、 金牌客戶經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶經(jīng)理
第二篇 轉(zhuǎn)變的開始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關(guān)系
 我們與客戶的四種關(guān)系？
 客戶想要什么關(guān)系？
 建立關(guān)系的三法則
 社交技能訓(xùn)練
 滿足情感需求的三項(xiàng)基本原則
2、信任建立四步曲
第三篇 行業(yè)解決方案銷售
一、 基礎(chǔ)認(rèn)知
 什么是信息化
 移動(dòng)信息化的功能與價(jià)值
 企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
 全業(yè)務(wù)時(shí)代集客工作的三大轉(zhuǎn)變
 集團(tuán)客戶購(gòu)買行為分析
 不同行業(yè)信息化需求分析
 了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者
 確定企業(yè)內(nèi)關(guān)鍵影響者
二、 建立聯(lián)系
 與我們的重點(diǎn)客戶建立聯(lián)系
 如何化解陌生與抗拒
 如何體現(xiàn)專業(yè)形象
 如何編寫短信
 案例
三、 電話邀約
 學(xué)員演練：給客戶打電話
 問(wèn)題在哪里？
 如何撥打首訪電話
 案例：電話拜訪
 電話邀約的非語(yǔ)言要素
四、 訪前準(zhǔn)備
 您會(huì)如何做拜訪前的準(zhǔn)備
 風(fēng)險(xiǎn)在哪里
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪目標(biāo)
 如何讓客戶期待你的到來(lái)
 如何做拜訪準(zhǔn)備
 案例—一個(gè)客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備
 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的準(zhǔn)備
五、 精彩開場(chǎng)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
2、低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)
 案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)示范
3、精彩的開場(chǎng)白
 開場(chǎng)白5要素
 開場(chǎng)白的秘密
 贏得信賴的問(wèn)題
4、實(shí)戰(zhàn)演練
六、 互動(dòng)交流
1、高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
2、如何挖掘集團(tuán)客戶需求
 如何克服客戶的障礙
 激發(fā)客戶隱性的需求
 什么是需求？
 如何由我向你賣轉(zhuǎn)成你向我買
 需求挖掘的銷售工具——需求三問(wèn)
3、案例練習(xí)
 信息化業(yè)務(wù)的需求發(fā)掘
 話術(shù)的設(shè)計(jì)
 案例
 實(shí)戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
 低價(jià)值的呈現(xiàn)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 FAB的運(yùn)用
 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
 練習(xí)：集團(tuán)產(chǎn)品的介紹呈現(xiàn)
七、 進(jìn)展獲取
1如何衡量一次會(huì)談是否成功
2聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
3進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
4如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
5低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿意度測(cè)試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

 

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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