全業(yè)務(wù)解決方案銷售

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長起來的服務(wù)、營銷實戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問題開始，論點結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點進行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進行親身示范說明，使學(xué) 詳細>>

史浩
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全業(yè)務(wù)解決方案銷售詳細內(nèi)容

全業(yè)務(wù)解決方案銷售

全業(yè)務(wù)解決方案銷售
課程大綱
開篇
變革與挑戰(zhàn)
 一個故事開始
 客戶期望的變化
 行業(yè)的挑戰(zhàn)
 3G帶來的變化
 全業(yè)務(wù)競爭——三國鼎立時代的到來
 揚長避短
第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？
1、 銷售的挑戰(zhàn)
2、 銷售人員的成長階段
3、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
4、 金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？
5、 客戶的感知
6、 關(guān)注帶給客戶的價值
7、 金牌客戶經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶經(jīng)理
第二篇 轉(zhuǎn)變的開始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關(guān)系
 我們與客戶的四種關(guān)系？
 客戶想要什么關(guān)系？
 建立關(guān)系的三法則
 社交技能訓(xùn)練
 滿足情感需求的三項基本原則
2、信任建立四步曲
第三篇 行業(yè)解決方案銷售
一、 基礎(chǔ)認知
 什么是信息化
 移動信息化的功能與價值
 企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
 全業(yè)務(wù)時代集客工作的三大轉(zhuǎn)變
 集團客戶購買行為分析
 不同行業(yè)信息化需求分析
 了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者
 確定企業(yè)內(nèi)關(guān)鍵影響者
二、 建立聯(lián)系
 與我們的重點客戶建立聯(lián)系
 如何化解陌生與抗拒
 如何體現(xiàn)專業(yè)形象
 如何編寫短信
 案例
三、 電話邀約
 學(xué)員演練：給客戶打電話
 問題在哪里？
 如何撥打首訪電話
 案例：電話拜訪
 電話邀約的非語言要素
四、 訪前準(zhǔn)備
 您會如何做拜訪前的準(zhǔn)備
 風(fēng)險在哪里
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪目標(biāo)
 如何讓客戶期待你的到來
 如何做拜訪準(zhǔn)備
 案例—一個客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備
 賣點與買點的準(zhǔn)備
五、 精彩開場
1、高風(fēng)險的開場
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
2、低風(fēng)險首訪開場
 案例：低風(fēng)險首訪開場示范
3、精彩的開場白
 開場白5要素
 開場白的秘密
 贏得信賴的問題
4、實戰(zhàn)演練
六、 互動交流
1、高風(fēng)險的互動
2、如何挖掘集團客戶需求
 如何克服客戶的障礙
 激發(fā)客戶隱性的需求
 什么是需求？
 如何由我向你賣轉(zhuǎn)成你向我買
 需求挖掘的銷售工具——需求三問
3、案例練習(xí)
 信息化業(yè)務(wù)的需求發(fā)掘
 話術(shù)的設(shè)計
 案例
 實戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
 低價值的呈現(xiàn)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
 FAB的運用
 非語言呈現(xiàn)技巧
 強化對接人信心的證據(jù)
 練習(xí)：集團產(chǎn)品的介紹呈現(xiàn)
七、 進展獲取
1如何衡量一次會談是否成功
2聯(lián)絡(luò)員的個人利益和組織利益
3進展獲取的理由設(shè)計
4如何實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
5低風(fēng)險的進展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿意度測試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進展請求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

 

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