步步為贏-面對面顧問銷售

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長起來的服務(wù)、營銷實戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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步步為贏-面對面顧問銷售詳細(xì)內(nèi)容

步步為贏-面對面顧問銷售

步步為贏-面對面顧問銷售
課程大綱
第一篇 銷售的挑戰(zhàn)
一、 銷售的挑戰(zhàn)與改變
1、 一個銷售人員的成長之路
2、 銷售的挫折與失敗
3、 銷售的認(rèn)知
4、 銷售的挑戰(zhàn)
5、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
6、 客戶的感知
7、 客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價值
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
一、 拜訪的流程
1、 客戶拜訪的流程
2、 拜訪的挑戰(zhàn)
3、 知己知彼——對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
 為什么要客戶分析？
 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 如何進(jìn)行客戶分析
 向客戶學(xué)習(xí)
 從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點(diǎn)
 實戰(zhàn)演練
二、 集團(tuán)客戶銷售流程
1、 電話邀約
 案例：唐突的電話
 你接到電話的心理狀態(tài)
 你會如何反應(yīng)？
 客戶為什么會這樣反應(yīng)？
 如何撥打邀約電話
 電話邀約的非語言要素
 約訪的三大陷阱
 客戶拒絕的原因
 假性拒絕的心理分析
 如何應(yīng)對客戶假性拒絕
 如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
 如何跨越前臺
2、 拜訪準(zhǔn)備
 客戶的心理狀態(tài)
 案例：失敗的拜訪
 失敗在哪里？
 陌生=敵對
 確定拜訪目標(biāo)
 如何讓你在客戶的期待中到來
 心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
 如何做拜訪準(zhǔn)備
3、 第一步、精彩開場
a高風(fēng)險的開場
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
 客戶的心理狀態(tài)
 與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問，朋友還是敵人？
 如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險首訪開場
 案例：低風(fēng)險首訪開場示范
c精彩的開場白
 開場白5要素
 開場白的秘密
 化敵為友——贏得信賴的問題
 如何帶入話題
d快速建立親和力
4、 第二步、主題互動
a高風(fēng)險的互動
 客戶的心理狀態(tài)
 客戶為什么會抵觸？
 如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問號
 案例：介紹手機(jī)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問題
 甄別問題
 背景問題
 難點(diǎn)問題
 示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
 在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？
 低價值的呈現(xiàn)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 FABE
 例：FABE示范
 非語言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)
h 實戰(zhàn)演練
5、 第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會談是否成功
b聯(lián)系人的個人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計
 為自己著想
 為客戶著想
 緊急性理由
 重要性理由
 風(fēng)險性理由
 資源性理由
d如何實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險的進(jìn)展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿意度測試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
6、 第四步、成果鞏固
a常見困惑
 下次跟進(jìn)時客戶爽約
 客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價值
 

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