家裝業(yè)-金牌銷售之六脈神劍

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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家裝業(yè)-金牌銷售之六脈神劍詳細(xì)內(nèi)容

家裝業(yè)-金牌銷售之六脈神劍

金牌銷售之六脈神劍
【課程背景】：
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
找不到更有效的營銷渠道和模式；
無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
不懂如何促成成交的技巧；
無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
【課程收益】：
1、簡單易懂，操作性強，學(xué)員可以學(xué)以致用。
2、掌握推銷的技能提升方法；
3、了解誰是決定購買的人?
4、深知“找對人”的重要性；
【授課時間】：2天( 6小時/天 )
【授課對象】
設(shè)計師、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場策劃人員、銷售員等
【授課方式】：講授式+互動討論+案例研究+實際模擬

【課程大綱】：
第一步、客戶邀約
討論：如何提升客戶電話邀約？
一、消費行為sor模型
1、sor模型原理
2、影響因素
二、消費行為特征分析
1、追求試用
2、追求新奇
3、追求美感
4、追求名望
5、追求廉價
6、追求便利
7、追求安全
8、追求榮耀
三、客戶邀約五大關(guān)鍵
1、品牌因素
2、產(chǎn)品因素
3、營銷因素
4、服務(wù)因素
5、價格因素
四、電話開場白
1、開場白應(yīng)解決的三個心理問題
2、開場白應(yīng)達到三個目的
3、6大開場方式
學(xué)員演練：開場白話術(shù)。

第二步、量房
視頻：成龍銷售健身器材
一、了解客戶需求
1、對商品基本功能的需要
2、對商品質(zhì)量性能的需要
3、對商品安全性能的需要
4、對商品審美功能的需要
5、對商品情感功能的需要
6、對商品社會象征性的需要
7、對享受良好服務(wù)的需要
二、四種類型客戶分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
游戲：依葫蘆畫瓢
三、溝通的形式
1、正式和非正式
2、語言和非語言
3、單向和雙向
4、上行下行和平行
四、如何運用溝通的三種表達語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
五、無縫溝通管理系統(tǒng)
1、團隊溝通3層面
2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格
3、團隊溝通5有效
4、有效傾聽5層次
5、積極傾聽7部位
6、團隊溝通6步驟
游戲：雪花片片

第三步、出圖
討論：小米米聊的啟示
一、ABC談單模式
1、主講A的塑造
2、客戶B的了解
3、C的配合
二、產(chǎn)品推銷技巧
1、視覺銷售法
2、FAB法
3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
練習(xí)：產(chǎn)品推銷
案例：海底撈的驚喜
三、沒有永遠的拒絕，只有不懂變化的推銷
1、叩開心門： 交流情感
2、旁敲側(cè)擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷
3、以問代答：他說你聽比你說他聽更有效
4、投其所好：千言萬語不如心坎上一個詞
5、腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行
6、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉

第四步、報價技巧
一、果斷報價
二、對比報價
三、利益報價
四、細(xì)分報價
五、價值轉(zhuǎn)化法
六、探尋客戶底線

第五步、一次（二次）到店
一、客戶不到店的原因及基本的類別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣”
4、沒有說服
5、主要購買動機沒有得到滿足
二、客戶異議類型
1、“我沒時間！
2、我現(xiàn)在沒空！
3、我沒興趣。
4、“請你把資料寄過來給我？
5、“抱歉，我沒有錢！
6、“目前還無法確定會如何。
7、我得先跟家人談?wù)劊?br /> 8、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！
三、言談失敗的六種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、力度不夠
5、弄巧成拙
6、時機不當(dāng)
四、如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛好說話
2、根據(jù)別人的性格特點說話
3、根據(jù)別人的潛在心理說話
4、根據(jù)別人的不同身份說話
五、戰(zhàn)無不勝---電話營銷技巧
1、讓客戶感興趣的開場白
1) 開心法
2) 信任法
3) 困惑法
4) 想象法
2、發(fā)掘需求——提問
1）請示層提問
2）信息層問題
3）問題層提問
4）解決問題層提問
練習(xí)：提問話術(shù)

第六步、下訂簽約---促單技巧
討論：消費者購買決策步驟是怎樣的？
一、客戶的成交心理
1、羊群效應(yīng)：抓住人人都有的從眾心理
2、權(quán)威效應(yīng)：名人光環(huán)的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
二、成交的關(guān)鍵點
1、設(shè)計客戶購買的理由
2、設(shè)計好成交的所需要的“勾”
3、產(chǎn)品的價值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交單證的準(zhǔn)備
三、快速成交技巧
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人見證法
6、總結(jié)利益成交法
四、沒有看不懂的人心，只有不會看的眼睛
1、察言觀色：解讀客戶的購買心思
2、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
3、洞秋毫：找準(zhǔn)客戶中的“當(dāng)家人”
4、醉翁之意：讀懂客戶的言外之意

 

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