汽車銷售顧問綜合素質(zhì)提升

汽車營銷管理課程
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、
主講老師：馬誠駿
課程時間：兩天---三天（12--18課時）
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程背景：?
隨著汽車市場的日益成熟，競爭壓力也越來越大。汽車服務廠商面對市場的變化如
何制定有效的營銷策略，占領市場增大消費份額。面對消費者的需求和日益增長的消費
觀念和理念。如何制定營銷策略，如何提升全體營銷人員的綜合素質(zhì)和能力。如何打造
無堅不摧的營銷團隊。這都是當下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問題。只有擁有
強大的營銷隊伍，才會占據(jù)更多的市場份額，才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸
。
課程大綱：
第一章節(jié)：什么是營銷、如何確定營銷概念
1、解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位
。（案例分析）
2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。
※企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。
※不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。
※營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。
3、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結合）
※口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點對比。
※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。
※營銷內(nèi)容不一樣，對于營銷團隊的要求有哪些？
第二章節(jié)：汽車市場的發(fā)展與市場分析
1、中國汽車市場的經(jīng)營模式和未來市場格局。
2、一線城市和二線城市的汽車銷售格局
3、汽車后市場的主導力量，家電行業(yè)的服務是汽車服務的未來。
4、銷售方法提升銷售業(yè)績和服務意識提升銷售業(yè)績的區(qū)別。
第三章節(jié)：銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場
1、什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。
2、產(chǎn)品的市場定位不一定決定顧客的選擇。
3、只有縮減企業(yè)成本才能支撐營銷的價格戰(zhàn)略。
4、方便快捷的銷售渠道建設和渠道網(wǎng)絡
5、引領市場的消費與顧客雙向的溝通和個性化的服務。
第四章節(jié)：如何探尋客戶的真正需求,以客戶為中心的營銷理念。
1、只有了解客戶的需求才能提供對應的產(chǎn)品
2、地區(qū)的市場分析表格，以及當?shù)氐奈幕拖M習慣。
3、深度的市場調(diào)研和強大的市場數(shù)據(jù)支撐。
4、了解客戶的心智模式和行為模式，探尋客戶的顯性和隱形需求。
5、營造品牌的影響力，深化客戶的價值觀
6、充分論證客戶需求的合理性，避免誤導企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
7、客戶購買的動機和主要推手分析
第五章節(jié)：客戶的立場和心理、性格解析
1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài)
※客戶的心理需求如何探知（案例分析）
※客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結判斷。
※什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理
2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制）
※客戶的基本需求決定購買行為
※客戶的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。
※沒有任何產(chǎn)品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。
3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）
※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）
※根據(jù)不同類型的需求，實時的推薦你的產(chǎn)品賣點。
※決定購買的重要因素分析。
第六章節(jié)：營銷市場競爭的策略
1、品牌戰(zhàn)略的發(fā)展和計劃。
2、提升汽車綜合服務戰(zhàn)略的營銷計劃
3、常用的價格戰(zhàn)略的應用，如何縮減成本。
4、顧客追求的物超所值，如何達到心里的預期。
5、顧客的成本思想核算（生產(chǎn)成本+性價比+個人投入）
第七章節(jié)：如何建立便利的營銷網(wǎng)絡，提供更優(yōu)質(zhì)快捷的服務
1、4S店的發(fā)展模式優(yōu)缺點分析和未來的走向
2、連鎖店經(jīng)營的管理模式給汽車銷售帶來的啟發(fā)
3、如何充分利用客戶更便捷的時間了解汽車
4、快捷、周到、細節(jié)、優(yōu)質(zhì)的服務理念
第八章節(jié)：建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對接，實現(xiàn)雙向溝通
1、傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道
2、如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。
3、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）
4、了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。
5、一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）
6、挖掘顧客的幾種渠道：搜索、數(shù)據(jù)庫、專業(yè)網(wǎng)站、展覽、老客戶、競爭對手、客戶企
業(yè)、市場考察、會議論壇、專業(yè)機構等。
第九章節(jié)：如何規(guī)范培養(yǎng)營銷人員的基本素質(zhì)：
1、 職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受：
※銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。
※專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個要點分析。
※專業(yè)化的站姿、坐姿和語言表達和語速控制。
※如何有效的利用肢體語言配合（案例分析）
2、 專業(yè)化的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識。讓顧客覺得你很內(nèi)行：
※準備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導理念和企業(yè)文化。
※準備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識收集，要詳細和完整。
※有個人的文書和檔案，標準化的術語使用。
※了解競爭對手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點和主打方向。
※介紹產(chǎn)品時注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。
第十章節(jié)：營銷人員的積極心態(tài)打造：
1、 什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　
※討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響？　　
※員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？　
※如何打造積極的營銷心態(tài)倍增公司績效？
※員工如何建立積極的信念打造無敵團隊？　
※如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習
2、 今天的成長對未來起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。
3、 業(yè)績不理想和不穩(wěn)定時，通過怎樣的渠道宣泄。
4、 不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。
※為什么要主動出擊，積極帶來的后果是什么？
※為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責任和回報
※為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。
※為什么我們在公司不能快速的成長，怎樣來體現(xiàn)自己的價值
※為什么付出和回報成比值，容易做的事情收入就低，作別人不能做的事情
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課程大綱：
第一章節(jié)、經(jīng)銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
? 根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。
? 建立看板管理制度，是目標可視化管理。
? 銷售顧問的個人目標值分解，
? 銷售顧問目標完成度的評估標準設定。
第二章節(jié)：經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理
?
建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完
成率、客戶戰(zhàn)敗率）
? 每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
? 銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
? 運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。
第三章節(jié)：經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理
? 銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
? 展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細節(jié)
? 試乘試駕車的現(xiàn)場管理細節(jié)解讀
? 現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析
第四章節(jié)：客戶管理滿意度提升管理
? 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
? 充分發(fā)揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率
? 建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
? 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
第五章節(jié)：汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
? 市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）
? 市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
? 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場活動策劃的基本原則與活動指向
? 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧
第六章節(jié)：經(jīng)銷商的人員管控
? 如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用
? 崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
? 留住核心員工的四個方法
? 建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎
第七章節(jié)：經(jīng)銷商的會議管理
? 確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
? 晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率
第八章節(jié)：經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合
? 二級網(wǎng)點政策技術支持與人員的培訓
? 如何使二網(wǎng)成為互補的合作伙伴
第八章節(jié)：經(jīng)銷商銷售流程的要點解析與重點執(zhí)行
? 根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點
第九章節(jié)：銷售部門的多種盈利模式組合
1、汽車精品服務的推銷話術（現(xiàn)場演練）。
? 精品的核心賣點和確定精品的組合優(yōu)勢話術。
? 給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術）。
? 精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設和現(xiàn)場管理演示
2、汽車保險與信貸服務的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)?？蛻舻臓I銷手段分析（案例研討）

? 如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢擴大保險的承諾（案例說明：借取其他企業(yè)方法）
? 最佳的保險推廣時機把握
? 信貸業(yè)務減少顧客的壓力，增強擁有的欲望。
3、二手車業(yè)務與銷售技巧的指導
? 二手車業(yè)務帶來的營銷機會分析
? 二手車針對的客戶群體分析，建立業(yè)務流程
? 轉換消費者理念，汽車置換的新鮮感。
? 確定評估體系和人員，確保利潤空間。

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