顧問(wèn)式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：王長(zhǎng)震
講師背景：
王長(zhǎng)震實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬講師（專業(yè)定制）12年授課經(jīng)驗(yàn)；600+企業(yè)；1600+天數(shù)；100000+學(xué)員；16年以上企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；清華大學(xué)總裁班連續(xù)8年特聘講師；國(guó)家電網(wǎng)連續(xù)8年特聘講師；中國(guó)聯(lián)通連續(xù)4年特聘講師；6次擔(dān)綱沙盤(pán)模擬大賽總裁判； 詳細(xì)>>
顧問(wèn)式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
《顧問(wèn)式銷售技巧沙盤(pán)訓(xùn)練》
主講人：王長(zhǎng)震
課程背景
銷售一直以來(lái)是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷售工作，無(wú)論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無(wú)論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時(shí)銷售的內(nèi)容不盡相同。傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶，通過(guò)不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購(gòu)買需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問(wèn)式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行
本套課程更多的是站在營(yíng)銷變革的角度看銷售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒(méi)有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧。
課程目標(biāo)
幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；
啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問(wèn)式銷售的具體流程和技巧；站在營(yíng)銷變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷售技能；
課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷售之思維啟蒙
銷售的冰山模型
顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
銷售能力大于其他一切能力
成功的人就是會(huì)銷售的人
說(shuō)有用的，不是有道理的
第二講、顧問(wèn)式銷售之銷售心態(tài)
業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
銷售人員是如何變普通的；
面對(duì)拒絕的表現(xiàn)
對(duì)拜訪的看法
狼思維與羊思維
面對(duì)拒絕最大的敵人是自己
四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)
2.男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶
3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；
四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；
第三講、顧問(wèn)式銷售之客戶心理
客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識(shí)別三種假拒絕：
客戶的人格模式與購(gòu)買模式；
一般型和特殊型
成本型和品質(zhì)型
配合型和叛逆型
自判型和外判型
客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
客戶購(gòu)買價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
找到客戶價(jià)值觀
改變客戶價(jià)值觀
種植新的價(jià)值觀
做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具：客戶價(jià)值曲線分析
客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚(yú)池；
第四講、顧問(wèn)式銷售之銷售五步驟
拜訪客戶的五種結(jié)果
第一步：客戶認(rèn)知
客戶的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任
見(jiàn)客戶的注意事項(xiàng)
工具：客戶基本信息表、物料清單
第二步：挖掘需求
1.會(huì)問(wèn)才會(huì)賣：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向
2.提問(wèn)的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) PROBLEM
暗示詢問(wèn) IMPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型
第三步：達(dá)成共識(shí)
聽(tīng)懂異議
分析異議
轉(zhuǎn)換異議
方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
第四步：快速成交；
1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)
2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問(wèn)題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換
第五步：售后服務(wù)；
轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧
服務(wù)的三個(gè)層次
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
王長(zhǎng)震老師的其它課程
“黨建融合業(yè)務(wù)沙盤(pán)模擬訓(xùn)練”課程大綱課程背景：基于黨建融合業(yè)務(wù)的五大障礙，本課程模擬一家從1978年走過(guò)來(lái)的企業(yè)，他們經(jīng)歷了改革開(kāi)放時(shí)期、科學(xué)發(fā)展時(shí)期、新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義時(shí)期，企業(yè)在經(jīng)歷幾個(gè)發(fā)展周期中歷史性的完成國(guó)有企業(yè)在不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位。學(xué)員扮演：黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理等角色，經(jīng)歷3-6個(gè)年度的
講師：王長(zhǎng)震詳情
《俯首-黨支部書(shū)記領(lǐng)導(dǎo)力》課程大綱課程綱要：年輕干部如何提高“七種能力”？如何克服本領(lǐng)恐慌？怎樣提高解決實(shí)際問(wèn)題能力？本課程緊扣新時(shí)代的歷史脈搏，對(duì)“七種能力”予以了全方位、全新的解讀，以幫助年輕干部提高“七種能力”，增強(qiáng)解決實(shí)際問(wèn)題的本領(lǐng)，擔(dān)當(dāng)起黨和人民賦予的歷史使命，成為卓越的年輕領(lǐng)導(dǎo)干部。受眾對(duì)象：每次培訓(xùn)人數(shù)36-48人為宜黨政機(jī)關(guān)的黨員、黨校組織、
講師：王長(zhǎng)震詳情
《使命-紅船精神》沙盤(pán)模擬推演 01.13
《使命-紅船精神》沙盤(pán)模擬推演新時(shí)代長(zhǎng)征路上的精神底蘊(yùn)課程前言:2005年6月21日，時(shí)任浙江省委書(shū)記的習(xí)近平同志在光明日?qǐng)?bào)發(fā)表文章《弘揚(yáng)“紅船精神”走在時(shí)代前列》，首次提出并闡釋了“紅船精神”，闡述了中國(guó)共產(chǎn)黨的源頭精神。2017年10月31日，黨的十九大閉幕僅一周，習(xí)近平總書(shū)記帶領(lǐng)新一屆中共中央政治局常委專程前往上海和浙江嘉興，瞻仰中共一大會(huì)址和嘉興紅船
講師：王長(zhǎng)震詳情
高效項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬課程 01.13
高效項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬課程王長(zhǎng)震老師【課程背景】提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目管理的能力，加強(qiáng)項(xiàng)目過(guò)程的可控性、可視化，最終保證項(xiàng)目質(zhì)量的提高、項(xiàng)目進(jìn)度與預(yù)算的可控。通過(guò)有效的項(xiàng)目管理工作，幫助企業(yè)減少返工，縮短項(xiàng)目周期，降低項(xiàng)目成本。了解項(xiàng)目、項(xiàng)目管理的基本概念及企業(yè)項(xiàng)目管理體系與成熟度模型，理解項(xiàng)目管理在企業(yè)管理中的重要性；系統(tǒng)掌握項(xiàng)目管理的思想、過(guò)程、方法和工具等；理
講師：王長(zhǎng)震詳情
高效員工的七項(xiàng)修煉沙盤(pán)課程（課程時(shí)長(zhǎng)1天）課程背景：為什么看似雄心勃勃的計(jì)劃總是一敗涂地？----執(zhí)行力不足！為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流？----執(zhí)行力不強(qiáng)！為什么企業(yè)剛剛做好、做大，貫徹出現(xiàn)問(wèn)題？----執(zhí)行力流失！為什么付出比計(jì)劃多了10倍，結(jié)果卻不到計(jì)劃收益的1/10？----執(zhí)行力黑洞！為什么企業(yè)陷入怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工
講師：王長(zhǎng)震詳情
中層干部綜合管理技能提升訓(xùn)練課程大綱 01.13
中層干部綜合管理技能提升訓(xùn)練【課程背景】如何實(shí)現(xiàn)思維模式的突破？如何實(shí)現(xiàn)管理的高效率和高效果？如何提升部門業(yè)績(jī)來(lái)拉動(dòng)企業(yè)的整體業(yè)績(jī)？企業(yè)中層干部起著非常關(guān)鍵的作用，而我們的管理現(xiàn)狀又如何呢？為什么我們每天總是陷身于具體事務(wù)中而忙累不堪？為什么下屬總是缺乏積極性、主動(dòng)性和責(zé)任心？為什么下屬總是不能勝任他的工作？為什么我們總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)
講師：王長(zhǎng)震詳情
高效問(wèn)題解決與分析沙盤(pán)模擬課程課程背景：培養(yǎng)經(jīng)理人、企業(yè)干部、主管人員、骨干員工及中高層管理干部，在面對(duì)企業(yè)內(nèi)各種類型的棘手問(wèn)題時(shí)，能夠以有效的理性思考程序迅速找出問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因，做出相對(duì)最優(yōu)決策，提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與決策的質(zhì)量，以強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程起源于全球頂級(jí)智庫(kù)蘭德公司，幾十年來(lái)在世界范圍內(nèi)被眾多企業(yè)指定為提升員工理性思考能力的基礎(chǔ)訓(xùn)練課
講師：王長(zhǎng)震詳情
行為心理學(xué)體驗(yàn)式培訓(xùn)《沙漠掘金》文案課程背景：《沙漠掘金》（GoldoftheDesertKing）課程是從加拿大Eagle’sFlight公司引進(jìn)的經(jīng)典體驗(yàn)式培訓(xùn)課程；已被清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)列入EMBA課程?！渡衬蚪稹繁籆oco-cola、Philips、ABB、Pepsico、BP-Secc、上汽集團(tuán)、聯(lián)想等多家公司采用作為內(nèi)訓(xùn)
講師：王長(zhǎng)震詳情
吉塔行星——目標(biāo)與計(jì)劃管理課程背景：德魯克說(shuō)“并不是有了目標(biāo)才有工作，而是有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作”企業(yè)的任務(wù)和使命必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，因此管理者應(yīng)該通過(guò)制定目標(biāo)對(duì)下線進(jìn)行管理，當(dāng)高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)其進(jìn)行有效的分解，轉(zhuǎn)變成各部門以及個(gè)人的目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。實(shí)施目標(biāo)管理的真正目的就是促進(jìn)員工的自我管理，
講師：王長(zhǎng)震詳情
贏在全局系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)主講老師：王長(zhǎng)震培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理者培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）課程引言：不謀萬(wàn)世者不足謀一時(shí)，不謀全局者不足謀一隅；全局意識(shí)系統(tǒng)思考管理者的大格局！認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)演練是由學(xué)員分組成立“公司”，圍繞培訓(xùn)主題，展開(kāi)模擬經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，借助實(shí)戰(zhàn)演練，暴露短板和誤區(qū)。并經(jīng)由導(dǎo)師高屋建瓴的引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和分析，透
講師：王長(zhǎng)震詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21168
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20250
- 3行政專員崗位職責(zé) 19061
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16229
- 5員工守則 15469
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15409
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15119
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14563
- 9文件簽收單 14208