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裝備制造企業(yè)國際業(yè)務市場營銷的深度拓展（海外辦事處與代理）

培訓講師：肖維

講師背景：
肖維老師PMP，一級建造師，造價師，清華大學國際工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國家外國專家局、多家著名跨國公司、央企、民企和培訓機構的常年項目管理咨詢培訓顧問；國內為數不多的橫跨房產建筑、制造、商業(yè)和工程等詳細>>

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裝備制造企業(yè)國際業(yè)務市場營銷的深度拓展（海外辦事處與代理）詳細內容

裝備制造企業(yè)國際業(yè)務市場營銷的深度拓展（海外辦事處與代理）

裝備制造企業(yè)國際業(yè)務市場營銷的深度拓展（海外辦事處與代理）
課程目標：
課程結束后，學員將能夠：
充分了解海外市場銷售工作的開發(fā)全過程
能夠獨立或是帶領團隊開發(fā)特大型工程項目
獨立建立個人的項目信息渠道
對項目信息渠道進行日常的維護和梳理
了解辦事處建立的基本流程
學習和掌握辦事處管理的基本特點
了解辦事處成立的前期準備
認識海外公司辦事處的基本工作內容
學習和掌握辦事處管理的基本要求
認識辦事處開發(fā)工作的協(xié)調組織
認識學習和掌握辦事處商務管理的基本工作內容
運營辦事處的基本日常工作
學習和掌握辦事處的團隊基本組織與人員培養(yǎng)
掌握辦事處的基本商務接待工作流程
了解海外工作中代理工作的重要性及特點
學習和掌握代理尋找的基本途徑
了解代理培養(yǎng)的基本途徑
認識代理在市場開發(fā)過程中的基本作用
學習和掌握代理在項目實施過程中的能力表現
認識代理的基本能力模型與展現
認識學習和掌握代理的日常工作溝通
起草和簽署代理合作協(xié)議
學習和掌握代理傭金協(xié)議的基本風險點
掌握代理與國內溝通要求
授課安排：
傳統(tǒng)授課方式時間約占1/3, 案例分析與教學互動約占1/3時間，學員問答交流約占1/3時間。
學員組成：
要求有一年左右相關工作經驗的學員，總人數控制在40人左右。
授課時長：
教學時間為一天，6個小時
教室安排：
學員按照小組安排，每小組6-8人組成，課桌按照梅花式擺放。
課程大綱：
第一章：客戶關系的維護與發(fā)展
長期未定客戶的溝通必要性分析
項目開發(fā)計劃
項目開發(fā)流程計劃
項目開發(fā)工作分解計劃
項目開發(fā)進度計劃，（兩優(yōu)項目處理）
項目開發(fā)里程碑計劃
項目開發(fā)組織結構計劃
項目開發(fā)費用計劃
項目開發(fā)風險應對計劃
項目開發(fā)溝通計劃
項目開發(fā)實施
項目啟動
項目開發(fā)進度管理
項目開發(fā)質量管理
項目開發(fā)風險管理
項目開發(fā)溝通管理
項目開發(fā)總結
重點優(yōu)先，多項目并進。
保持多個項目同時開發(fā)；
急迫且成熟度較高的項目重點開發(fā)；
合理調配各項目資源。
第二章：國際工程市場開發(fā)戰(zhàn)術實施
制度歸類與采納
決策分析與流程判斷
團隊建設與溝通
第三章：辦事處定位與作用
公司海外業(yè)務的基本定位
辦事處的主要工作內容
辦事處人員組建與團隊建設
辦事處主任（國別經理）選擇與培養(yǎng)
第四章：公司海外機構類型選擇
分公司
資金要求
其他硬件要求
稅務要求
目的性要求
子公司
客觀環(huán)境分析
內在環(huán)境分析
其他條件分析
代表處
戰(zhàn)略定位與目標
基本管理職能分解
第五章：海外辦事處的建立流程
國別選擇
資金準備
文件準備
操作流程與時間控制
第六章：海外辦事處的開發(fā)工作
主要開發(fā)任務介紹
資料與信息平臺介紹
人脈資源地圖工作介紹
第七章：海外辦事處的執(zhí)行工作
項目的業(yè)務溝通與交流工作
部分材料與物資采購工作
人員身份辦理與處理
第八章：海外辦事處的商務接待工作
公司內部商務接待，包括區(qū)域內
集團內與政府商務接待工作
合作單位以及其他目的商務接待工作
第九章：海外辦事處的自身管理
財務與現金管理
審計與固定資產管理
團隊建設
后勤管理
第十章：代理的基本認識和作用
對代理的準確定位
代理作用分解
宏觀經濟環(huán)境、政治環(huán)境與商業(yè)環(huán)境和代理的分析介紹
第十一章：代理的基本分類
商務型代理介紹
工作背景
學術背景
家庭背景
工作目的
技術性代理介紹
工作背景
學術背景
家庭背景
工作目的
其他型代理介紹
小代理介紹
混吃混喝型代理
第十二章：代理的基本選擇途徑
工作中
主動尋找中
商務招待中
偶遇型
第十三章：代理尋找的基本場所
辦公室
高檔酒店
家中
其他地方
第十四章：代理工作要求與安排
代理關系建立
代理關系維護
代理工作內容基本分析與安排與溝通交流
第十五章：市場開發(fā)中和項目執(zhí)行中的代理作用
項目最前期工作內容
項目實施過程中的代理基本工作內容
項目收尾時的代理工作內容
與代理深度合作的基本考慮，工作內容
第十六章：代理的日常工作
商務接待工作
溝通渠道工作
人脈地圖的擴展工作
第十七章：代理的培養(yǎng)與關系維護
代理信任關系的建立與維護
代理關系的初步嘗試
代理關系的日常維護
代理關系的維護手段
第十八章：代理的合作協(xié)議介紹與傭金管理
代理初步合作協(xié)議起草
深度合作協(xié)議起草
協(xié)議中的相關風險問題
傭金管理的基本要點
第十九章：結束
課程總結
學員互動與交流
祝福與結語

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