卓越銷(xiāo)售

卓越銷(xiāo)售




課程目標(biāo)：

1. 掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技巧；
2. 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念；
3. 發(fā)展積極的銷(xiāo)售心態(tài)；
4. 了解銷(xiāo)售管理的基本內(nèi)容。

授課形式：講授、案例分享、游戲體會(huì)、角色演練、小組討論、場(chǎng)景模擬
授課時(shí)間：2－3天（根據(jù)不同的訓(xùn)練要求）
參加人數(shù)：不多于30人



第一部分：基本概念與理論

課程體系

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧


顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧


高績(jī)效銷(xiāo)售管理


什么是銷(xiāo)售?


銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。


銷(xiāo)售是促使客戶(hù)解決問(wèn)題并為其提供解決方案。


銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶(hù)的大腦也打動(dòng)客戶(hù)的心（信任關(guān)系）。





什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售?


銷(xiāo)售人員角色與職責(zé)





第二部分：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路





專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一 ：積極的心態(tài)


第一：明確并堅(jiān)守目標(biāo)


第二：對(duì)自己負(fù)責(zé)


對(duì)自己負(fù)責(zé)的四層含義


責(zé)任心與上進(jìn)心


第三：堅(jiān)決執(zhí)行


增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力



專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二 ：合適的客戶(hù)


區(qū)域管理基礎(chǔ)


市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程


市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念


市場(chǎng)管理的三種方式


產(chǎn)品系列管理方式


渠道管理方式


區(qū)域管理方式


微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與區(qū)域管理


微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，滿(mǎn)足特定人的特定需求。


區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。


區(qū)域管理


人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)


財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告


物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷(xiāo)禮品


事：區(qū)域信息、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、行動(dòng)計(jì)劃、月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理


客戶(hù)管理金三角


帕累托原則（2:8 理論）


時(shí)間有限、資源有限


不同客戶(hù)有不同需求


勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)


討論：如何評(píng)估客戶(hù)等級(jí)？



專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三：正確的程序





以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
覺(jué)察問(wèn)題階段


決定解決階段


制定標(biāo)準(zhǔn)階段


選擇評(píng)價(jià)階段


實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段


感受反饋階段





以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)
第一步：探察聆聽(tīng)





步 驟 一 ：有效提問(wèn)


有效提問(wèn)－掌握提問(wèn)技巧


開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題


用問(wèn)題解決問(wèn)題


深層次提問(wèn)法


問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)


有效運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式的問(wèn)題





步 驟 二 ：認(rèn)真聆聽(tīng)


聽(tīng)的三個(gè)層次


積極聆聽(tīng)的技巧


傾聽(tīng)回應(yīng)


提示問(wèn)題


重復(fù)內(nèi)容


歸納總結(jié)


表達(dá)感受


探察聆聽(tīng)原則


建立信任


設(shè)身處地


收集事實(shí)


關(guān)注難題


忽略異議


探察聆聽(tīng)注意事項(xiàng)





第二步：試探?jīng)_擊


試探方法


認(rèn)同試探


發(fā)展試探


沖擊試探


沖擊試探技巧－深層次提問(wèn)法


案例討論：給“盼盼防盜門(mén)”出個(gè)主意


試探?jīng)_擊注意


要提出問(wèn)題而不是提出建議





第三步：確認(rèn)需求


為什么要確認(rèn)？
確認(rèn)需求四個(gè)步驟


列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”


“還有其他需求嗎？”


按優(yōu)先次序排列需求


細(xì)化－“您所說(shuō)的…是指？”


如 何 及 時(shí) 確 認(rèn)





第四步：展示說(shuō)服


展示說(shuō)服四個(gè)步驟


預(yù)實(shí)施


調(diào)整需求


建議解決方案（FAB）


處理反對(duì)意見(jiàn)





第五步：要求生意


成交的一般原則


拋開(kāi)成見(jiàn)


關(guān)注90％的客戶(hù)


探察－提議－堅(jiān)持


解凍與凍結(jié)



要求生意四個(gè)步驟


利益確認(rèn)


尋求承諾


討論后續(xù)措施


向顧客保證





第六步：跟蹤維護(hù)


維護(hù)階段-三個(gè)步驟


后續(xù)措施回顧


銷(xiāo)售方案的回顧


顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧


維護(hù)階段-其它事項(xiàng)


認(rèn)真對(duì)待


征詢(xún)顧客推薦


遵守承諾





專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四 完美的技巧





人際風(fēng)格類(lèi)型
與不同風(fēng)格類(lèi)型人相處的竅門(mén)





開(kāi)場(chǎng)與探詢(xún)技巧-支配型


開(kāi)場(chǎng)


焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)


焦點(diǎn)：結(jié)果


探詢(xún)


目前您面臨的問(wèn)題是什么？


這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？



開(kāi)場(chǎng)與探詢(xún)技巧-分析型


開(kāi)場(chǎng)


焦點(diǎn)：信息


探詢(xún)


您希望多少天完工？


您需要我給您提供哪方面的資料？



開(kāi)場(chǎng)與探詢(xún)技巧-表達(dá)型


開(kāi)場(chǎng)


焦點(diǎn)：他們本身


探詢(xún)


這事你還向什么人提到過(guò)嗎？



開(kāi)場(chǎng)與探詢(xún)技巧-和藹型


開(kāi)場(chǎng)


焦點(diǎn)：人和個(gè)人問(wèn)題


探詢(xún)


很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來(lái)還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工
作有幫助？



試探?jīng)_擊


支配型：對(duì)成功有什么影響？


分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？


表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？


和藹型：別人怎樣看你？


SPIN：


S－背景問(wèn)題


P－難點(diǎn)問(wèn)題


I－暗示問(wèn)題


N－需求利益問(wèn)題



展示說(shuō)服


支配型


分析型


表達(dá)型


和藹型






處理異議


支配型


分析型


表達(dá)型


和藹型





要求生意


支配型：有限選擇


分析型：耐心/保證/要定單


表達(dá)型：社交/趁熱打鐵/確認(rèn)


和藹型：更耐心/不施壓/人情





處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
顧客為什么要拒絕？


對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦


得過(guò)且過(guò)


什么是異議？


四類(lèi)拒絕


條件－妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真正原因


借口－客戶(hù)不想買(mǎi)的理由


直接說(shuō)不－要想成交非常困難


異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求


異議解讀


處理異議的一般原則


處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟


處理反對(duì)意見(jiàn)的通用技巧


感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)


互惠互利


關(guān)注問(wèn)題


解凍與凍結(jié)


常見(jiàn)異議處理


太貴了！


我想考慮一下！－借口


我剛從XXX那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。－條件或異議


我們沒(méi)有這筆預(yù)算！－借口


給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。


我有一個(gè)親屬也是干這一行的。


我的一位同事買(mǎi)過(guò)，結(jié)果很不愉快。


我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。





要求生意技巧
常用成交方法


非此即彼成交法


退讓成交法


試水成交法


恐懼成交法


比較成交法


回敬成交法（豪豬成交法）


ABC成交法


次要問(wèn)題成交法


“我想考慮一下”成交法


上司同意成交法


微不足道成交法


銳角成交法


播種成交法


道歉成交法





第三部分 循序漸進(jìn)的銷(xiāo)售管理



自我管理


時(shí)間管理


區(qū)域管理


客戶(hù)管理


經(jīng)銷(xiāo)商管理


團(tuán)隊(duì)管理

各自另為課題

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