《面銷談判逼單實戰(zhàn)技能提升》課程大綱

  培訓講師：潘巖

講師背景：
潘巖老師國家人力資源部注冊、高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、廣東省科學技術(shù)廳經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新能手、廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓師管理 詳細>>

潘巖
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《面銷談判逼單實戰(zhàn)技能提升》課程大綱詳細內(nèi)容

《面銷談判逼單實戰(zhàn)技能提升》課程大綱

《面銷談判逼單實戰(zhàn)技能提升》
——主講：潘巖老師（量身定制課程）
課程目的：
幫助學員從被動營銷到主動營銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變
幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼；
教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
精準把握面銷客戶的技巧和方法；
掌握客戶處理的技巧及面銷溝通的技巧；
掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧；
總體提升員工營銷成功率。
授課時長：2天培訓（6小時/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對課程內(nèi)容進行優(yōu)化
課程大綱：
第一板塊 主動面銷意識調(diào)整與養(yǎng)成1.1從被動營銷到主動營銷的意識轉(zhuǎn)變明確客戶與企業(yè)之間的關系
被動營銷與主動營銷的區(qū)別
營銷服務與營銷談判的關系
對主動營銷的正確認知
主動營銷真正的目的分析
1.2化解面銷障礙的四大策略客戶不耐煩、發(fā)火時的應對話術(shù)及策略
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時的應對話術(shù)及策略
客戶不需要、拒絕時的應對話術(shù)及策略
客戶覺得貴、借口時的應對話術(shù)及策略
第二板塊 客戶性格分析與消費心理分析2.1客戶兩大消費心理分析2.2四類客戶性格分析測試活潑型、
力量型、
完美型、
和平型
2.3客戶類型分析不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的六點分析
特征分析
行為模式
動作模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
客戶性格測試工具運用
2.4客戶的六種購買類型分析“成本型客戶”消費心理分析及應對方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應對方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費心理分析及應對方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費心理分析及應對方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費心理分析及應對方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費心理分析及應對方式及話術(shù)
第三板塊 深度營銷氛圍溝通技巧3.1溝通“聽”技巧-客戶語言傾聽的三層特殊含義
傾聽的障礙——挑著聽、聽一半
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
注視的兩個層次-表層意思、話中有話
注視的兩個技巧-回應技巧、方向技巧
案例：回應技巧（語言、用詞）
案例：超級經(jīng)典好用的回應詞組
模擬訓練：傾聽客戶核心需求問題
3.2溝通“問”技巧-有效確認確認的目的
確認遵循的原則
確認提問法
信息層問題設計及應答話術(shù)
問題層提問設計及應答話術(shù)
案例：通過引導式確認激活客戶需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導引導的兩層含義-由此及彼、揚長避短
引導技巧在面銷中的運用
把客戶利益點進行針對性引導
案例：客戶說“我覺得不太合適我們”如何引導客戶第四板塊 面銷逼單談判實戰(zhàn)技巧提升4.1逼單關鍵行為-印象分建立贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：客戶喜歡的贊美話術(shù)
4.2逼單關鍵行為-面銷心理暗示面銷的核心是什么
面銷應該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
客戶身體三大坐姿表示
4.3逼單關鍵行為-有利因素突出介紹有利因素介紹的“奧利奧原則”與“1：8原則”運用
有利因素介紹的正面引導用詞
有利因素介紹的一個核心列表
有利因素介紹的三大實用方法
優(yōu)點轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
指天效應法
練習：客戶端有利因素突出介紹
4.4逼單關鍵行為-異議處理與客戶挽留正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應對技巧
客戶說：“我沒感興趣”應對技巧
客戶說：“我考慮一下”應對技巧
客戶說：“你們這個價格是真的貴，比XX貴”應對技巧
客戶突然說：“我現(xiàn)在不方便、下次我們再約個時間談”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再跟你說吧”應對技巧
4.4逼單關鍵行為-把握促成動作信號客戶意愿動搖信號逼單促成點
停頓信號、重復信號、表情信號
有效逼單促成公式三要素
動作暗示
甜言蜜語
后續(xù)關懷
有效逼單促成的高級話術(shù)技巧：一選、二定、三留

 

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