3渠道開發(fā)和管理技巧大綱

B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧
課程老師
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的
營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上
海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論
框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導學員積極主動地
思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖
通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與
技巧》《銷售管理的八個控制點》《銷售是個專業(yè)活》
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參加對象: 工業(yè)品行業(yè)銷售人員

課程特色:
IMST授權課程（講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試）

課程時間: 二天

課程內(nèi)容
第一講：渠道基本概念
← 渠道的定義
← 工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型
← 廠家與銷售渠道的成員關系分析

第二講：經(jīng)銷商的選擇
← 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適
← 選擇經(jīng)銷商的九大標準：價值觀、財務、能力、業(yè)績、資質……
← 工具：經(jīng)銷商篩選細化表單
← 案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位
← 練習：如何編寫經(jīng)銷商選擇標準和細化指標
← 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第三講：經(jīng)銷商選擇之調研與說服技巧
← 尋找經(jīng)銷商的十種方法
← 考察經(jīng)銷商的六個方法：
← 書面法：代理商申請表設計（華為網(wǎng)絡產(chǎn)品代理商申請表）
← 交談法：必須獲得的經(jīng)銷商8個關鍵數(shù)據(jù)
← 觀察法：必須觀察的經(jīng)銷商6個關鍵區(qū)域
← 同行詢問法：必須見到的3個關鍵同行
← 第三方機構：如何使用專業(yè)的調查機構
← 最終用戶：必須見到3類最終用戶
← 經(jīng)銷商開發(fā)的常見3個問題：
← 經(jīng)銷商選擇的溝通技巧和話術
← 經(jīng)銷商非獨家不做怎么辦？
← 經(jīng)銷商一口拒絕你怎么辦？
← 經(jīng)銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？

第四講：經(jīng)銷商的談判
← 經(jīng)銷商需求冰山圖
← 經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析
← 不同類型經(jīng)銷商的需求差異分析
← 如何呈現(xiàn)你的價值主張
← 案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊
← 練習：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊？
← 用好經(jīng)銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率
← 分析不同類型經(jīng)銷商的盈利模式？
← 你是領導品牌或小眾品牌？你如何強調你的優(yōu)勢？
← 與經(jīng)銷商成功談判注意要點
← 與經(jīng)銷商談判溝通的話術

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪
← 拜訪經(jīng)銷商目的
← 日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注
← 拜訪經(jīng)銷商八大任務：理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……
← 拜訪經(jīng)銷商一般流程：拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產(chǎn)品培訓……
← 日常拜訪頻率和重點關注的對象
← 工具：經(jīng)銷商拜訪工作清單
← 案例討論：經(jīng)銷商老板為什么躲著廠家銷售人員？
←
第六講：幫助經(jīng)銷商提高業(yè)績
← 合格廠家渠道管理人員應具備的素質
← 為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值的10個方法：
← 如何開銷售會議
← 如何協(xié)同拜訪
← 如何銷售指導
← 如何制定目標
← 如何開發(fā)下線渠道
← 如何操作項目和投標
← 如何技術培訓
← ……
← 日常拜訪中與經(jīng)銷商溝通要注意的幾個問題
← 如何處理壓貨？
← 如何讓經(jīng)銷商重視你？
← 如何處理經(jīng)銷商抱怨？
← 如何收經(jīng)銷商保證金？
← 經(jīng)銷商不想賣新產(chǎn)品怎么辦
← 如何讓經(jīng)銷商接受先款后貨？
← 如何應付經(jīng)銷商向廠家強要政策？
← 經(jīng)銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦？

第七講：解決渠道沖突
← 渠道沖突的類型：水平和垂直沖突
← 如何應付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突（垂直沖突）
← 如何處理越級溝通、強要政策、聚眾鬧事（垂直沖突）
← 不同類型經(jīng)銷商竄貨特點（水平?jīng)_突）
← 竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則
← 如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？
← 應對批發(fā)經(jīng)銷商低價串貨的十大技巧
← 應對項目經(jīng)銷商低價串貨的技巧
← 案例研究：聯(lián)想項目經(jīng)銷商管理原則
← 如何解決項目(客戶)獨家授權的問題？
← 如何解決項目跨區(qū)域銷售的問題？
← 如何解決同一區(qū)域多家經(jīng)銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？
← 案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理
← 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
← 練習：跨區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則
← 練習：本區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則

第八講:經(jīng)銷商評估與更換
← 經(jīng)銷商質量下降的信號
← 經(jīng)銷商績效評估標準
← 不同類型經(jīng)銷商的評估標準探討
← 不同生命周期經(jīng)銷商的評估標準探討
← 案例研究：華為渠道績效評估原則
← 案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評估分類模型
← 更換經(jīng)銷商三字訣：拖、核、慢
← 更換經(jīng)銷商的六個準備
← 無沖突更換經(jīng)銷商的技巧與話術
← 案例分析：更換代理商的風波
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