工業(yè)品銷售技巧6步法大綱

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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工業(yè)品銷售技巧6步法大綱詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品銷售技巧6步法大綱


工業(yè)品銷售技巧6步法

課程目標(biāo)：
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。
他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有
說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，
所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮
、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每
一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方
法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

參加對象:
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程特色：
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程內(nèi)
容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)
員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的“6步法”實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即
興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。

課時(shí)：2天

課程大綱：
第一講：銷售準(zhǔn)備
? 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
? 制定目標(biāo)——SMART原則
? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
? 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
? 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
? 信任的含義
? 建立信任路徑圖
? 獲得客戶好感的方法
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
? 建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
? 確定需求的技巧——需求漏斗
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何聽出話中話？
? 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四講：介紹產(chǎn)品
? FABE法則
? 特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 客戶常見的三種異議
? 客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
? 如何分析銷售的進(jìn)展
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達(dá)到雙贏成交
? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
? 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格

運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬



 

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項(xiàng)目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。←如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶忠誠度對企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。←介紹工業(yè)

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