工業(yè)品渠道開發(fā)和管理大綱


工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
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參加對象:
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上
級別員工

課程收獲：
← 學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
← 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
← 分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
← 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
← 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法


課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程時(shí)間: 二天

課程內(nèi)容

第一講：渠道如何規(guī)劃
← 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
← 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
← 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）
← 評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
← 規(guī)劃的工具和具體方法
← 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本
部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)
人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇
← 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
← 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷意識、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
← 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
← 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
← 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分
主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期
“抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判
← 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
← 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價(jià)值的方法
← 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
← 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本
部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國
”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
← 日常拜訪的原則
← 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
← 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
← 經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)
← 不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)
間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一
套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。

第五講：制定經(jīng)銷商政策
← 制定銷售政策四個(gè)原則
← 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
← 三種返利政策
← 信用政策設(shè)計(jì)
← 區(qū)域管理要素
← 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒
。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家
所設(shè)定的經(jīng)營思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象
發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商
← 渠道掌控的目的
← 如何避免“客大欺店”
← 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠
商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，
使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突
← 渠道沖突的類型
← 如何有效遏制價(jià)格競爭
← 有效避免惡性串貨的六種方法
← 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

渠道惡性競爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止
，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑
制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商
← 更換經(jīng)銷商的原則
← 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
← 案例分析：更換代理商的風(fēng)波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考
慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換
經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。


第九講：經(jīng)銷商管理工具
← 80/20 原則
← 經(jīng)銷商分析/決策的方法

←

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