6-海外市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)拓展規(guī)劃-1天-1808

《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》
（實(shí)戰(zhàn)版）

課程簡(jiǎn)介：
《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線(xiàn)市
場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深
入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷(xiāo)渠道等信息搜集及分析，
以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)等。
1，“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場(chǎng)調(diào)研
?
從海外一線(xiàn)經(jīng)理的日常業(yè)務(wù)出發(fā)，闡述了通過(guò)內(nèi)部銷(xiāo)售信息和互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上搜索、了解分
析海外目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)品運(yùn)作和渠道客戶(hù)信息，做到“足不出戶(hù)，而知天下”；
2，“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
?
通過(guò)短期出差海外（拜訪(fǎng)客戶(hù)或參展）調(diào)研、考察一線(xiàn)市場(chǎng)的方法和工具，旨在了解海
外市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境，掌握海外行業(yè)渠道，近距離接觸潛在客戶(hù)和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了具體的指導(dǎo)。
3，商務(wù)規(guī)劃：海外市場(chǎng)拓展的路徑圖
?
海外市場(chǎng)調(diào)研后，應(yīng)該出具一份針對(duì)該市場(chǎng)有針對(duì)性的戰(zhàn)略分析和商務(wù)規(guī)劃，包括拓展
路徑、市場(chǎng)模式、運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)、決策依據(jù)，市場(chǎng)變化分析等模式和要素，以對(duì)未來(lái)區(qū)域
市場(chǎng)做出精確，到位的分析和規(guī)劃，形成有指導(dǎo)意義的“作戰(zhàn)地圖”。

授課方式：
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總
結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬
海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

導(dǎo)言 海外市場(chǎng)調(diào)研
1. 海外市場(chǎng)調(diào)研的意義
2. 海外信息概要：PI3C
? PEST信息
? 行業(yè)信息有哪些？
? 3C信息來(lái)源和應(yīng)用
? PI3C信息工具使用
練習(xí)：PI3C海外市場(chǎng)評(píng)估
3. 海外市場(chǎng)信息來(lái)源
? 內(nèi)部信息
? 線(xiàn)上搜索
? 渠道考察

1. “坐商”：企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)調(diào)研
1. 線(xiàn)上靜態(tài)：內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
? 海外客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀
? 海外客戶(hù)詢(xún)盤(pán)數(shù)據(jù)分析
? 海外市場(chǎng)貿(mào)易政策障礙
案例：從出口詢(xún)盤(pán)獲取市場(chǎng)趨勢(shì)
2. 利用海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析
? 中國(guó)海關(guān)出口數(shù)據(jù)
? 目標(biāo)國(guó)進(jìn)口數(shù)據(jù)分析
? 海關(guān)數(shù)據(jù)同其他調(diào)研聯(lián)動(dòng)
3. 海外客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
? 海外客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
? 海外客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方式
? 使用Outlook+Excel群發(fā)郵件

2. “坐商”：互聯(lián)網(wǎng)海外市場(chǎng)調(diào)研
1. 線(xiàn)上動(dòng)態(tài)：海外公開(kāi)數(shù)據(jù)
? 海外公開(kāi)信息16種
? 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，搜索
? 上市公司數(shù)據(jù)
? 海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)
? 商務(wù)部/大使館數(shù)據(jù)
? 如何從媒體報(bào)道分析？
案例：從企業(yè)媒體報(bào)道的分析
2. 如何從社交媒體做市場(chǎng)調(diào)研
? 社交媒體特性認(rèn)知
? 通過(guò)社交媒體鏈接關(guān)鍵人物
? 通過(guò)Linked in做市場(chǎng)調(diào)研
案例：海外安防產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
3. 海外客戶(hù)四維立體搜集法
? Google關(guān)鍵詞搜索國(guó)家/行業(yè)
? 目的國(guó)海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)分析
? LinkedIn尋找目標(biāo)客戶(hù)
? 線(xiàn)上專(zhuān)家轉(zhuǎn)化線(xiàn)下勾兌
? 海外市場(chǎng)客戶(hù)拓展技巧

3. “行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
開(kāi)篇案例：印度電容器薄膜市場(chǎng)調(diào)研
1. 海外線(xiàn)下5種調(diào)查方式
? “掃街”式調(diào)查法
? 跟隨競(jìng)品法
? 追根溯源法
? 借力調(diào)查法
? 專(zhuān)家調(diào)查法
2. 線(xiàn)下動(dòng)態(tài)：利用出差調(diào)研市場(chǎng)
? 海外市場(chǎng)一線(xiàn)考察
? 海外目標(biāo)客戶(hù)調(diào)研
? 網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家咨詢(xún)法
? 觀(guān)察法/詢(xún)問(wèn)法/實(shí)驗(yàn)法
3. 海外市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃
案例：尼日利亞汽車(chē)市場(chǎng)考察計(jì)劃
4. 海外消費(fèi)者調(diào)研
? 用戶(hù)客戶(hù)行為分析5W2H法
? 終端觀(guān)察，咨詢(xún)法
? 使用中客戶(hù)拜訪(fǎng)
? 如何判斷客戶(hù)真實(shí)需求？
案例；T品牌越南客戶(hù)調(diào)研
5. 海外市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)
? 如何確定市場(chǎng)目標(biāo)定位？
? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力比較分析圖
? 海外市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)圖
? 目標(biāo)客戶(hù)及銷(xiāo)售政策
? 5P營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)品對(duì)比分析
? 客戶(hù)內(nèi)部角色需求圖

4. 海外市場(chǎng)信息分析、加工
開(kāi)篇案例：大慶油田市場(chǎng)情報(bào)分析
1. 海外市場(chǎng)宏觀(guān)信息分析
? 用類(lèi)推法預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模
? 需求模式分析市場(chǎng)階段
? 回歸分析推斷人均擁有量
? 市場(chǎng)比較分析法分析容量
2. 海外微觀(guān)市場(chǎng)分析工具
? 終端競(jìng)品比較分析法
? 終端競(jìng)品分析的組織
3. 海外市場(chǎng)考察報(bào)告結(jié)構(gòu)
4. 海外市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力評(píng)估
案例：X品牌V市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

5. 海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
1. 海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)認(rèn)識(shí)
2. 海外市場(chǎng)拓展SWOT分析
3. 海外五力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工具
? 海外五力營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)
? 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
? 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
? 五力營(yíng)銷(xiāo)的兩種應(yīng)用
4. 海外五大商務(wù)模式及特征
? 經(jīng)銷(xiāo)商/代理商
? 品牌授權(quán)代理
? 海外辦事處
? 海外分公司
? 海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升

6. 海外市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃
1. 海外市場(chǎng)布局—國(guó)家遴選
2. 海外商務(wù)運(yùn)營(yíng)要素分析
3. 海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
案例：T品牌智力市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃

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