《軟件產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新》


《軟件產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新》課程教學大綱
課程名稱：《軟件產(chǎn)品的渠道創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
課程學員：軟件產(chǎn)品業(yè)務人員；
教學時數(shù)：學時12小時（2天）
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精。
目前市場同質(zhì)化競爭愈演愈烈，優(yōu)質(zhì)渠道資源的開發(fā)與維護，是營銷體系面對
的重要工作。我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?將客戶從競爭對手處吸引過來，優(yōu)質(zhì)渠道
的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此軟件產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道設
計等是業(yè)務經(jīng)理的必修課。
教學目標：掌握軟件產(chǎn)品渠道的設計、選擇、管理、整頓等軟件產(chǎn)品渠道操作中的系列
知識，學會針對軟件產(chǎn)品渠道難題破解的方法，從而提升軟件產(chǎn)品渠道的效能
，以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)
新性。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬、團隊競爭等形式，讓學
員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導向的渠道開發(fā)，講授的觀點
簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完
就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的渠道開發(fā)及維
護的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)
落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一章：軟件產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略布局與規(guī)劃
一、軟件產(chǎn)品渠道的設計與選擇
1. 軟件產(chǎn)品渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關系
3. 軟件產(chǎn)品渠道開發(fā)的整體策略
1) 軟件產(chǎn)品渠道的寬度設計
2) 軟件產(chǎn)品渠道的廣度設計計
3) 軟件產(chǎn)品渠道的長度設計
4) 軟件產(chǎn)品各種渠道的優(yōu)劣
4. 軟件產(chǎn)品渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5. 軟件產(chǎn)品渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與軟件產(chǎn)品渠道的選擇
2) 利潤空間與軟件產(chǎn)品渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、軟件產(chǎn)品渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 股權與眾籌模式
8. 集團采購模式
9. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第二章:軟件產(chǎn)品渠道的運營與管理
一、軟件產(chǎn)品渠道的運營
1. 軟件產(chǎn)品渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 軟件產(chǎn)品渠道的細分
3. 軟件產(chǎn)品渠道的倒樹裝結構
4. 軟件產(chǎn)品渠道的動銷
5. 軟件產(chǎn)品渠道活力
6. 軟件產(chǎn)品渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、軟件產(chǎn)品渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 軟件產(chǎn)品渠道優(yōu)化六原則
3. 軟件產(chǎn)品渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、軟件產(chǎn)品的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 促銷的產(chǎn)品策略
4) 促銷的價格策略
5) SWOT分析
6) 渠道促銷方案的組成
7) 渠道促銷的預算
2.軟件產(chǎn)品促銷方法與注意事項
1) 客戶轉介紹
2) 品牌促銷
3) 聯(lián)合促銷
4) 年終返利
5) 旅游獎勵
6) 實物獎勵
7) 晉級獎勵
8) 授牌獎勵
9) 培訓獎勵
10) 明返與暗返
第三章：軟件產(chǎn)品渠道創(chuàng)新
一、軟件產(chǎn)品渠道開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
2. 天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的三網(wǎng)合一
3. 020模式
4. 行業(yè)論壇模式
5. 媒體開發(fā)模式
6. 技術研討模式
7. 代操盤模式
8. 股權模式
9. 產(chǎn)品迭代模式
10. 行業(yè)標準模式
11. 解決方案模式
12. 配電盤模式
案例：樂視生態(tài)鏈模式的教訓
阿里巴巴的生態(tài)圈構建
二、軟件產(chǎn)品渠道管理創(chuàng)新
1. 軟件產(chǎn)品渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、軟件產(chǎn)品渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應
4. 客戶的網(wǎng)絡開拓
5. 客戶的參與感
工具:軟件產(chǎn)品的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第四章：顧問式銷售的特點及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應注意的問題
17. 顧問式銷售的應用技巧
注釋：本章節(jié)是大客戶銷售的模式，顧問式銷售是對客戶需求挖掘的基礎之上，
占在客戶的立場為客戶進行產(chǎn)品規(guī)劃、采購規(guī)劃，而不是強塞產(chǎn)品給客戶，最大限度的
給客戶帶來適合的解決方案，達到雙贏的目的。

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