銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務(wù) 詳細>>

陳思航
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銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略詳細內(nèi)容

銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略

銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略
適用對象 銀行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

培訓時間 12課時
講 師 陳思航
培訓形式 專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
課程目標 —營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：

•學習如何搜索并確定潛在個人客戶
•高端客戶的溝通策略
•營銷方案的設(shè)計
•客戶談判策略與經(jīng)驗分享
•學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
•了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程
內(nèi)容
《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》

課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。
4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。

課程大綱：
導論 精準營銷 情報為王
SMART 銀行零售業(yè)務(wù)客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）

核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）
目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務(wù)情報源，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 如何尋找潛客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學…)

案例：通過美麗網(wǎng)絡(luò)定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬
陌生拜訪農(nóng)凱集團財務(wù)負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
目的：核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通策略
接近客戶的方式與對應(yīng)策略
1、 電話銷售策略與技巧
2、 陌生拜訪策略與技巧
3、 商業(yè)信函策略與技巧

成功案例：
電話營銷世界500強STAPLES中國區(qū)總裁陳**
網(wǎng)絡(luò)營銷世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李**
信函營銷世界500強Ebay中國區(qū)總裁吳**

第三講 高端客戶的人脈拓展
1、 商業(yè)論壇拓展策略
2、 商業(yè)會展拓展策略
3、 社團組織拓展策略…
案例：聯(lián)合國信息會議高端客戶的拓展
特奧會開幕式的高端客戶拓展
中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展

第四講 客戶關(guān)系分層管理及經(jīng)營策略
1、 客戶數(shù)據(jù)庫管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型
2、 不同類型客戶的關(guān)系維護策略
3、 如何經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)
4、 客戶關(guān)系營銷10大經(jīng)驗總結(jié)

案例：
公司：與福布斯白金400強JLL中國區(qū)零售COO JASON的客戶關(guān)系經(jīng)營
個人：與深圳機場前10大股東丁XX的客戶關(guān)系經(jīng)營策略
與宏圖三胞副總裁邱**的關(guān)系營銷策略經(jīng)驗分享

以上所以案例皆為講師親歷！

 市場營銷

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