綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設計

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務 詳細>>

陳思航
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綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設計詳細內容

綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設計






銀行大客戶營銷與金融解決方案設計
主講：陳思航老師 12 課時

課程目標
銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：
1. 掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
2. 把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）
3. 學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4. 重點客戶情報收集與分析
5. 金融方案的設計
6. 重點客戶談判策略與經驗分享
7. 學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
8. 了解重點客戶關系管理的關鍵內容


課程對象

銀行行長、支行長、對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業(yè)務客戶經理等

授課方式

專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論


課程大綱
導論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王
第一講 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1. 媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）
2. 組織網絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網點…)
3. 人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農凱集團的成功案例

目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1. 接近客戶的方法
1. 電銷策略
2. 陌拜策略
3. 商業(yè)信函策略
2. 銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題
1. 官場話題
2. 商場話題
3. 江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳XX就銀行相關業(yè)務的經典合作案例
。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商銀行策略合作團隊
成功促成與國內9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點
客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產品營銷策略）
1. 領先策略
2. 差異策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 長期策略 ……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務交鋒及一體化金融解決方案的設計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案

與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務官XX的業(yè)務交鋒及財務結算方
案的設計
目的：通過案例讓學員了解到各行業(yè)金融方案的設計制勝之道
第四講 談判策略
1. 商務談判的禮儀
2. 談判前的準備工作
3. 內部談判流程
4. 外部談判流程
5. 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6. 障礙問題的對應策略
7. 模擬演練及總結
案例：
講師在境內外銀行業(yè)務的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產，英皇集團，德
國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。
第五講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL中國區(qū)零售首席營運官XX，宏圖三胞副
總裁邱xx，高資產客戶丁xx（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實
例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠
的客戶。




 

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《銀行客戶經理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經理必須掌握的課程導論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）2、組織網絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網點…)3、人際網絡(陌拜、朋友、同學…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內部搜索法人際連鎖效應法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網

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課程大綱：　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場細分　　有效挖掘目標客戶　　銀行內部搜索法　　人際連鎖效應法　　建立目標市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據銀行指標實施“漏斗管理”　　依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的

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