市場渠道開發(fā)與管理技巧

《市場渠道開發(fā)與管理技巧》

【課程時間】 1-2天
【課程對象】 銷售和市場部門各級業(yè)務(wù)人員、主管、經(jīng)理
【課程背景】
1、銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一；
銷售渠道直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展；
掌握銷售渠道管理的變化趨勢，設(shè)計與建設(shè)的方法，學(xué)會運用渠道管理的一套有效方法
和技巧，建立渠道忠誠，處理矛盾，建立產(chǎn)品競爭力。
4、通過制度與銷售渠道形成長久伙伴關(guān)系，打造協(xié)同作戰(zhàn)的能力，提成效率。
【課程收益】
1、了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
2、了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀
。
3、能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

4、學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)
展的合作伙伴關(guān)系。
5、掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善
意競爭的合作氛圍。
【課程形式】：課堂講授、案例分析、討論、互動、視頻

【課程大綱】
第一單元：分銷商管理
一、企業(yè)與分銷商的關(guān)系
1、清晰分銷商的定位
2、經(jīng)銷商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員
3、分銷商成長的不同階段和需求分析
4、分銷商期望的廠家是什么樣子
5、廠家期望的分銷商是什么樣子
6、為什么還要用分銷商開拓市場？

二、我們有必要引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場執(zhí)行力
1、如何搞好企業(yè)和分銷商的關(guān)系
2、廠方業(yè)務(wù)人員的終極使命?
三、分銷商面臨的問題和未來出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未來走向在哪里？
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念
2分銷商抱怨“生意越來越難做”！
3為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？
1）制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化--從大客戶代理到密集分銷
4為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？
1）表象：經(jīng)銷商正在被架空！廠家的手越伸越長，怎么辦？
2）硬件：理念：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
5、為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？
1）經(jīng)營環(huán)境在變：
2）廠家變：
3）通路格局在變：
4）產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、一切都在變...
四、分銷商怎樣做好中小終端
1）銷售執(zhí)行力管理要素
工具一：員工工作要固定
工具二：重點環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)
工具三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核
工具四：業(yè)績天天做排名
工具五：業(yè)務(wù)早會很重要
2）分銷商績效管理
1、客戶資料建立與維護(hù)
2、辦公室績效總結(jié)
1）目標(biāo)達(dá)成差異分析
2）訂單績效分析
3）向主管匯報工作
4）明天的目標(biāo)在哪里？
5）采用表格化目標(biāo)管理
6）早會九步驟管理
7）早會績效循環(huán)


第二單元：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商管理
第一部分；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇四步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
第二部分；有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

第三部分；幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的六大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理
四、建立客戶信息管理
1、掌握客戶的采購流程
2、建立客戶資料卡
3、細(xì)分客戶，做客戶分類
4、完善客戶檔案，建立客戶資料庫
1）建立客戶資料庫涵蓋的三個方面
5、利用5C標(biāo)準(zhǔn)做客戶信用分析

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