團險營銷全流程（主管版）-3天

團險營銷全流程（主管版）
【課程背景】
中國的壽險始于團險，最高曾經占到業(yè)務量的9成。隨著時代的發(fā)展，壽險產品不斷
地增加以及政策的調整，團險比重下降至不足10%，與發(fā)達國家的團險占比相距甚遠。
有危機的同時也有發(fā)展契機，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構都是團
險發(fā)展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給中郵各分公司團險負責人帶來新的
考驗，我們希望借此課程幫各位主管更新團險理念，了解團險發(fā)展新趨勢，從而找到業(yè)
務新突破口，讓團險業(yè)務發(fā)揮新的光彩。
【課程收益】

1. 了解當前團險發(fā)展的新趨勢與契機；

2. 掌握市場定位的理論與方法；

3. 掌握營銷策略的制定方法；

4. 掌握多種渠道開發(fā)的方法、要領；

5. 掌握客戶維護的方法、技巧。
【課程時間】3天，6小時/天
【課程對象】各分公司團險負責人　
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等。
課程總結由各組代表任講師，帶大家一起來復習，每組完成一部分內容講解。部分案例
由講師提供教案，由學員擔任講師。目的是提高大家的學習興趣與積極參與。

【課程大綱】
破冰游戲:“我是你的小天使”。目的：消除相互的隔閡，拉近距離（8:30-8:40）
第一講：當前壽險市場分析（8:40-10:00）
（教學目的：了解壽險市場現(xiàn)狀，把握趨勢，明確未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。）
一、當前個險市場簡介
二、當前銀團險市場簡介
三、挑戰(zhàn)與機遇
四、團險的未來發(fā)展趨勢
第二講: 市場定位（10:10-12:00）
(教學目的：確定自己的目標市場，知道客戶在哪里尋找)
一、市場細分
1. 多變量市場細分
2. 以收入細分
3. 社會人口綜合細分
二、目標市場
1. 無差別市場策略
2. 差別性市場策略
3. 集中性市場策略
三、團險需求分析
1. 避險需求
2. 員工福利需求
3. 降低管理成本需求
4. 稅收籌劃需求
四、SWOT分析
1. 我們的優(yōu)勢
2. 我們的劣勢
3. 我們的市場機會
4. 我們的威脅
5. 案例分析：某壽險江蘇分公司團險市場定位
五、分組討論：本身分公司團險市場定位


第三講：營銷策略（13:30-15:30）
（教學目的：明確營銷戰(zhàn)略布局和具體的戰(zhàn)術）
一、總的原則
二、產品策略
三、價格策略
四、渠道策略
五、促銷策略
六、案例分析：某壽險福建分公司的營銷策略
七、分組討論：所在分公司現(xiàn)行的營銷策略
第四講: 市場開拓實戰(zhàn)分析（15:40-17:00）
（教學目的：在前面理論的基礎上掌握渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技術）
一、重要客戶分析——國企
1. 需求特征
2. 找準決策者
3. 分組討論：客戶常見問題的解決
4. 案例分析：“妙招拿下大客戶”
5. 分組討論：解讀最經典的一個拿下國企訂單的案例
二、法人二次開發(fā)
1. 職團開發(fā)模式
2. 單一溝通
3. 點定辦公模式
4. 案例分析
第一天課程分組總結（8:30-9:00）
第四講: 市場開拓實戰(zhàn)分析（9:10-12:00）
三、渠道業(yè)務
1. 政府項目
2. 銀行
3. 中介
4. 聯(lián)動營銷
四、民政系統(tǒng)項目
1. 相關政策
2. 最佳切入點
3. 怎樣取得政府支持
4. 泰州經驗分享
5. 案例分析：某壽險公司“銀齡安康行動”
五、情景演練
1. 拜訪某國企領導
2. 拜訪某老客戶，尋求繼續(xù)合作
六、中小企業(yè)業(yè)務
1. 中小企業(yè)特征
2. 不同類型的解決方案
3. 政策機遇
4. 相關案例

第四講: 市場開拓實戰(zhàn)分析（13:30-15:30）
七、三資企業(yè)業(yè)務
1. 三資企業(yè)特征
2. 福利模式
3. 拜訪中應注意的事項
4. 營銷策略
5. 相關案例
八、小額保險業(yè)務
1. 巴中經驗分析
2. 分組討論：心得體會
九、拼單式營銷
十、借力營銷
案例：退休副局長做團險，豐富人脈不浪費
局長夫人不當家庭婦女，做團險體現(xiàn)自我價值
十一、決戰(zhàn)招投標
1. 基本流程
2. 標書制作要領
3. 標書講解技巧
4. 客戶關注點
5. 團隊配合
6. 分組演練：標書制作與講解
十二、案例分析——腦洞大開的營銷奇招
第五講: 互聯(lián)網營銷（15:40-17:40）
（教學目的：掌握線上、線下結合的營銷新模式。）
一、從“同花順”賣保險說起
二、互聯(lián)網營銷的優(yōu)勢
三、當前市場的主要“玩法”
1. 場景險定制
2. 企業(yè)SaaS服務
3. 健康管理增值服務
4. 入口類險種創(chuàng)新
5. CRM
四、互聯(lián)網團險的關鍵點
1. 獲取客戶能力
2. 性價比
3. 理賠、保全
五、自媒體營銷
1. 不可小視的自媒體
2. 關于公眾號
3. 抖音不僅是玩
4. 現(xiàn)場體驗
5. 分組討論：當前我們的互聯(lián)網營銷現(xiàn)狀
六、同行案例
1. 橫琴人壽
2. 眾安保險
3. 前海人壽


第三天 上午
第二天課程分組總結（8:30-9:00）
第六講：交叉營銷（9:10-10:40）
一、每一個人都是綜合理財顧問
二、案例分析：平安交叉銷售
三、銷售支持
四、討論：怎樣做好各自的交叉銷售
第七講：客戶維護（10:50-12:00）
（教學目的：掌握客戶維護的技巧）
一、從價格競爭到服務競爭
二、團險客戶維護的特點
三、常見的客戶維護
1. 理賠
2. 客戶流失的挽回
3. 續(xù)保激勵政策
4. 增值服務
5. 巧用資產配置，增強客戶黏度
6. VIP 客戶長期健康管理方案
四、案例分析——某壽險上海分公司客戶維護模式
五、分組討論——當前我們的客服模式


第三天 下午
第八講：跟曾國藩學團隊管理（13:30-15:30）
（教學目的：曾國藩治理湘軍堪稱典范，學習他卓越的團隊管理才能，運用到實際工作
中來。）
一、管理角度看曾國藩
二、我軍政治思想工作靈魂來自曾國藩
三、高效的激勵政策
四、一流的團隊文化
五、發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才
六、分組討論：我們得到的啟示
第九講：我的問題，大家一起來解決（15:40-17:00）
（教學目的：我的問題可能也是其他人的問題，群策群力，大家一起來解決。）
提出營銷工作中的難題，大家一起來解決。
第三天課程分組總結（17:00-17:30）[pic]

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