客戶開拓-1天

  培訓講師：周術鋒

講師背景：
周術鋒老師國家一級理財規(guī)劃師保險、基金、貴金屬、銀行理財產品講師曾任中國最大的保險經代機構之一泛華金控旗下的“保網”培訓部經理曾任中國企業(yè)500強金雅福集團旗下金雅福投資管理有限公司總經理【從業(yè)經歷】金融從業(yè)21年。（營銷6年、培訓14年、 詳細>>

周術鋒
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客戶開拓-1天詳細內容

客戶開拓-1天

客戶開拓

【課程背景】
1．壽險銷售的首要任務就是找客戶，銷售不易，難在客戶難找?？蛻糸_拓是有技術含量
的環(huán)節(jié)，沒有掌握要領的銷售顧問會越做越辛苦，最終難逃淘汰的命運；而掌握了要領
的則會有取之不盡的客源，越做越輕松，從而成為這個行業(yè)的明星。
2．我們希望借這門課程解決廣大銷售人員的找客源這個老大難的問題，讓自己，讓團隊
業(yè)績上一個新的臺階。
【課程收益】
1. 明白客戶開拓的重要
2. 糾正銷售中常見的錯誤
3. 掌握客戶開拓的要領，技巧
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】保險公司、代理公司銷售人員　
【課程方法】課程講授50%，案例分析及小組研討25%，演練25%
【課程大綱】
熱身互動：十分鐘內看誰認識的人多（鍛煉大膽、主動，為課程做鋪墊）
第一講：壽險顧問離職原因分析
第二講：成功者都是高訪量
案例分享：“明星”與“壽星”
第三講：緣故法
一、新員重要的“第一桶金”
　二、肥水也流外人田
案例分享：我的拜訪案例
三、列名單，不僅僅是寫個名字
四、心理障礙
1. 不好意思
2. 覺得沒面子
3. 覺得賺了親友的錢，返傭
五、親友也是客戶，切勿親情綁架
六、平時多燒香
七、演練——親屬拜訪
第四講：轉介紹
一、一招鮮，吃遍天
二、我們和總統(tǒng)只隔著５個人的距離
討論：轉介紹時最大的障礙
三、轉介紹好用，還需引導好
四、沒成交更需要客戶轉介紹
五、細節(jié)決定成敗
六、演練——簽單后的轉介紹
　第五講：陌生拜訪
一、沒有人脈也能成銷售高手
二、案例分析
1. 原一平的案例
2. 我的案例　
三、機會是制造出來的
四、主動的鳥兒有蟲吃——從喬.吉拉德主動發(fā)名片說起
五、形象，注意我們的形象！
六、隨機拜訪，考驗臨場發(fā)揮
七、堅持做，總會有人關注你的
八、演練——主動接觸
第六講：微信營銷
一、討論——各自微信里的營銷模式，效果
二、別把微信玩low了
案例分析——微信營銷里的各種low
三、公眾號——普通人也能玩出大咖范
四、微信群——不僅僅是聊天
五、軟文吸粉，一不小心玩成“自明星”
六、討論——如何把我們煉成“自明星“
第七講：特定群體
一、宗教圈——富人愛去的地方
二、看房團——精準營銷
三、同鄉(xiāng)、同姓聯誼會——容易混熟臉的地方
四、商會——高手從這里挖出金礦
五、酒席——都有共同認識的人
六、子女同學家長——子女為“介紹人”
七、討論——還有哪些特殊群體
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