《正向情商—銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)演練》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓師★中關村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，熟悉銀行理論與實務。長期專 詳細>>

海闊
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《正向情商—銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)演練》詳細內容

《正向情商—銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)演練》

正向情商—銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)演練
課程時間：
2天（天/6小時）
培訓對象：
銀行對公及個金條線營銷崗位及營銷管理人員
課程背景：
在銀行產(chǎn)品及業(yè)務的營銷過程中，有許多業(yè)務，我們本以為會有完美的結局，可總會遇到許多“意外”與波折，屢屢敗給對手，無法修成正果。細究原因，主因就是銷售人員的情商修煉不足，樂衷于用簡單粗暴的方式溝通，或搞一些灰色的小謀略小技巧，這樣做，只能風光一時，卻無法長期應對各銀行間白熱化的競爭，更無法真正贏得客戶的心，形成自己的人脈圈。
如果銷售人員修煉好自己的情商，許多看似艱難無比的業(yè)務，我們可以化危機為商機，無痕跡達成。
此課程融合13型人格理論、榮格學性格學說、弗絡姆精神分析等諸多行為心理學精華，并結合海闊老師的暢銷書《正向情商 》的精華內容，憑介20年銀行營銷管理咨詢培訓的經(jīng)驗及感悟，在學習的過程中能震撼學員心靈，發(fā)現(xiàn)盲點，糾錯校正，幫助他們快速掌握5大營銷情商法則，提升營銷情商水平，去除心理障礙、挖掘潛能，從而在營銷工作中大顯身手。
課程收益：
1、快速提升自己對客戶、尤其是銀行大客戶的影響力和號召力，真正實現(xiàn)事半功倍，從而在競爭脫穎而出，笑傲群雄。
2、迅速增強自己的親和力或吸引力，從而使友情、親情、愛情之路更加順暢通達。
3、快速提升營銷情商，過上自己想過的那種生活，成為自己想成為的那種人。
培訓形式：
采用講授-啟發(fā)式、講授、訓練、游戲、角色體驗、情景演練游戲互動、分析-小組討論的培訓方式，使學員對培訓內容印象深刻。豐富的案例分析與討論，使學員在仿真的環(huán)境下學習，從而提高學員的實戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一部分：情商為什么會決定銷售的成敗
一、情商的內涵
二、營銷情商是可以修煉出來的嗎
三、有了智商，營銷情商就會自然生成嗎
四、有哪幾個情商關鍵項，決定營銷的成敗
案例演練：領導要不要提拔客戶經(jīng)理小張？
第二部分：營銷情商修煉法則——樂觀情緒思維模式
一、笑對異議和拒絕的樂觀思維方式
情緒指數(shù)是如何算出來的
二、樂觀情緒為何能帶來營銷大定單
1、“樂觀心理”學科是一門什么樣的學科
2、如何讓自己對客戶由衷地心存感激
三、在營銷中，如何讓“樂觀心理”成為一種思維方式
四、在營銷中如何激發(fā)不同客戶的樂觀情緒
1、影響人格形成因素
2、如何分析客戶的人格類型
3、客戶人格類型的優(yōu)劣勢
4、如何獲得客戶的信任
5、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
6、另類大客戶的識別與應對要領
案例演練：如何開發(fā)店鋪老板的綜合業(yè)務需求？
第三部分：營銷情商修煉法則二——因果思維
一、營銷時如何提前一步謀劃好危機保護傘
二、如果在營銷前策劃出“好因”，力保結出“好果”
1、因果定律與佛教的因果報應有何異同？
2、因果思維培養(yǎng)法則
1）沒有純粹的偶然
2）任何經(jīng)歷都不會浪費
3）用十年一個周期的高度想問題
三、營銷當中的因果關系
1、顧客MAN法則三要素
1）金錢(Money)
2）權力(Authority)
3）需要(Need)
2、客戶消費需求分析：
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實現(xiàn)需求
四、如何利用因果關系拓展客戶資源
案例演練：如何利用所得資料向日達公司推薦銀行的個金或對公產(chǎn)品和服務
第四部分：營銷情商修煉法則三——駕馭情緒
一、最高境界的營銷是事業(yè)和生活雙修
1、為何營銷團隊的情緒是領導同下屬一起培養(yǎng)出來的？
2、如何避免自己把客戶或客戶把自己當出氣筒的溝通模式
1）化解客戶帶來的負面情緒的錯誤方式？
2）如何正確化解客戶帶來的負面情緒？
二、胸懷的修煉與歸因理論
1、歸因維度方向的特征
2、歸因的三個信息
3、把有限的精力用到4%的事上
案例演練：親人沒有完成開門紅任務挨領導批評，如何勸說？
三、如何解開工作與生活中的心結
1、用情緒ABC理論化解心結
2、11條不合理信念的駁斥核心點
1）過于絕對化
2）過分概括化
3）末日心態(tài)，糟糕至極
案例演練：用情緒ABC法則給一對吵架的客戶進行勸解
第五部分：營銷情商修煉法則四——同理心
如何聆聽到其他人聽不到的聲音
同理心的內涵
同理心在營銷當中的作用
二、用同理心應對客戶異議
1、同理心運用流程圖
2、如何重復對方的經(jīng)歷
3、如何說出觀點
1）先跟后帶
2）同一架構
3）巧妙換框
意義換框法
二者兼得法
環(huán)境換框法
4）3F法
5）論據(jù)論證
案例演練：客戶又想存定存，又想買房產(chǎn)，如何說服對方不買房
第六部分：營銷情商修煉法則五——超我境界
一、超我的內涵
1、本我（id）
2、自我 (ego)
3、超我 (superego
二、產(chǎn)品推介時如何運用超我策略
1、危機行銷法
SPIN營銷法
2催眠式營銷的主要方法
1）情景構建法
2）SABE方法
3）國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、郵儲企業(yè)核心利益點挖掘
案例演練：我行與P2P公司的綜合實力對比
總結：營銷情商，是一段心靈修煉的旅程
一、儒家如何看待情商與溝通的關系
二、道家如何看待情商與溝通的關系
三、佛家如何看待情商與溝通的關系
四、如何把自己修煉成為銀行業(yè)的“宗師”級銷售大咖

 

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怎樣做一個優(yōu)秀的支行長培訓對象：銀行支行長+分管行長或行長助理課程背景：新形勢下，銀行支行行長的績效考核管理實施和團隊士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學習此課程，可使支行行長熟知并掌握這兩項能力，快速提升他們對網(wǎng)點的服務質量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點服務人員能在第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動服務形象。同時，支行行長也會利用這些理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，有效

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外拓營銷培訓輔導大綱課時設計：3天1夜培訓對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程內容：近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。本課程總結了海闊老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學

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團隊建設與執(zhí)行力課時設計：1天（12課時）培訓對象：全員課程背景:課程描述：高績效的團隊意味著有更強的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團隊的建立與發(fā)展不僅僅屬于團隊領導者的職責，而是每一位團隊成員共同的使命，因為每一次團隊的成功都將讓成員們體驗到自我價值的提升和自我理想的實現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領成員們向著更遠大、更美好的目標前行！培訓目標

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外拓營銷培訓輔導大綱課時設計：4天4夜培訓對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程內容：近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。本課程總結了海闊老師多年帶領團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學

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渠道營銷課時設計：1天6小時培訓對象：客戶經(jīng)理、支行長、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀

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點燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時設計：2天（共12小時）培訓對象：管理層及全員，易于達成觀念的共識并建立共同的職業(yè)語言。課程背景：職業(yè)化課程內容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價值觀、時間管理、溝通、商務禮儀五個模塊：?培訓通過對心態(tài)和思維模式的解析，將引導學員重新認識自我，感悟人生在工作

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MTP中層核心能力提升課時設計：2天（共12小時）培訓對象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關鍵點，同時也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績、事業(yè)飛黃騰達的關鍵點。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對以下四件事最關心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬

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農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風險防范課程時間：1天，6小時/天培訓對象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結合農(nóng)信社的實際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風險的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風險流程、信貸盡職調查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營銷管理智慧。同時，本課程通用理論講解、授信業(yè)務風險控制技術

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微營銷實戰(zhàn)落地技巧課時設計：2天（12小時）培訓對象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學習微營銷實戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟增長點，同時，讓學員學會通過微營銷工具開發(fā)、管理、維護客戶，使微營銷工具變成不收費的超級CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結合實戰(zhàn)案例，講授微營銷線上線下活動創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學員真正成為微營銷落地實戰(zhàn)高

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課時設計：1天，6小時/天培訓對象：適應商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長、部門總經(jīng)理）、對公客戶經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任課程背景：在金融市場上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機構并非一味回避或降低甚至消除風險，而是在投資和金融產(chǎn)品的風險和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營和競爭活力之間進行平衡和控制。那么如何進行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風險的方法與技能，通過

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