《銀行增量客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通談判技巧》

銀行增量客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通談判技巧
課時(shí)設(shè)計(jì)：5天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：
客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理
課程內(nèi)容：
本課程圍繞提升客戶經(jīng)理新客戶營(yíng)銷(xiāo)技能為，提升他們“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)新客戶的獲取能力，避免客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
課程大綱：
第一部分： 對(duì)公客戶經(jīng)理的咨詢式溝通技巧（一天）
一、溝通基本功—做銀行業(yè)的“六心”營(yíng)銷(xiāo)者
1、細(xì)心：敏銳捕捉商機(jī)
2、全心：收集客戶信息
3、專心：分析根本需求
4、耐心：周密謀劃步驟
5、決心：逆境持之以恒
6、貼心：提供個(gè)性服務(wù)
二、從優(yōu)秀到卓越—營(yíng)銷(xiāo)者溝通“六化”修煉之路
1、人性化的客戶意識(shí)
2、專業(yè)化的金融知識(shí)
3、多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4、定制化的服務(wù)模式
5、職業(yè)化的商務(wù)形象
6、網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)關(guān)系
三、從“推銷(xiāo)式”到“咨詢式”的蝶變之路
1、咨詢式營(yíng)銷(xiāo)的三種境界
2、咨詢式與推銷(xiāo)式的觀念區(qū)別
3、咨詢式與推銷(xiāo)式的行為區(qū)別
4、咨詢式與推銷(xiāo)式的流程區(qū)別
四、“咨詢式”容易觸及的四大雷區(qū)
1、說(shuō)得多，問(wèn)的少
2、主觀多，客觀少
3、對(duì)抗多，墊子少
4、被動(dòng)多，主動(dòng)少
五、人格氣質(zhì)類型與溝通方式選擇
1、溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說(shuō)、人格理論
2、如何打動(dòng)四大類型的對(duì)公客戶
3、溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4、與各種類型人格客戶的溝通禁忌
六、如何利用溝通三要素與客戶深度溝通
1、眼睛
2、姿勢(shì)
3、手勢(shì)、面部表情
4、聲音、語(yǔ)言
5、人體空間位置
6、穿著、裝飾
七、與客戶溝通時(shí)如何避免 “溝通漏斗”現(xiàn)象
1、接受
2、分享
3、框架法
八、小微企業(yè)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)六步智勝法
第一步：建立信任
1、深度贊美
2、寒暄話題
3、尷尬化解
第二步：需求挖掘
SPIN模式
第三步：產(chǎn)品介紹
1、FAB：產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵思維
2、金融產(chǎn)品介紹的六要素
第四部：異議處理
1、面對(duì)異議的態(tài)度
2、異議處理公式
3、銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
4、第五步：交易促成
5、推動(dòng)成交的勇氣
6、交易促成的四種方式
第六步：客戶維護(hù)
1、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
2、低成本維護(hù)四種方式
3、高成本客戶維護(hù)參考
第二部分： 對(duì)公客戶經(jīng)理如何在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)和主導(dǎo)（兩天）
第一講 檢驗(yàn)談判的籌碼
1、談判是權(quán)力還是心理
2、懲罰和報(bào)酬的能力
3、退路和時(shí)間的思考
4、法律和專業(yè)知識(shí)
5、談判籌碼的運(yùn)用
第二講 準(zhǔn)備談判的七大要件
1、雙邊關(guān)系
2、溝通管道
3、利益
4、正當(dāng)性
5、方案
6、承諾
7、退路
第三講 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)
1、談判場(chǎng)地的選擇
2、談判座位的安排
3、多管道溝通
4、談判的期限
5、談判隊(duì)伍的組成
6、談判的議程安排
第四講 談判桌上的說(shuō)服技巧
1、雙人單面向買(mǎi)賣(mài)的七種模型
2、吸引對(duì)方的條件
3、讓對(duì)方感到恐懼與威脅
4、轉(zhuǎn)移注意力
5、對(duì)方可以同意的事項(xiàng)
6、達(dá)成大的原則
7、這樣做才是對(duì)的
第五講 談判桌上的出牌方式
提出我想要的
提出我認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的
客觀原則支撐的出牌
誘敵深入
引爆沖突，先破后立
第六講 談判桌上的推擋功夫
1、如何擋對(duì)方
2、如何開(kāi)關(guān)談判的門(mén)
3、讓步的藝
4、如何鎖住自己的立場(chǎng)
5、鎖住立場(chǎng)后如何解套
6、讓步的時(shí)機(jī)把握
7、 談判的解題模型
8、 談判的收尾
第三部分： 對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶開(kāi)發(fā)技巧提升（兩天）
第一講：客戶開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)18招
一、客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)模式
二、單兵作戰(zhàn)的要求
1、做對(duì)事情才有----效果，
2、用對(duì)方法才有----效益,
3、提升技巧才有----效率。
三、營(yíng)銷(xiāo)三立—— “禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周?chē)拿恳粋€(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
第二講：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)篇：分管公司主線業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)+開(kāi)發(fā)
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
二、營(yíng)銷(xiāo)“4P+4C”兩個(gè)模式
三、何謂團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
四、客戶營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”
1、傳道戰(zhàn)略
2、授業(yè)戰(zhàn)術(shù)
3、解惑解決方案
4、客戶營(yíng)銷(xiāo)“5因素圖”
第三講：營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)+職業(yè)形象
一、客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”
1、每個(gè)人的專有特長(zhǎng)
2、每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合
3、組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)
二、營(yíng)銷(xiāo)軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建
1、專有+專長(zhǎng)資源：個(gè)人特有的不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源：提升+增強(qiáng)核心能力
3、通有資源：謀求外部的資源
三、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證專業(yè)力
第四講：客戶開(kāi)發(fā)+風(fēng)控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開(kāi)發(fā)
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)高度
三、營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)執(zhí)行
四、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)在魅力
五、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值效果
六、營(yíng)銷(xiāo)專家的3項(xiàng)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
七、營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”
1、目標(biāo)式思考
2、關(guān)聯(lián)式策劃
3、連環(huán)式套路
八、營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
1、大門(mén)找對(duì)
2、小門(mén)找對(duì)
3、關(guān)鍵人找對(duì)
4、時(shí)間找對(duì)
5、地點(diǎn)找對(duì)
九、創(chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動(dòng)
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
第五講：客戶組織研究篇：客戶關(guān)系+客戶開(kāi)發(fā)流程
一、客戶組織構(gòu)架分析圖
1、關(guān)鍵人的定義：決策層+管理層+執(zhí)行層
2、研究+營(yíng)銷(xiāo)溝通中的三大關(guān)鍵人
二、戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)模式
1、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
2、戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)中的天時(shí)、地利、人和
選對(duì)路
找對(duì)人
說(shuō)對(duì)話
做對(duì)事
算對(duì)賬
擇對(duì)職業(yè)人才
三、營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)因素
1、環(huán)境論
2、條件論
3、時(shí)間論
4、情緒論
5、理性論

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