《銀行不良貸款清收外拓訓(xùn)練營輔導(dǎo)大綱》

銀行不良貸款清收外拓訓(xùn)練營輔導(dǎo)大綱
課時設(shè)計：6天4夜
培訓(xùn)對象：
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，金融行業(yè)競爭加劇，不良貸款成為銀行巨大的壓力，甚至決定銀行經(jīng)營的成敗
，對此，各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧，同時無法發(fā)揮團隊的力量，
清收團隊非常松散，談判能力弱，在清收過程中與客戶出現(xiàn)嚴(yán)重溝通障礙，致使其忠誠
度、積極性、主動性逐漸下降。
此課程從這些難題入手，先解決員工的心態(tài)、凝聚力問題，其次再學(xué)習(xí)演練實戰(zhàn)營銷技
巧，之后要走出去，在外拓清收實戰(zhàn)當(dāng)中運用這些技巧，并隨時解決所遇到的難題，從
而達(dá)到知識提升、團隊建設(shè)、貸款清收三重目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外不良貸款清收的重要意義
2. 清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握清收活動策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范清收活動管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6. 掌握清收績效評估辦法
|日期 |時間 |安排 |
| |8:30-9:00 |開班： 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭 |
|第一日 | | |
| |9:00—12:00 |團隊建設(shè)培訓(xùn)，通過導(dǎo)師“講解20%+體驗式訓(xùn)練60|
| | |% + 學(xué)員分享20%”的模式，快速打造團隊凝聚力 |
| | |和戰(zhàn)斗力，為集體清收做好思想和心理上的準(zhǔn)備 |
| | |。 |
| | |課綱：《團隊合作——如何練就合作共贏的超級團隊|
| | |》 |
| | |團隊認(rèn)知 |
| | |1、構(gòu)建團隊的重要性 |
| | |2、群體與團隊的巨大差別 |
| | |3、深刻掌握團隊發(fā)展規(guī)律 |
| | |4、團隊的構(gòu)成7項核心要素 |
| | |二、共同的業(yè)績目標(biāo) |
| | |1、共同目標(biāo)，團隊之魂 |
| | |2、團隊的目標(biāo)管理 |
| | |3、團隊確立整體目標(biāo)的難點突破 |
| | |4、如何科學(xué)、設(shè)計分解目標(biāo) |
| | |5、如何設(shè)定及完成團隊計劃 |
| | |三、團隊領(lǐng)導(dǎo)者 |
| | |1、領(lǐng)導(dǎo)梯隊在團隊中的能力要求 |
| | |2、建設(shè)團隊領(lǐng)導(dǎo)者必須要作的7件事 |
| | |3、領(lǐng)導(dǎo)者的能力培養(yǎng) |
| | |4、領(lǐng)導(dǎo)梯隊的品格修煉 |
| | |四、團隊成員的差異化技能與分工 |
| | |1、團隊成員的特點 |
| | |2、怎樣組合團隊成員達(dá)到最佳 |
| | |3、分工與結(jié)構(gòu)決定團隊績效 |
| | |4、提升成員能力的5級訓(xùn)練 |
| | |五、互相信任與負(fù)責(zé) |
| | |1、信任，團隊的粘合劑 |
| | |2、信任背后的深刻原因 |
| | |3、彼此責(zé)任，團隊特點 |
| | |4、強化使命與提升責(zé)任感 |
| | |六、團隊文化與精神 |
| | |1、團隊文化3層次 |
| | |2、打造團隊文化4階段 |
| | |3、增強團隊的凝聚力、向心力6項要點 |
| | |4、激發(fā)團隊動力保持持續(xù)熱情 |
| | |七、團隊順暢的溝通 |
| | |1、團隊強力溝通5要素 |
| | |2、團隊6種重要溝通形式運用 |
| | |3、團隊障礙與轉(zhuǎn)化 |
| | |4、沖突在團隊中的作用與應(yīng)對 |
| | |5、團隊溝通的技巧 |
| | |6、如何召開高效的團隊會議 |
| | |八、團隊的激勵與獎懲 |
| | |1、團隊激勵的核心原理 |
| | |2、激勵團隊的數(shù)種方法 |
| | |3、獎懲的運用法則 |
| |14:30—17:30 | |
|第二日 |9:00—12:00 |清收的專業(yè)知識的流程和實施技巧；客戶溝通談 |
| | |判技巧、各小組走進計劃分工、設(shè)計、演練 |
| | |課綱：《客戶面談及溝通、談判、促成策略》 |
| | |溝通篇： |
| | |一、人格氣質(zhì)類型與溝通方式選擇 |
| | |1、溝通心理學(xué)常識：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論 |
| | |2、如何打動四大類型的對公客戶 |
| | |3、溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負(fù)能量 |
| | |4、與各種類型人格客戶的溝通禁忌 |
| | |二、如何利用溝通三要素與客戶深度溝通 |
| | |1、眼睛 |
| | |2、姿勢 |
| | |3、手勢、面部表情 |
| | |4、聲音、語言 |
| | |5、人體空間位置 |
| | |6、穿著、裝飾 |
| | |三、與客戶溝通時如何避免 “溝通漏斗”現(xiàn)象 |
| | |1、接受 |
| | |2、分享 |
| | |3、框架法 |
| | |四、清收六步智勝法 |
| | |第一步：建立信任 |
| | |1、深度贊美 |
| | |2、寒暄話題 |
| | |3、尷尬化解 |
| | |第二步：需求挖掘 |
| | |SPIN模式 |
| | |第三步：還貸方式介紹 |
| | |FAB：還貸方式介紹的關(guān)鍵思維 |
| | |第四部：異議處理 |
| | |1、面對異議的態(tài)度 |
| | |2、異議處理公式 |
| | |3、清收常見異議的處理語術(shù) |
| | |第五步：清收促成 |
| | |1、推動成交的勇氣 |
| | |2、交易促成的四種方式 |
| | |第六步：客戶維護 |
| | |1、用金不如用心，建立客戶情感賬戶 |
| | |2、低成本維護四種方式 |
| | |3、高成本客戶維護參考 |
| | |談判篇： |
| | |一、 檢驗談判的籌碼 |
| | |1、談判是權(quán)力還是心理 |
| | |2、懲罰和報酬的能力 |
| | |3、退路和時間的思考 |
| | |4、法律和專業(yè)知識 |
| | |5、談判籌碼的運用 |
| | |二、 準(zhǔn)備談判的七大要件 |
| | |1、雙邊關(guān)系 |
| | |2、溝通管道 |
| | |3、利益 |
| | |4、正當(dāng)性 |
| | |5、方案 |
| | |6、承諾 |
| | |7、退路 |
| | |三、 談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu) |
| | |1、談判場地的選擇 |
| | |2、談判座位的安排 |
| | |3、多管道溝通 |
| | |4、談判的期限 |
| | |5、談判隊伍的組成 |
| | |6、談判的議程安排 |
| | |四、 談判桌上的說服技巧 |
| | |1、雙人單面向買賣的七種模型 |
| | |2、吸引對方的條件 |
| | |3、讓對方感到恐懼與威脅 |
| | |4、轉(zhuǎn)移注意力 |
| | |5、對方可以同意的事項 |
| | |6、達(dá)成大的原則 |
| | |7、這樣做才是對的 |
| | |五、 談判桌上的出牌方式 |
| | |1、提出我想要的 |
| | |2、提出我認(rèn)為對方會接受的 |
| | |3、客觀原則支撐的出牌 |
| | |4、誘敵深入 |
| | |5、引爆沖突，先破后立 |
| | |六、 談判桌上的推擋功夫 |
| | |1、如何擋對方 |
| | |2、如何開關(guān)談判的門 |
| | |3、讓步的藝術(shù) |
| | |4、如何鎖住自己的立場 |
| | |5、鎖住立場后如何解套 |
| | |6、讓步的時機把握 |
| | |7、 談判的解題模型 |
| | |8、 談判的收尾 |
| | |促成篇： |
| | |一、適時反擊 |
| | |二、攻擊要塞 |
| | |三、“白臉”“黑臉” |
| | |四、“轉(zhuǎn)折”為先 |
| | |五、文件戰(zhàn)術(shù) |
| | |六、期限效果 |
| | |七、調(diào)整議題 |
| | |八、打破僵局 |
| | |九、聲東擊西 |
| | |十、金蟬脫殼 |
| | |十一、欲擒故縱 |
| | |十二、扮豬吃虎 |
| | |十三、緩兵之計 |
| | |十四、草船借箭 |
| | |十五、赤子之心 |
| | |十六、走為上策 |
| | |十七、杠桿作用 |
| | |十八、“推—推—拉”術(shù) |
| | |十九、反敗為勝 |
| | |二十、態(tài)度簡明 |
| |14:30—17:30 | |
| |17:30-18：30 |外拓清收準(zhǔn)備 |
|第三、四、|8:00—8:30 |晨會，戰(zhàn)前動員 |
|五日 | | |
| |8:30—12:00 |清收營銷；老師巡回輔導(dǎo) |
| |14：00—17：30 |清收營銷；老師巡回輔導(dǎo) |
| |17:30—18:30 |大組匯總小組成績，開總結(jié)會議，溝通遇到的問 |
| | |題。 |
|第六日上午|8:00—8:30 |晨會，戰(zhàn)前動員 |
| |8:30—12:00 |清收營銷；老師巡回輔導(dǎo) |
|第六日下午|14:00-17:00 |總結(jié)，表彰，后續(xù)固話研討會 |
|備注 |外拓培訓(xùn)時間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進行微調(diào)，以銀行實際安排為準(zhǔn)|

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