《五天版-信用卡外拓及廳堂營(yíng)銷 》

《外拓+廳堂營(yíng)銷外拓實(shí)戰(zhàn)技巧》
培訓(xùn)時(shí)間：
5天3夜
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很
難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行
快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源與發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦法
|第一天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營(yíng)銷： |
| | |1、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題（包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）實(shí)際調(diào)|
| | |研：通過基層人員對(duì)話，了解銷售情況，了解銷售難點(diǎn)，了解銷售之 |
| | |外的配套考核方案、績(jī)效數(shù)據(jù)等 |
| | |2、實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)，以銷售氛圍整合為切入點(diǎn)，包括對(duì)大堂經(jīng)理、柜員|
| | |的營(yíng)銷方法和話術(shù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并整理數(shù)據(jù)提出網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)結(jié)果和建議， |
| | |按照新的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)理念進(jìn)行設(shè)計(jì) |
| | |外拓： |
| | |學(xué)員分組，選定商圈，設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表 |
| | |下午： |
| | |廳堂營(yíng)銷： |
| | |布置廳堂營(yíng)銷環(huán)境，提升營(yíng)銷氛圍 |
| | |外拓： |
| | |在老師的帶領(lǐng)下，針對(duì)商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 |
| |晚課內(nèi)容 |第一章、銀行外拓營(yíng)銷概述 |
| | |一、外拓營(yíng)銷的起源與發(fā)展 |
| | |二、外拓營(yíng)銷的主要特征 |
| | |三、外拓營(yíng)銷的重要作用 |
| | |四、外拓營(yíng)銷的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、擺攤 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龍活動(dòng) |
| | |5、合作商戶開發(fā) |
| | |6、大型品牌公關(guān)活動(dòng) |
| | |第二章、銀行外拓營(yíng)銷策劃 |
| | |一、確定外拓營(yíng)銷的目標(biāo) |
| | |1、外拓總目標(biāo)與分目標(biāo) |
| | |2、外拓目標(biāo)與主題 |
| | |3、外拓價(jià)值模型 |
| | |4、外拓時(shí)如何樹立客群概念 |
| | |5、外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合 |
| | |6、利用外拓加強(qiáng)特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè) |
| | |二、外拓營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 |
| | |1、外拓營(yíng)銷人員及組織 |
| | |2、外拓營(yíng)銷策劃書寫作 |
| | |3、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作 |
| | |4、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇 |
| | |5、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的報(bào)(審)批 |
| | |6、外拓營(yíng)銷本身的宣傳 |
| | |三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案 |
| | |1、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 |
| | |2、選擇最佳外拓地址 |
| | |3、安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容 |
| | |4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟 |
| | |四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè) |
| | |1、把握好來自政策方面的影響 |
| | |2、注意氣候方面因素的影響 |
| | |3、外拓營(yíng)銷前如何彩排 |
| | |前言：信用卡市場(chǎng)面臨的問題分析 |
| | |一、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析 |
| | |二、他行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析 |
| | |三、我行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析 |
| | |第一章、信用卡銷售之客戶溝通技巧 |
| | |一、影響溝通效果的因素分析 |
| | |1、內(nèi)容 |
| | |2、聲音語言 |
| | |3、身體語言 |
| | |二、營(yíng)造溝通氛圍及親和力塑造 |
| | |1、溝通地點(diǎn) |
| | |2、溝通時(shí)間 |
| | |3、雙方情緒 |
| | |4、燦爛笑容 |
| | |5、贊美肯定 |
| | |6、情緒調(diào)整 |
| | |三、溝通六件寶： |
| | |1、微笑 |
| | |2、贊美 |
| | |3、提問 |
| | |4、關(guān)心 |
| | |5、聆聽 |
| | |6、“三明治” |
| | |四、深入對(duì)方情境 |
| | |1、信用卡客戶最關(guān)心的是什么（聆聽與觀察） |
| | |2、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通 |
| | |3、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū) |
| | |五、客戶引導(dǎo)技巧 |
| | |1、直接陳述引導(dǎo) |
| | |2、提問引導(dǎo)技巧 |
| | |3、制造痛苦引導(dǎo)技巧 |
| | |4、SPIN引導(dǎo)技巧 |
| | |5、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧 |
| | |六、高效溝通六步曲 |
| | |1、營(yíng)造氛圍 |
| | |2、理解共贏 |
| | |3、分析策劃 |
| | |4、提出方案 |
| | |5、認(rèn)同執(zhí)行 |
| | |6、實(shí)施檢查 |
| | |七、委婉解釋和說明銀行規(guī)定的技巧 |
| | |案例分析： |
| | |網(wǎng)點(diǎn)銷售信用卡：服務(wù)溝通正反兩案例 |
| | |外拓銷售信用卡：服務(wù)溝通正反兩案例 |
| | |第二章、信用卡市場(chǎng)推廣和促銷技巧 |
| | |一、信用卡市場(chǎng)推廣十大策略 |
| | |1、資源整合策略 |
| | |2、海量營(yíng)銷策略 |
| | |3、關(guān)系營(yíng)銷策略 |
| | |4、高層營(yíng)銷策略 |
| | |5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略 |
| | |6、網(wǎng)絡(luò)利用策略 |
| | |7、團(tuán)隊(duì)配合策略 |
| | |8、攻心為上策略 |
| | |9、主動(dòng)出擊策略 |
| | |10、創(chuàng)新營(yíng)銷策略 |
| | |二、全面營(yíng)銷策略 |
| | |1、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營(yíng)銷 |
| | |2、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式 |
| | |3、實(shí)行“面對(duì)面”營(yíng)銷，拉近與顧客的距離 |
| | |4、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性 |
| | |三、差異化營(yíng)銷策略 |
| | |1、信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn) |
| | |1）不同產(chǎn)品滿足不同需求 |
| | |2）不同產(chǎn)品適應(yīng)不同群體 |
| | |2、制定信用卡差異化銷售策略 |
| | |1）針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶 |
| | |2）針對(duì)不同興趣愛好的目標(biāo)客戶 |
| | |3）針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶 |
| | |四、市場(chǎng)細(xì)分策略 |
| | |1、女性卡 |
| | |2、大學(xué)生卡 |
| | |3、聯(lián)名卡 |
| | |4、網(wǎng)上購物專用卡 |
| | |5、體育賽事卡 |
| | |五、價(jià)格策略 |
| | |1、開卡免年費(fèi) |
| | |2、刷卡免年費(fèi) |
| | |3、積分抵年費(fèi) |
| | |4、終身免年費(fèi) |
| | |5、禮品饋贈(zèng) |
| | |6、消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì) |
| | |7、現(xiàn)金回饋 |
| | |8、欠賬過戶 |
| | |9、特別推廣期優(yōu)惠 |
| | |10、綜合優(yōu)惠 |
| | |六、服務(wù)策略 |
| | |1、提高消費(fèi)和提款的便利程度 |
| | |2、特約商戶的折扣優(yōu)惠 |
| | |3、附贈(zèng)保險(xiǎn) |
| | |4、旅游消費(fèi)免息分期 |
| | |5、購物保障 |
| | |6、全球緊急醫(yī)療支持 |
| | |7、預(yù)訂服務(wù) |
| | |8、刷卡買基金 |
| | |9、白金卡貴賓服務(wù) |
| | |第三章、銀行信用卡推廣銷售七步曲 |
| | |一、 挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶 |
| | |1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類 |
| | |2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別 |
| | |3、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶 |
| | |4、尋找信用卡利基市場(chǎng)--- MAN 法則 |
| | |5、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng) |
| | |二、電話預(yù)約技巧 |
| | |1、電話預(yù)約的基本要領(lǐng) |
| | |2、電話預(yù)約的目的與意義 |
| | |3、電話預(yù)約的流程 |
| | |4、電話預(yù)約的注意事項(xiàng) |
| | |5、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕 |
| | |三、信用卡客戶深層需求及決策分析 |
| | |1、客戶冰山模型 |
| | |2、高效收集客戶需求信息的方法 |
| | |3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法 |
| | |4、客戶合作心理分析 |
| | |5、客戶決策身份分析 |
| | |四、信用卡客戶需求引導(dǎo)及洽談策略 |
| | |1、SPIN 引導(dǎo)技巧 |
| | |1、溝通引導(dǎo)的目的 |
| | |2、高效溝通談判六步驟 |
| | |3、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略 |
| | |五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 |
| | |1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 |
| | |2、產(chǎn)品推介的三大法寶 |
| | |3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧 |
| | |4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三套話術(shù)訓(xùn)練 |
| | |六、客戶異議處理技巧 |
| | |1、處理異議—異議是黎明前的黑暗 |
| | |2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源 |
| | |3、分辨真假—找出核心的異議 |
| | |4、自有主張—處理異議的原則 |
| | |5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法 |
| | |6、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧 |
| | |7、客戶核心異議處理技巧 |
| | |1）情感與精神層面不滿足 |
| | |2）不認(rèn)可公司、產(chǎn)品 |
| | |3）不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員 |
| | |4）客戶有太多的選擇 |
| | |5）客戶暫時(shí)沒有需求 |
| | |6）客戶想爭(zhēng)取更多的利益 |
| | |8、客戶常見10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練 |
| | |1）我考慮一下 |
| | |2）我知道了 |
| | |3）我已經(jīng)有信用卡了 |
| | |4）你們?cè)趺疵總€(gè)月還收費(fèi)，XXX信用卡就不收費(fèi) |
| | |5）XXX銀行的服務(wù)比你們好多了 |
| | |七、締結(jié)技巧 |
| | |1、假設(shè)成交法 |
| | |2、視覺銷售法 |
| | |3、心像成交法 |
| | |4、總結(jié)締結(jié)法 |
| | |5、對(duì)比締結(jié)法 |
| | |6、請(qǐng)求成交法 |
| | |八、綜合模擬演練 |


|第二天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營(yíng)銷： |
| | |大堂經(jīng)理迎客訓(xùn)練，過程中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶 |
| | |柜員用順勢(shì)推介營(yíng)銷 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)企業(yè) |
| | |1、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點(diǎn)客戶需求，宣傳|
| | |信用卡產(chǎn)品 |
| | |2、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭(zhēng)取新的簽單機(jī)會(huì)。 |
| |晚課內(nèi)容 |總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |課綱：陌生拜訪技巧 |
| | |1、信用卡的外拓營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 |
| | |2、心理障礙克服方法 |
| | |3、陌生拜訪開場(chǎng)白 |
| | |4、溝通的語言技巧 |
| | |5、電話溝通技巧 |
| | |6、拒絕的處理方法 |

|第三天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營(yíng)銷： |
| | |大堂經(jīng)理在分流過程中營(yíng)銷訓(xùn)練 |
| | |柜員在辦理業(yè)務(wù)過程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或|
| | |企業(yè)，進(jìn)行外拓營(yíng)銷， |
| | |2、老師選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜|
| | |訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量 |
| | |老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對(duì)外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享 |
| | |，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |課綱：如何與商戶或各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營(yíng)銷 |
| | |1、目標(biāo)合作的選擇 |
| | |2、合作伙伴的談判 |
| | |3、合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4、合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5、團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |

|第四天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂微沙龍： |
| | |1、在大堂里進(jìn)行微沙龍的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，包括主題設(shè)計(jì)、廳堂布置、演講|
| | |話術(shù)、促銷及互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置等等。 |
| | |2、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤活與維護(hù)。 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營(yíng)銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |柜員信用卡一句話營(yíng)銷訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)|
| | |行外拓營(yíng)銷， |
| | |2、由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告 |
| | |訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對(duì)外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享 |
| | |，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |課綱：如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動(dòng) |
| | |1、客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè) |
| | |2、客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì) |
| | |3、客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單 |
| | |4、客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽 |
| | |5、客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤 |
| | |6、團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |


|第五天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |金融沙龍活動(dòng)： |
| | |金融知識(shí)進(jìn)機(jī)關(guān)（或企業(yè)）活動(dòng) |
| | |1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起進(jìn)行“金融知識(shí)進(jìn)機(jī)關(guān)（或企業(yè)）”活動(dòng)，|
| | |宣傳信用卡產(chǎn)品，并在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)。 |
| | |2、在這過程中，老師選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理如何在會(huì)|
| | |銷中與客戶溝通、跟進(jìn)、促成。 |
| | |下午： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問卷進(jìn)行銷售 |
| | |外拓： |
| | |總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)|
| | |候進(jìn)行分享總結(jié)。 |
| |晚課內(nèi)容 |一、外拓陪訪點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| | |二、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果 |
| | |三、評(píng)獎(jiǎng)： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理五天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

海闊老師的其它課程