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營銷模式創(chuàng)新

培訓(xùn)講師：王琛

講師背景：
王琛老師北京大學(xué)光華管理學(xué)院特聘教授中國實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家東風(fēng)汽車公司戰(zhàn)略顧問世界五百強(qiáng)企業(yè)營銷與管理專家阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者國內(nèi)著名的思維方法研究者企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士講師背景王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理詳細(xì)>>

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營銷模式創(chuàng)新

營銷模式創(chuàng)新

前言：營銷模式的動(dòng)態(tài)組合
1、4P 的營銷邏輯
2、4C的營銷邏輯
3、4R的營銷邏輯

第一講、商業(yè)模式創(chuàng)新概述
1、什么是商業(yè)模式
2、商業(yè)模式創(chuàng)新的意義與作用
1）為什么商業(yè)模式創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要
2）商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心
3）商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)
3、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)模式關(guān)系
4、營銷模式與商業(yè)模式的區(qū)別與關(guān)系
5、商業(yè)模式創(chuàng)新的三個(gè)步驟
1）分析現(xiàn)有商業(yè)模式
2）尋找商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑
重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)。
案例：春秋航空
改變提供產(chǎn)品／服務(wù)的路徑。
案例：戴爾電腦
改變收入模式。
案例：麥當(dāng)勞
改變對顧客的支持體系。
案例：海爾
發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
案例：格蘭仕

第二講、客戶價(jià)值創(chuàng)新——由低層次價(jià)格戰(zhàn)向整合價(jià)值提供轉(zhuǎn)變
1、客戶的組成
客戶角色的認(rèn)知
激勵(lì)是動(dòng)力
顧客讓渡價(jià)值
顧客感知風(fēng)險(xiǎn)
2、客戶價(jià)值構(gòu)成解剖——客戶總價(jià)值=物質(zhì)利益+過程利益+關(guān)系利益
1)? 什么是物質(zhì)利益？
2)? 什么是過程利益？
3)? 什么是關(guān)系利益？
3、營銷實(shí)現(xiàn)的過程——向客戶提供價(jià)值
什么是產(chǎn)品
產(chǎn)品屬性的研究思路與應(yīng)用
服務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么
CRM管理的意義
4、為什么說不給客戶提供過程利益和關(guān)系利益就根本無法超越價(jià)格戰(zhàn)？
1)? 為什么說物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？
2)? 為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關(guān)系利益？
3、不同細(xì)分市場如何提供不同的客戶價(jià)值？
1)? 客戶不同市場細(xì)分類型
2)? 不同市場細(xì)分類型客戶對各種利益的不同需求
4、客戶生命周期的不同階段如何提供不同的客戶價(jià)值？
1)? 客戶生命周期分析
2)? 客戶生命周期不同階段不同利益需求分析

第三講、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡單銷售向市場驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
1、營銷機(jī)會分析思維框架
宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
行業(yè)分析（Porter模型）
5Cs分析
企業(yè)的愿景
相關(guān)要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰(zhàn)略方向
2、為什么不實(shí)施營銷戰(zhàn)略中國企業(yè)就難以突破？
1)? 什么是營銷戰(zhàn)略？
2)? 營銷戰(zhàn)略的地位、重要性及作用
3)? 為什么戰(zhàn)略決定成??？
3、如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其管理
1)? 如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？
2)? 如何執(zhí)行營銷戰(zhàn)略？
3)? 如何對營銷戰(zhàn)略實(shí)施有效管理？
4、營銷戰(zhàn)略的五種模式
1. 穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場現(xiàn)狀
2. 反應(yīng)型：在穩(wěn)定基礎(chǔ)上變革
3. 先導(dǎo)型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場發(fā)展
4. 探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場發(fā)展
5. 創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場

第三講、營銷過程創(chuàng)新——由隨心所欲向做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會轉(zhuǎn)變
1、整合營銷傳播
1）如何設(shè)計(jì)整合營銷傳播體系
2）整合營銷傳播操作關(guān)鍵點(diǎn)把控
3）整合營銷傳播的未來
2、四大原則解決信息不對稱
1)? 有效性原則
2)? 主導(dǎo)性原則
3)? 適宜性原則
4)? 極至性原則
3、營銷人在業(yè)務(wù)過程存在的典型問題和常犯的低級錯(cuò)誤
1)? 業(yè)務(wù)過程中常常存在的九種狀況
2)? 業(yè)務(wù)過程中常八大錯(cuò)誤
4、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟
1)? 價(jià)值優(yōu)先化
2)? 業(yè)務(wù)模式化
3)? 證據(jù)可視化
4)? 談“單”過程化
5)? 過程流程化
6)? 流程制度化
5、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會所需的營銷四大力量
1)? 產(chǎn)品的力量
2)? 業(yè)務(wù)人員的力量
3)? 組織的力量
4)? 品牌的力量

第四講、營銷隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變
1、如何正確認(rèn)識和把握營銷隊(duì)伍的地位與作用
1)? 為什么說營銷隊(duì)伍在組織中猶如足球隊(duì)的前鋒一樣？
2)? 低水平營銷隊(duì)伍對組織發(fā)展的制約
2、為什么說要建立營銷職業(yè)選手團(tuán)隊(duì)
1)? 業(yè)余選手的典型特征
2)? 業(yè)余選手與職業(yè)選手的差距
3、如何打造一支職業(yè)營銷選手隊(duì)伍？
1)? 制度建設(shè)
2)? 嚴(yán)格考核
3)? 系統(tǒng)培訓(xùn)
4)? 企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
5)??有效激勵(lì)

第五講、渠道建設(shè)與管理創(chuàng)新——由建設(shè)渠道向經(jīng)營渠道轉(zhuǎn)變
1、渠道管理的內(nèi)容
1)? 渠道戰(zhàn)略管理
2）利益管理
3)? 激勵(lì)管理
4)? 風(fēng)險(xiǎn)管理
5)? 成長管理
6)? 全程管理等
案例：哇哈哈、寶潔、聯(lián)想、瑞德豐等分析
2、渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)變
1)??精細(xì)化管理
2)? 深度分銷
3）渠道經(jīng)營
4）渠道分化
3、終端建設(shè)與管理
1)? 終端位置
2)? 終端陳列
3）終端形象
4）終端生動(dòng)化建設(shè)
5）終端導(dǎo)購
6）終端促銷
第六講、營銷模式
a) 全員營銷
b) 服務(wù)營銷
c) 網(wǎng)絡(luò)營銷
d) 知識營銷
e) 綠色營銷
f) 直接營銷
g) 數(shù)據(jù)庫營銷
h) 關(guān)系營銷
i) 文化營銷

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