保險(xiǎn)行業(yè)營銷中心《電話營銷技巧及心態(tài)調(diào)整》課程大綱

電話營銷技巧及心態(tài)調(diào)整
培訓(xùn)實(shí)施方案
95250210820【課程收益】電話銷售人員學(xué)會高端客戶電話溝通技巧
電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對技巧
電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
掌握電話營銷技巧的核心內(nèi)容
掌握電話營銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
總體提升電話銷售人員銷售業(yè)績
總體提升電話銷售人員心理調(diào)整
總體提升電話營銷人員團(tuán)隊(duì)溝通及協(xié)作能力
【課程對象】電銷人員、班組長
【課程時(shí)間】?2天
【課程人數(shù)】50人左右
【課程大綱】一、電話營銷職業(yè)認(rèn)知
客服人員的四大目標(biāo)，主動營銷的心態(tài)
案例、互動（自信的電話營銷）
職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話營銷的工作經(jīng)驗(yàn)，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
電話營銷時(shí)面臨的四個(gè)時(shí)期
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
二、主動營銷心態(tài)塑造與調(diào)整
電話營銷工作現(xiàn)狀壓力分析
簡單有效的緩解電話營銷壓力的方法
積極陽光客服心態(tài)訓(xùn)練
客服溝通情緒來源
積極陽光服務(wù)心態(tài)來源
活在當(dāng)下的客服心態(tài)
積極陽光的客戶心態(tài)
開啟積極的智慧
調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
期望效應(yīng)在客戶服務(wù)中的運(yùn)用
一線基層電銷崗位壓力源分析
簡單有效的緩解一線營銷壓力的方法
不要做焦慮的猴子
不要背別人的猴子
學(xué)會四樂，遠(yuǎn)離抑郁
面對超長時(shí)間的工作加班怎么辦？
對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦？
我每天要接打100個(gè)電話壓力大怎么辦？
客戶在對我發(fā)泄怎么辦？
我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦？
我在團(tuán)隊(duì)上月倒數(shù)第一怎么辦？
客戶不講理對我破口大罵怎么辦？
三、營銷團(tuán)隊(duì)凝集力建設(shè)
營銷團(tuán)隊(duì)活動的選擇
團(tuán)隊(duì)凝聚力
PAC團(tuán)隊(duì)角色理論
團(tuán)隊(duì)中父母型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
團(tuán)隊(duì)中成人型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
團(tuán)隊(duì)中孩子型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
團(tuán)隊(duì)中不同角色的溝通
四、客戶營銷溝通技巧
1、傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽中停頓的使用
傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
聽話聽道
傾聽的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：客戶抱怨金融服務(wù)，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
案例：利寶兩全組合保障計(jì)劃，積極回應(yīng)技巧
案例：保險(xiǎn)行業(yè)超級經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
2、同理技巧
什么是同理心？
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的3種方法
同理心話術(shù)的三個(gè)步驟
案例：保險(xiǎn)都是騙人的
案例：客戶說沒錢買保險(xiǎn)
案例：買保險(xiǎn)要跟家人商量一下
案例：我不太相信電話里面辦理保險(xiǎn)，現(xiàn)在電話詐騙太多了
案例：客戶說對保險(xiǎn)活動不感興趣
視頻欣賞：客戶著急如何運(yùn)用同理匹配
3、贊美技巧
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3點(diǎn)
銷售中贊美客戶
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
第三方贊美
罵聲中贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：
如何贊美客戶的聲音
如何贊美客戶的想法
如何贊美客戶的性格
如何贊美客戶的個(gè)人魅力
如何贊美客戶的公司或家庭
感謝客戶的話術(shù)
4、溝通技巧一——親和力
電話里親和力表現(xiàn)
電話中聲音控制能力
聲調(diào)
音量
語氣
語速
笑聲
言之有禮
五、電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升
1、電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能：開場白前30秒話術(shù)
開場白之規(guī)范開頭語
問候語
個(gè)人介紹
來意說明
狀態(tài)確認(rèn)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶開心的開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶驚喜的開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：獨(dú)一無二的開場白設(shè)計(jì)
開場白客戶害怕聽到的詞語
開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方恐懼
讓對方困惑
讓對方緊張
2、營銷實(shí)戰(zhàn)技能：客戶需求挖掘
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶的需要
案例分析：運(yùn)用提問技巧提高保險(xiǎn)老客戶的滿意度
情景模擬：運(yùn)用提問挖掘客戶對安康保險(xiǎn)的需求
4、營銷實(shí)戰(zhàn)技能：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
分解介紹法
家庭人生意外傷害保險(xiǎn)的產(chǎn)品介紹
5、營銷實(shí)戰(zhàn)技能：客戶異議處理與挽留技巧
異議的分類
真實(shí)異議
虛假的異議
隱藏的異議
異議處理的四個(gè)原則
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
客戶常見異議應(yīng)對與練習(xí)：
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時(shí)間去營業(yè)廳看看
這次活動，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧
“我在開車，現(xiàn)在不方便”，“我在開會，回頭再說吧”“現(xiàn)在沒時(shí)間”
“我什么都不需要，就這樣吧”
“你們上次那個(gè)問題都沒有幫我解決。。。”
不要說這么多了，我就是不需要?。ú辉父嬖V真實(shí)的原因）
太麻煩了，不需要……
10年之后保險(xiǎn)費(fèi)用還拿不回來，不劃算。
我現(xiàn)在沒錢，不買保險(xiǎn)
你們免費(fèi)送保險(xiǎn)，不會是騙子吧
你們保險(xiǎn)公司為什么老打電話給我，煩不煩？
我不是本地人，不方便買保險(xiǎn)
我已經(jīng)在朋友哪里買了保險(xiǎn)了
我不相信保險(xiǎn)公司
這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了，不劃算
6、營銷實(shí)戰(zhàn)技巧：促成技巧
人性需求與促成
人性的兩大需求
人性需求對促成的價(jià)值分析
促成的五大技巧
?直接促成法
?危機(jī)促成法
?二選一法
?體驗(yàn)促成法
?展望未來法
?客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話術(shù)編寫
7、營銷實(shí)戰(zhàn)技能：結(jié)束語與信息收集
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)

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