保險(xiǎn)行業(yè)客服中心《電話溝通技巧及情緒心態(tài)調(diào)整》課程大綱

電話溝通技巧及情緒心態(tài)調(diào)整
培訓(xùn)實(shí)施方案
95250210820【課程對(duì)象】客服代表、客戶經(jīng)理、班組長(zhǎng)
【課程時(shí)間】?2天
【課程人數(shù)】50人左右
【課程大綱】一、電話客服職業(yè)認(rèn)知
客服人員的四大目標(biāo)，主動(dòng)服務(wù)的心態(tài)
案例、互動(dòng)（自信的電話客服）
職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話客服的工作經(jīng)驗(yàn)，講述客服人員的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃）
電話客服面臨的四個(gè)時(shí)期
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
二、情緒與壓力調(diào)整
1、電話客服情緒壓力環(huán)節(jié)
電話客服工作現(xiàn)狀壓力分析
不良的情緒與壓力產(chǎn)生的來(lái)源
壓力對(duì)我們的影響
現(xiàn)代人的壓力現(xiàn)狀
心理壓力的兩個(gè)層面
練習(xí)：工作壓力的自我評(píng)估
負(fù)面壓力對(duì)你我的影響
簡(jiǎn)單有效的緩解一線客服壓力的方法
不要做焦慮的猴子
不要背別人的猴子
學(xué)會(huì)四樂(lè)，遠(yuǎn)離抑郁
2、積極陽(yáng)光客服心態(tài)訓(xùn)練
積極陽(yáng)光服務(wù)心態(tài)來(lái)源
活在當(dāng)下的客服心態(tài)
積極陽(yáng)光的客戶心態(tài)
開(kāi)啟積極的智慧
調(diào)整快樂(lè)的客服心態(tài)
期望效應(yīng)在客戶服務(wù)中的運(yùn)用
常見(jiàn)的壓力問(wèn)題和對(duì)策
面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦？
對(duì)職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
接線出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦？
我每天要接100個(gè)電話壓力大怎么辦？
客戶在對(duì)我發(fā)泄怎么辦？
我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦？
客戶不講理對(duì)我破口大罵怎么辦？
經(jīng)常受到臨時(shí)性任務(wù)打擾怎么辦？
被客戶埋怨、責(zé)罵、刁難怎么辦？
無(wú)法平衡自己工作和家庭怎么辦？
三、客服團(tuán)隊(duì)凝集力建設(shè)
客服團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的選擇
團(tuán)隊(duì)凝聚力
PAC團(tuán)隊(duì)角色理論
團(tuán)隊(duì)中父母型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
團(tuán)隊(duì)中成人型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
團(tuán)隊(duì)中孩子型角色類型員工特點(diǎn)與溝通技巧
團(tuán)隊(duì)中不同角色的溝通
四、客戶服務(wù)溝通原則
1、尊重原則
電話溝通中客戶對(duì)服務(wù)感知影響因素
服務(wù)溝通中的語(yǔ)義轉(zhuǎn)換
容易引起客戶不滿意的話
練習(xí)：
引起不滿的話修改。
外呼電話禮儀訓(xùn)練
電話服務(wù)規(guī)范和禮儀
電話禮儀禁忌
2、互動(dòng)原則
溝通中互動(dòng)的重要性
互動(dòng)技巧
溝通中停頓的時(shí)機(jī)與作用
練習(xí)：業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)溝通訓(xùn)練
3、親和原則
親和力的三個(gè)概念
電話里親和力表現(xiàn)
正確的發(fā)音方式
電話中聲音控制能力
聲調(diào)的控制
音量的控制
語(yǔ)氣的控制
語(yǔ)速的控制
微笑的訓(xùn)練
錄音分析：聽(tīng)電話錄音分析親和力的幾個(gè)指標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔、專業(yè)的聲音
現(xiàn)場(chǎng)模擬：如何訓(xùn)練可愛(ài)、甜美的聲音
小練習(xí)：語(yǔ)態(tài)的控制能力
小練習(xí)：嗓音保護(hù)的三種方法
引導(dǎo)技巧的兩個(gè)方法
五、客戶服務(wù)溝通技巧
1、傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)的三層含義
傾聽(tīng)的障礙
傾聽(tīng)中停頓的使用
傾聽(tīng)的層次
表層意思
聽(tīng)話聽(tīng)音
聽(tīng)話聽(tīng)道
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶抱怨保險(xiǎn)服務(wù)，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧安撫客戶的情緒。
案例：利寶兩全組合保障計(jì)劃，積極回應(yīng)技巧
案例：保險(xiǎn)行業(yè)超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
2、同理客戶技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)
什么是同理心？
對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的3種方法
同理心話術(shù)的三個(gè)步驟
案例：保險(xiǎn)都是騙人的
案例：客戶在電話里面罵人
視頻欣賞：客戶著急如何運(yùn)用同理匹配
3、贊美客戶技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3點(diǎn)
服務(wù)中贊美客戶
直接贊美
比較贊美
感覺(jué)贊美
第三方贊美
罵聲中贊美
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：
如何贊美客戶的聲音
如何贊美客戶的想法
如何贊美客戶的性格
如何贊美客戶的個(gè)人魅力
如何贊美客戶的公司或家庭
感謝客戶的話術(shù)
4、有效的產(chǎn)品政策解釋話術(shù)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品解釋最有效的三組詞
提高客戶感知的產(chǎn)品解釋方法
?好處介紹法
?對(duì)比介紹法
?主次介紹法
?客戶見(jiàn)證法
?分解介紹法
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶異議應(yīng)答與挽留話術(shù)設(shè)計(jì)
?異議的分類
?真實(shí)異議
?虛假的異議
?隱藏的異議
?異議處理的四個(gè)原則
?客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認(rèn)可法
客戶常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)與練習(xí)
六、客戶投訴處理與滿意度提升
1、正確認(rèn)識(shí)客戶投訴
客戶投訴的影響
客服代表的投訴處理能力及其評(píng)估
客戶投訴的內(nèi)心需求
客戶投訴關(guān)鍵解析
2、投訴處理的標(biāo)準(zhǔn)原則
耐心、積極地傾聽(tīng)，并認(rèn)同情緒和事件
運(yùn)用詢問(wèn)的方式向顧客解釋，掌控主動(dòng)權(quán)
運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞嚼c客戶的關(guān)系
3、投訴處理的黃金7步驟
先處理情緒，再處理事情
有效掌控溝通主動(dòng)權(quán)
認(rèn)清責(zé)任源，一分為N看問(wèn)題
案例分析：話務(wù)員的保險(xiǎn)投訴
幫助客戶尋求心理平衡 降低期望值，軟硬兼施
態(tài)度要誠(chéng)懇，立場(chǎng)要明確
一分為二解決問(wèn)題，問(wèn)題不解決，但依然客戶滿意。
實(shí)時(shí)跟進(jìn)
客戶忠誠(chéng)理論
影響客戶忠誠(chéng)度的因素
提升客戶忠誠(chéng)度的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
顧客滿意度提升
超越客戶的預(yù)期
給客戶帶來(lái)驚喜
在各個(gè)環(huán)節(jié)領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
控制客戶的期望值與體驗(yàn)值
滿意度管理——卡諾模型
如何提升客戶的體驗(yàn)值
如何降低客戶的期望值
服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)的區(qū)別
為什么要主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)服務(wù)與被動(dòng)服務(wù)的區(qū)別
主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)
主動(dòng)責(zé)任心培養(yǎng)
優(yōu)質(zhì)服務(wù)信念建立
改變措辭提升滿意度現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例討論 ：如何成為服務(wù)最好的員工
被動(dòng)服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)的角色扮演
主動(dòng)服務(wù)案例分析

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