《經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關系管理策略》

課程大綱

**章 經(jīng)銷商的開發(fā)、服務與管理

一、認識經(jīng)銷商

1、我們?yōu)槭裁葱枰?a href="http://gzzmzs.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關系分析

1. 對立型廠商關系

2. 主仆型廠商關系

3. 松散型廠商關系

4. 雙贏型廠商關系

三、經(jīng)銷商的地位分析

1. 快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化

2. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的

3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在

4. 市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系是廠商發(fā)展的共同需要

1. 以往的廠商關系大多是交易型的

2. 以往的廠商關系松散、脆弱甚至對立

3. 要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現(xiàn)雙贏型關系

4. 由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系

5. 由“油水”關系變?yōu)椤棒~水”關系。

五、開發(fā)經(jīng)銷商

**步：經(jīng)銷商調查

1、調查方式

“掃街”式調查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調查法(第三方)

2、調查內容

? 基本情況

? 經(jīng)營情況

? 財務狀況

? 個人情況

? 員工狀況  

第二步：鎖定目標經(jīng)銷商

1、 選擇經(jīng)銷商的六大標準

? 經(jīng)營理念和思路

? 網(wǎng)絡實力

? 信譽度

? 銷售實力

? 社會公關能力

? 代理其他相關產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、 了解目標經(jīng)銷商的需求

? 起步階段

? 發(fā)展階段

? 成熟階段

第三步：考察目標經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

? 運作方式

? 觀察實力

? 管理能力

? 了解口碑

? 掌握愛好

? 知道需求

2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場調研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

10. 服務維護

第五步：經(jīng)銷商拜訪

1、 拜訪前的準備

? 資料準備

? 儀容準備

? 心理準備

? 時間選擇

2、 進店招呼

? 招呼的對象

? 招呼的語言

? 店情了解

? 確定拜訪目標對象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

? 接近經(jīng)銷商的主要方法

? 拜訪經(jīng)銷商的**時間

? 五種提高意外拜方訪效率的方法

? 訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

? 言語溝通策略

? 非言語溝通策略

3、 經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧    

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

? 案例法

? 算賬法

? ABCD介紹法

? 示范法

? 證明材料

? 傾聽法

? 提問法

7、 溝通的六大內容

? 企業(yè)

? 品牌

? 產(chǎn)品

? 利潤

? 服務

? 支持

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

? 經(jīng)銷商談判難點分析與原則

? 經(jīng)銷商談判模型設計（流程）

? 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

? 與經(jīng)銷商談判的注意事項

? 談判讓步十六招

? 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

? 談判描述的5大要點

9、與經(jīng)銷商達成交易

? 合約締結

? 總結評價

? 經(jīng)銷商建檔

10、討論與案例分析

? 如何有效管理二級經(jīng)銷商

? 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

第二章  經(jīng)銷商關系管理實效策略

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、 營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1. 志趣相投，利益相關

2. 優(yōu)勢互補，資源共享

3. 公平公正，平等對話（天下齊同）

4. 利潤的**大化（短期、長期）

5. 利益的**大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1. 上帝？信徒！

2. 外人？家人！

3. 工具？伙伴！

4. 利用？利益！

5. 敵人？朋友！

四、經(jīng)銷商的服務與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務與管理的基礎

1. 經(jīng)銷商服務與管理的本質

2. 我們能給經(jīng)銷商帶來什么？

? 銷售網(wǎng)絡

? 銷售管理經(jīng)驗

? 銷售不同產(chǎn)品的收益

3. 管理、服務經(jīng)銷商的五大原則

? 建立相互信任的“合作伙伴關系”

? 輔助經(jīng)銷商的活動

? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務

? 限定銷售區(qū)域及責任

? **增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務與管理“面面觀”

1、基本角色

? 輔導員

? 督導員

? 計劃員

? 管理員

? 信息員

2、基本途徑

? 定期拜訪經(jīng)銷商

? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其經(jīng)銷商

? 參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議

? 定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討

3、基本內容

? 設立與取消

? 銷售合同

? 經(jīng)銷商資料

? 計劃與供應

? 鋪貨及銷售

? 銷售服務

4、基本工具與方法

? 經(jīng)銷商資料卡

? 銷售計劃

? 銷售預估

? 經(jīng)銷商銷售評估

? 自我評估

（三）、經(jīng)銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

? 拜訪經(jīng)銷商的流程

? 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

? 利用經(jīng)銷商卡

? 利用銷售設備

? 一體化供應

4、良好的售后服務

? 建立良好的客情關系

? 實際送貨服務

? 供應狀況服務

? 市場資訊服務

? 銷售培訓服務

? 產(chǎn)品知識服務

5、有效的銷售管理

? 合理的庫存

? 強化銷售信息反饋

? 加強數(shù)據(jù)管理

6、加強經(jīng)銷商管理的十大策略

? 經(jīng)銷商檔案管理

? 經(jīng)銷商區(qū)域管理

? 經(jīng)銷商渠道管理

? 經(jīng)銷商終端管理

? 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

? 經(jīng)銷商政策管理

? 經(jīng)銷商計劃管理

? 經(jīng)銷商利潤管理

? 經(jīng)銷商團隊管理

? 經(jīng)銷商價值管理

案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略

五、加強客情關系，密切雙方感情

1. 加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）

2. 及時處理市場問題

3. 政策兌現(xiàn)及時到位

4. 保證經(jīng)銷商利潤達到預期

5. 廠商聯(lián)誼會、座談會

6. 節(jié)日慰問、領導走訪、

7. 業(yè)務員日常周到服務

8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質和精神激勵等

六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

? 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

? 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

? 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。

? 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持

? 經(jīng)銷商培訓的難點與策略

? 經(jīng)銷商會議的成功動作策略

? 樣板市場現(xiàn)場會召開策略

? 終端經(jīng)銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的十種能力

七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商激勵的方法

4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

1）、目前**常見的公司化模式

? **客戶運作。

? 多家客戶合作。

? 廠商合資。

2）、建立公司化經(jīng)營模式的方法

? 建立高效管理體制。

? 建立健全各項管理制度。

? 制訂科學的經(jīng)營計劃。

? 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

? 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。

案例分析：某公司化之路前后對比分析

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