工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉

  培訓(xùn)講師：劉英

講師背景：
本人在現(xiàn)代企業(yè)管理、市場(chǎng)營銷、人力資源和個(gè)人技術(shù)能力提升方面有深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有近10年的培訓(xùn)經(jīng)歷，主要課題《高效領(lǐng)導(dǎo)者影響力技術(shù)》《現(xiàn)代企業(yè)管理》《合理構(gòu)架企業(yè)機(jī)構(gòu)及各個(gè)部門責(zé)任》《現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理》《現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)禮儀》《企 詳細(xì)>>

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工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品營銷管理系統(tǒng)修煉

課程大綱

1、營銷人的職業(yè)心智解析

營銷的四大目的：角色扮演----案例對(duì)比解析

營銷人員的職業(yè)價(jià)值認(rèn)知及專業(yè)角色認(rèn)知

營銷職業(yè)的“獨(dú)一無二”性影響要素解析及響應(yīng)對(duì)策

營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應(yīng).營銷人的職業(yè)誤區(qū)

營銷冠軍的銷售心理

成功營銷的七寶

解析營銷人的職業(yè)晉級(jí)管理：實(shí)作-----自身營銷階段認(rèn)知.未來職業(yè)目標(biāo)定位

營銷管理的四大維度

2、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)解析

認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購買系統(tǒng)研究-案例解析

影響消費(fèi)的人之“非理性”思維-----案例舉證

√為什么贈(zèng)品讓我們花費(fèi)更多-----免費(fèi)的代價(jià)；                                                √為什么我們喜歡買貴的東西-----價(jià)格的魔力；

√為什么我們喜歡比較和攀比-----相對(duì)論的真相；                                                           √為什么珍珠無價(jià)-----供求關(guān)系的失衡；

√為什么我們不誠實(shí)-----人性的弱點(diǎn)；                                                                      √為什么事行為經(jīng)濟(jì)學(xué)------啤酒與免費(fèi)午餐

√為什么我們會(huì)依戀自己擁有的一切-----所有權(quán)的個(gè)性                                                       √為什么“我”的點(diǎn)子比“你”的要好-----自我的偏見

√為什么一切決策都需要檢驗(yàn)-----非理性的教訓(xùn)                                                           √為什么我們常常感情用事-----短期情緒的長期效應(yīng)

√為什么我們選擇幫助一個(gè)人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好

消費(fèi)者的決策流程模式-----認(rèn)識(shí)性思維、歧義性思維、聚斂性思維

消費(fèi)者心智剖析與響應(yīng)策略-----大腦的有限性、大腦憎恨混亂、大腦的不可靠性、大腦容易喪失焦點(diǎn)、大腦不會(huì)改變

3、營銷目標(biāo)管理-業(yè)務(wù)地圖

提高營收的七大支點(diǎn)

目標(biāo)人群的數(shù)量和質(zhì)量

意向客戶的數(shù)量

合格客戶的數(shù)量和質(zhì)量

正式客戶的轉(zhuǎn)化率

單個(gè)客戶的平均收益率

單個(gè)客戶的收益保持率

客戶的平均增長率

提高營收的五大魔力表單（課堂實(shí)作設(shè)計(jì)）

陌生客戶開發(fā)隨筆

潛在意向客戶管理

潛在合格客戶開發(fā)管理

客戶交易管理

訂單異動(dòng)管理

業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)總監(jiān)的業(yè)務(wù)地圖---課堂實(shí)作

4、大訂單營銷流程管理

大訂單銷售的六大關(guān)鍵要素

購買影響者.

紅旗/實(shí)力杠桿.

反應(yīng)模式.

獲勝結(jié)果.

理想的客戶形象.

銷售漏斗

客戶分析與評(píng)估

客戶規(guī)模分析

客戶購買潛力分析

客戶經(jīng)營（成本/利潤）分析

客戶關(guān)系分析

客戶產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

客戶定位

客戶經(jīng)營關(guān)系定位

銷售目標(biāo)定義

建立關(guān)系

需求點(diǎn)和選擇點(diǎn)

影響力六大核心技巧

了解客戶

四大購買影響者角色、關(guān)注焦點(diǎn)、訴求解析及正確響應(yīng)策略

基于自身業(yè)務(wù)的紅旗/實(shí)力杠桿研究--課堂實(shí)作

客戶的四種響應(yīng)模式的剖析與匹配對(duì)策

采購路徑及決策模式分析

挖掘客戶的痛：三種提問的模式（角色扮演與剖析、課堂實(shí)作）、四類問題的作用與設(shè)計(jì)（課堂實(shí)作）、高效拜訪四要素、客戶支付能力探尋的技巧、有效面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略

解決方案

正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、見到正確的人、**有效的影響方式推薦給他期望中合適的產(chǎn)品

并且愿意接受的價(jià)格馬上購買你的產(chǎn)品

售后管理

客戶檔案管理、客戶關(guān)系管理、價(jià)值延伸管理（再購、多購、交叉銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹）


 

劉英老師的其它課程

【課程大綱】1、營銷人的職業(yè)心智解析營銷的四大目的：角色扮演----案例對(duì)比解析營銷人員的職業(yè)價(jià)值認(rèn)知及專業(yè)角色認(rèn)知營銷職業(yè)的“獨(dú)一無二”性影響要素解析及響應(yīng)對(duì)策營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應(yīng).營銷人的職業(yè)誤區(qū)營銷冠軍的銷售心理成功營銷的七寶解析營銷人的職業(yè)晉級(jí)管理：實(shí)作-----自身營銷階段認(rèn)知.未來職業(yè)目標(biāo)定位營銷管理的四大維度2

 講師：劉英詳情

課程大綱（2天1晚）第一單元：高效能的團(tuán)隊(duì)來源于高效能的個(gè)人、高效能的團(tuán)隊(duì)文化———個(gè)人成功與借助組織實(shí)現(xiàn)自我更大的成功訓(xùn)練項(xiàng)目：團(tuán)隊(duì)的組建相識(shí)小天使的禮物講解內(nèi)容：高效能學(xué)習(xí)力人生的意義高效能人士的七個(gè)習(xí)慣之積極主動(dòng)高效能的團(tuán)隊(duì)文化如何建立雙贏的關(guān)系如何建立訓(xùn)練目標(biāo)與效果：1、幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)人生的價(jià)值及如何更好實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的所必備的思維模式；2、建立融洽的企

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培訓(xùn)實(shí)施大綱：部分：溝通是如何進(jìn)行的1、案例解析：組織是一個(gè)系統(tǒng)：組織中任何一個(gè)部分的變化或變動(dòng)都會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)生連帶的影響2、案例解析：溝通是理解力溝通是指組織中被理解的信息而非發(fā)出的信息3、組織中的人們不可能不進(jìn)行溝通，即使沉默也傳達(dá)了組織的態(tài)度4、案例解析：溝通是一個(gè)修辭的過程：包含狀況、假設(shè)、意圖、聽眾、方式、過程、產(chǎn)物、評(píng)價(jià)和反饋的修辭過程；修辭過

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課程大綱（2天1晚）單元：高效能的團(tuán)隊(duì)來源于高效能的個(gè)人、高效能的團(tuán)隊(duì)文化———個(gè)人成功與借助組織實(shí)現(xiàn)自我更大的成功訓(xùn)練項(xiàng)目：〇團(tuán)隊(duì)的組建〇相識(shí)〇小天使的禮物講解內(nèi)容：〇高效能學(xué)習(xí)力〇人生的意義〇高效能人士的七個(gè)習(xí)慣之積極主動(dòng)〇高效能的團(tuán)隊(duì)文化如何建立〇雙贏的關(guān)系如何建立訓(xùn)練目標(biāo)與效果：1、幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)人生的價(jià)值及如何更好實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的所必備的思維模式；2、

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課程大綱1、營銷人的職業(yè)心智解析營銷的四大目的：角色扮演----案例對(duì)比解析營銷人員的職業(yè)價(jià)值認(rèn)知及專業(yè)角色認(rèn)知營銷職業(yè)的“獨(dú)一無二”性影響要素解析及響應(yīng)對(duì)策營銷人的“職業(yè)”禮儀.所面臨的環(huán)境.圍繞環(huán)境的卓越響應(yīng).營銷人的職業(yè)誤區(qū)營銷冠軍的銷售心理成功營銷的七寶解析營銷人的職業(yè)晉級(jí)管理：實(shí)作-----自身營銷階段認(rèn)知.未來職業(yè)目標(biāo)定位營銷管理的四大維度2、消

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課程大綱（2～9天）項(xiàng)修煉：營銷精英的工作責(zé)任與工作心態(tài)修煉1、為什么營銷精英要具備老板一樣的主人翁意識(shí)？--更像老板一樣的工作2、為什么要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌？3、為什么要做更加精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)與更加精準(zhǔn)的回款計(jì)劃？4、溝通協(xié)調(diào)對(duì)于精英銷售的必要性與重要性5、營銷精英的成功心態(tài)6、我們所面臨的職業(yè)屬性第二項(xiàng)修煉：營銷精英的職業(yè)形象修煉1、商務(wù)禮儀的本質(zhì)2、自我

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組織溝通管理   01.01

培訓(xùn)實(shí)施大綱：部分：溝通是如何進(jìn)行的1、案例解析：組織是一個(gè)系統(tǒng)：組織中任何一個(gè)部分的變化或變動(dòng)都會(huì)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)生連帶的影響2、案例解析：溝通是理解力溝通是指組織中被理解的信息而非發(fā)出的信息3、組織中的人們不可能不進(jìn)行溝通，即使沉默也傳達(dá)了組織的態(tài)度4、案例解析：溝通是一個(gè)修辭的過程：包含狀況、假設(shè)、意圖、聽眾、方式、過程、產(chǎn)物、評(píng)價(jià)和反饋的修辭過程；修辭過

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培訓(xùn)實(shí)施大綱：1、班組長的角色與職責(zé)2做對(duì)的事情與把事情做對(duì)2管理者的角色定位2從“業(yè)務(wù)能手”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾砀呤帧?認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值2確認(rèn)追隨的角色2了解你的上司2做一位有效的追隨者課堂反思與分享：我的管理定位哪里出錯(cuò)了？說明：當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)人員被提升為主管時(shí)，她或他的角色開始轉(zhuǎn)換，主要負(fù)責(zé)的工作性質(zhì)也與原來的工作有所不同，如果不能及時(shí)思考，做有效的調(diào)整，將無

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培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置：?jiǎn)卧焊咝艿膱F(tuán)隊(duì)來源于高效能的個(gè)人、高效能的團(tuán)隊(duì)文化———個(gè)人成功與借助組織實(shí)現(xiàn)自我更大的成功訓(xùn)練項(xiàng)目：〇團(tuán)隊(duì)的組建〇相識(shí)〇小天使的禮物講解內(nèi)容：〇高效能學(xué)習(xí)力〇人生的意義〇高效能人士的七個(gè)習(xí)慣之積極主動(dòng)〇高效能的團(tuán)隊(duì)文化如何建立〇雙贏的關(guān)系如何建立訓(xùn)練目標(biāo)與效果：1、幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)人生的價(jià)值及如何更好實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的所必備的思維模式；2、建立融

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課程大綱單元：培訓(xùn)戰(zhàn)略定位和客戶選擇一、企業(yè)培訓(xùn)的三種功能1、培訓(xùn)的使命和地位2、培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)的義務(wù)和責(zé)任3、培訓(xùn)功能及目標(biāo)的分類——培訓(xùn)、教育、變革推動(dòng)二、培訓(xùn)客戶選擇與功能定位1、培訓(xùn)的客戶定位（學(xué)員、業(yè)務(wù)部門、公司）2、培訓(xùn)的功能層次劃分——戰(zhàn)略支持功能、業(yè)務(wù)支持功能、問題解決功能3、案例分析：優(yōu)秀公司的培訓(xùn)定位分析4、研討：你目前的培訓(xùn)客戶與戰(zhàn)略定

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