客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升（農(nóng)信版）

天上午章、營(yíng)銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李先生）4、綜合魅力型：三、思考：營(yíng)銷人員需要哪些的素質(zhì)？1、勤奮：營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓2、執(zhí)著：營(yíng)銷是世界上難的容易的兩件事情3、靈活：營(yíng)銷與找女朋友對(duì)比，（案例：柳州農(nóng)信劉主任的營(yíng)銷故事）4、自信：發(fā)揮潛能，開(kāi)口開(kāi)口，

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客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷

【培訓(xùn)內(nèi)容】Oslash;篇：對(duì)私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第二篇：對(duì)公業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術(shù)分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務(wù)Oslash;第五篇：綜合客戶維護(hù)【課程內(nèi)容】篇：對(duì)私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價(jià)格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（民生銀行的商貸通成功：小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）3、渠道與便利

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公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售

破冰之旅游戲：?jiǎn)我粻I(yíng)銷與綜合營(yíng)銷的對(duì)比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶群的概念1、公司類客戶個(gè)金的需求（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)二、行業(yè)鏈的概念（1）上游企業(yè)——供應(yīng)鏈（2）核心企業(yè)——1 N模式（3）下游企業(yè)——銷售鏈（4）終端客戶——分期業(yè)務(wù)三、需求面的概念1、公司客戶的五大類需求（1）融資的需求（2）理財(cái)?shù)男枨蟆Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)（3）采購(gòu)降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信

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農(nóng)信客戶存貸款營(yíng)銷

一、存款營(yíng)銷篇1、案例：客戶是我行長(zhǎng)期客戶，在我行有20萬(wàn)1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行及四大行比，有什么我們特有的優(yōu)勢(shì)？2、案例：YZCX銀行是我行在三農(nóng)中大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于之前該行不做貸款業(yè)務(wù)，對(duì)我行威脅比較小，現(xiàn)在該行全面鋪開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，利用其網(wǎng)點(diǎn)及快遞業(yè)務(wù)攬儲(chǔ)，而且，該行推出一個(gè)土政策：凡是存1萬(wàn)元滿一年，送50元，我行

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開(kāi)門紅外拓2天營(yíng)銷課 1天輔導(dǎo)

一、五進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營(yíng)銷的策略（3）V:價(jià)值與流程臺(tái)州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)（2）W:我們的劣勢(shì)（3）O:我們的機(jī)會(huì)（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)3、銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？5、好的銀行：不像銀行的銀行。民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同（1）營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同（2）選址的不同（3）營(yíng)業(yè)面積的不同（4）人員的不同（5）經(jīng)營(yíng)模式的不同6、卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)

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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營(yíng)銷是世界上難的容易的兩件事情3、營(yíng)銷與找女朋友：七字訣困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例4、營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓四、營(yíng)銷的真話假話分析1、先賣人品，再賣商品：大誠(chéng)信與小技巧2、假話與真話的模式五、營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與SWOT分析1、科特勒的營(yíng)銷戰(zhàn)略—

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