葉飛 老師
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最近在浙商網(wǎng)上看到《江南春郵件：不達(dá)指標(biāo)減薪五成》一文，文中說(shuō)，上周末分眾傳媒CEO江南春向全國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)送的內(nèi)部郵件在網(wǎng)絡(luò)上傳播開(kāi)來(lái)。該郵件稱分眾正在對(duì)樓宇廣告的銷(xiāo)售完成率進(jìn)行考核，并制定了一套新考核標(biāo)準(zhǔn)。該郵件稱，若樓宇銷(xiāo)售的季度指標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員基本工資至少將下調(diào)50％。即銷(xiāo)售員完不...
黃德華 206查看全文
三問(wèn)《現(xiàn)代快報(bào)》總編輯 尊敬的總編輯： 貴報(bào)以一位皇明原經(jīng)銷(xiāo)商林先生（假設(shè)存在）的情況反映，就給皇明戴上一個(gè)誠(chéng)信逃兵的帽子，這是極大的誤區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商不能等同于終端客戶，為了終端客戶的根本利益，廠商必須緊密合作，滿足終端用戶的需求和排解他們的疑難；當(dāng)兩家發(fā)生沖突的時(shí)候，兩家的利益也必須服從于客戶的利益，...
黃鳴 279查看全文
近期，和一些企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)講師交流，大家比較困惑導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求調(diào)查的準(zhǔn)確性、全面性和科學(xué)性。為此，把原為蘇泊爾小家電設(shè)計(jì)的《終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷》和大家分享，拋磚引玉。 《終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷》 填寫(xiě)對(duì)象： 直控終端導(dǎo)購(gòu)員、演示員； 非直控終端導(dǎo)購(gòu)員、演示員； 生活館、專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員...
井越 244查看全文
我日常管理中好把一些經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成順口溜，今天拿出來(lái)和大家分享一下?！ ? 開(kāi)篇口決 學(xué)習(xí)管理并不難，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)也簡(jiǎn)單。 事物規(guī)律我尊重，管銷(xiāo)口決記心間。 你為誰(shuí)服務(wù) 細(xì)心觀察勤思考，目標(biāo)客戶不能跑。 生活事件點(diǎn)變線，行為分析我記牢。 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 企業(yè)環(huán)境很重要，發(fā)展目...
181查看全文
團(tuán)隊(duì)管理，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，是企業(yè)非常重視的一個(gè)課題，一個(gè)優(yōu)秀的充滿活力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)而言，無(wú)異于一架富有靈性的掘金機(jī)；相反，溫軟呆滯和松散的銷(xiāo)售隊(duì)伍，多半是企業(yè)走向衰落的掘墓人。雖然業(yè)界也曾一度倡導(dǎo)要培育狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但經(jīng)乾波慧達(dá)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)多年觀察，目前許多此類(lèi)書(shū)籍、培訓(xùn)或觀點(diǎn)等基本...
羅乾波 416查看全文
北京迪智成企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為，產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上市并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，通常需要三個(gè)步驟，就是鋪市、動(dòng)銷(xiāo)、提量，這其中，動(dòng)銷(xiāo)是破冰、是由鋪市到提量的不可逾越的階段。本文介紹的是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)依靠開(kāi)展終端銷(xiāo)售競(jìng)賽破解動(dòng)銷(xiāo)難題的方式和方法，希望能夠和熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作的諸位同仁分享，并拋磚引玉。 當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)鋪市工...
194查看全文
三個(gè)生活中的小現(xiàn)象 其一：嵐山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)的豪華寫(xiě)字樓的門(mén)牌上赫然標(biāo)注XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 張陽(yáng)、XX集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理 劉斌...... 其二：我們前去好享來(lái)吃牛排，看到客來(lái)客往，十分繁忙，服務(wù)員點(diǎn)菜都是匆匆忙忙。就突發(fā)奇想，借機(jī)試試飯店的管理水平。如果我們吃過(guò)飯后慢慢開(kāi)溜，他們也不會(huì)知道...
184查看全文
在《管好營(yíng)銷(xiāo)員的訣竅》一文中，筆者曾提到作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，要想使自己的管理有質(zhì)量、有效率、有效果、有效益，并使?fàn)I銷(xiāo)員死心塌地服從管理和指揮，最關(guān)鍵的是要贏得營(yíng)銷(xiāo)員的心，怎么才能贏得營(yíng)銷(xiāo)員的心呢？下面具體闡述一下。 1．使?fàn)I銷(xiāo)員感恩 營(yíng)銷(xiāo)管理者要想使?fàn)I銷(xiāo)員對(duì)自己感恩，就要時(shí)時(shí)刻刻心系營(yíng)銷(xiāo)員，心為營(yíng)...
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這個(gè)事情，你要跟客戶溝通好，不然做什么也沒(méi)用；你們內(nèi)部先溝通好，否則我們也幫不了你們。這兩句話已經(jīng)成為現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)界極為流行的口號(hào)。營(yíng)銷(xiāo)管理者（特指職能部門(mén)的中層、高層），把一個(gè)溝通的詞語(yǔ)用到了極致，可謂是登峰造極了。凡事需要指導(dǎo)和需要總部職能部門(mén)的支持，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：你們（分部或外派機(jī)構(gòu)的人）相互溝通...
181查看全文
我們每個(gè)人每天奮斗的目標(biāo)雖然各不相同，有的為學(xué)習(xí)成績(jī)而奮斗，有的為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而奮斗，有的為愛(ài)情而奮斗，有的為事業(yè)而奮斗，有的為健康而奮斗，有的為房子、車(chē)子而奮斗，也有人為幸福而奮斗，但是目的都是一樣的，用一個(gè)字表述就是贏，用兩個(gè)字表示就是勝利或者成功。當(dāng)我與上小學(xué)的兒子玩游戲的時(shí)候，每次玩撲克或者下跳...
崔濤 184查看全文
市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化 由于產(chǎn)品的不斷更新，某企業(yè)的產(chǎn)品從以前的大眾化產(chǎn)品變成了大眾化的品牌，隨著品牌不斷得到提升，品質(zhì)管理更加受到重視，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平也會(huì)隨之得到提升，市場(chǎng)化的工作更加細(xì)致，成本也會(huì)相應(yīng)增加，最后價(jià)格隨之也會(huì)水漲船高。這樣的結(jié)果是，做著做著該產(chǎn)品就不再是一個(gè)大眾人群的產(chǎn)品，而逐漸...
劉永炬 223查看全文
面對(duì)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的集體困境，94的酒類(lèi)企業(yè)必須警惕規(guī)模陷阱，調(diào)整贏利重心，以客戶和利潤(rùn)為中心。 經(jīng)過(guò)多年研究，我發(fā)現(xiàn)了一種潛在的游戲規(guī)則：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獲得成功后6－12個(gè)月，其他企業(yè)就會(huì)快速跟進(jìn)和模仿這種創(chuàng)新成果，模仿者越多，速度越快，創(chuàng)新價(jià)值的透支就越嚴(yán)重。所以，在酒類(lèi)企業(yè)驚人的模仿能力...
孟躍 323查看全文
其實(shí)我們搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人都感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)工作是越來(lái)越不好干，市場(chǎng)總是在萎縮，為什么呢？應(yīng)該營(yíng)銷(xiāo)界都在思索這個(gè)問(wèn)題，而在我認(rèn)為，沒(méi)有別的原因，關(guān)鍵的問(wèn)題是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)跨越傳統(tǒng)，進(jìn)入了心智時(shí)代，就看你的思維方式是否能夠跟得上時(shí)代進(jìn)步的步伐，而那些勇于學(xué)習(xí)、敢于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的人一直都會(huì)...
175查看全文
大家都應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)一本書(shū)，那就是李宗吾先生所著《厚黑學(xué)》，在這本書(shū)中，李宗吾對(duì)于中國(guó)專(zhuān)制制度下虛偽的封建倫理和圣賢進(jìn)行了無(wú)情的揭露和批判，把封建專(zhuān)制統(tǒng)治者給歷史糊上的仁義道德一把撕了個(gè)干干凈凈，不但如此，還把批判的利劍直指向堯舜禹湯等圣賢，聲稱圣人乃是厚黑徒的最高境界，是厚而無(wú)形，黑而無(wú)色，進(jìn)入無(wú)聲無(wú)...
159查看全文
昨日跟一位同事一起走在回去的路上時(shí)，同事突然問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題說(shuō)，你知道營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么嗎？ 我隨口答道是社會(huì)責(zé)任和銷(xiāo)售達(dá)成。同事很不以為然。 其實(shí)我用這兩個(gè)方面來(lái)回答是有原因的，第一個(gè)原因是因?yàn)椴痪们棒[得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三鹿奶粉因?yàn)楹矍璋愤^(guò)量而引發(fā)破產(chǎn)事件，另一件事情是因?yàn)閲?guó)美老總黃光裕的被捕。 在分析三...
209查看全文
當(dāng)我們用營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞匯來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，也許代表了一種進(jìn)步和責(zé)任；原因是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的提出和形成在西方，而中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在70年代末至80年代初重新引入中國(guó)經(jīng)過(guò)近三十年的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，時(shí)至今日已經(jīng)到了需要?jiǎng)?chuàng)新和拓展的時(shí)侯了！ 然而從中國(guó)現(xiàn)在企業(yè)普遍存在著營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的現(xiàn)狀，以及企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量和營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員...
崔建超 191查看全文
現(xiàn)實(shí)中意氣風(fēng)發(fā)的職業(yè)經(jīng)理人正在被老板咱倆誰(shuí)跟誰(shuí)的話感動(dòng)著，身正不怕影斜，走自己的路讓別人說(shuō)去吧！可最終一兩個(gè)小人的出現(xiàn)就能把他們打入深淵。（導(dǎo)語(yǔ)） 【現(xiàn)象】 Q企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子換屆，營(yíng)銷(xiāo)中心渠道總監(jiān)老張覺(jué)得的出頭之日也就到了。 新總裁上任伊始就對(duì)全公司反復(fù)說(shuō)：不要沒(méi)事總往領(lǐng)導(dǎo)身邊跑，大家工...
肖陽(yáng) 387查看全文
時(shí)勢(shì)造英雄，要做到把握社會(huì)大勢(shì)、把握行業(yè)大勢(shì)、把握消費(fèi)大勢(shì)三個(gè)層面。 條條大路通羅馬，把握大勢(shì)就是找到最近的那條路。最近是指離大勢(shì)最近、離事物的發(fā)展規(guī)律最近。面對(duì)風(fēng)云變換的當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)企業(yè)要想基業(yè)常青，不在于一時(shí)一地的成敗，也不在于一城一池的得失，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢(shì)、把握好大方向，在一個(gè)又一個(gè)...
505查看全文
mdash;mdash;談定位理論的本土化和中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論的原創(chuàng)性 引言：尋找適合中國(guó)特點(diǎn)的本土化營(yíng)銷(xiāo)理論 在中國(guó)的廣告學(xué)界和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界，幾乎所有的理論都是外來(lái)的，我們幾乎沒(méi)有自己的原創(chuàng)性理論。因?yàn)橹袊?guó)歷來(lái)不是一個(gè)以理論思維見(jiàn)長(zhǎng)的國(guó)家，我們的民族傳統(tǒng)決定了我們的特點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，務(wù)實(shí)不務(wù)虛，這就難免在...
213查看全文
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)近二十年，市場(chǎng)演繹的風(fēng)云變幻常常讓自己感慨萬(wàn)端。 我們的許多企業(yè)圍繞市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出了許多的優(yōu)秀產(chǎn)品，但卻一丁點(diǎn)兒都賣(mài)不出去，為此老板們愁眉不展、叫苦連天，他們紛紛來(lái)向機(jī)構(gòu)請(qǐng)教、咨詢，到底應(yīng)該如何才能改變這種狀況呢？其實(shí)，道理是很簡(jiǎn)單的，這些企業(yè)都生產(chǎn)出了消費(fèi)者需要的東西，但并不是消費(fèi)者想...
于斐 217查看全文
mdash;mdash;知識(shí)科技引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展 形勢(shì)在變化 知識(shí)、科技、創(chuàng)新是當(dāng)前政府、企業(yè)十分關(guān)心的事情。這是因?yàn)榻鹑陲L(fēng)暴把大家的利益點(diǎn)鎖定在一起。對(duì)于要不要?jiǎng)?chuàng)新，現(xiàn)在不需要再羅列出若干條理由。因?yàn)椋赓Q(mào)市場(chǎng)環(huán)境的變化已經(jīng)把中國(guó)企業(yè)逼上了創(chuàng)新的道路。 為什么會(huì)這樣？ 或許企業(yè)還是不明白。他們只是...
江偉華 169查看全文
做市場(chǎng)，靠忽悠；發(fā)展企業(yè)，靠斂財(cái)。如果脫離開(kāi)來(lái)這兩種模式，那么很多企業(yè)都將無(wú)利可圖，更談不上經(jīng)營(yíng)。 在經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)們充分發(fā)揮市場(chǎng)手段，各顯其能，大肆忽悠，大肆斂財(cái)，他們將這看做是超水平經(jīng)營(yíng)中經(jīng)營(yíng)，更將這看做是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。由此，國(guó)內(nèi)許多行業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象，導(dǎo)致了許多消費(fèi)者由此上當(dāng)受騙，或者給消費(fèi)者、企...
江偉華 208查看全文
贏利模式，是指企業(yè)從哪里去贏利，并以什么樣的模式去贏利，并且，一個(gè)成功的企業(yè)，還要懂得為自己創(chuàng)造更多的贏利點(diǎn)，以增加更多的利潤(rùn)來(lái)源。 這種贏利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢(qián)的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種毫無(wú)規(guī)劃、東一腳、西一腳的雜亂無(wú)章的贏利方式，而是一種經(jīng)過(guò)事先詳細(xì)規(guī)劃、有規(guī)律、有節(jié)奏、有整...
181查看全文
馬斯洛需求層次理論亦是行為科學(xué)的理論之一，由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕middot;馬斯洛于1943年在《人類(lèi)激勵(lì)理論》論文中所提出。該理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次排列。通過(guò)長(zhǎng)期的觀察和研究，這種需求的劃分確實(shí)是相當(dāng)合理的。 最近在...
鄧超明 191查看全文
無(wú)論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的計(jì)劃、安排的對(duì)象，確切地說(shuō)，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。作為成功的銷(xiāo)售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。 關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有...
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任何一個(gè)人，都可能成為一名出色的管理者。但真正成為有管理的天分，只是大多數(shù)人都沒(méi)有注意到管理的能力這個(gè)問(wèn)題。管理者需要有些比非管理者更出色的能力，而這些能力并不神秘，只要注意，我們都可以作到。這些管理能力是： 1、激勵(lì)的能力 優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工，還要善于自我激勵(lì)。 要讓員工充分的發(fā)揮自己...
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金無(wú)足赤，人無(wú)完人。任何人都有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。作為管理者有時(shí)也要接受別人的批評(píng)，甚至是下屬的批評(píng)。面對(duì)批評(píng)，管理者以一種怎樣的態(tài)度去對(duì)待，這體現(xiàn)著管理者的管理風(fēng)格和管理素質(zhì)。下面是管理者在接受批評(píng)時(shí)，應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。 1 不要猜測(cè)對(duì)方批評(píng)的目的 管理者在接受批評(píng)時(shí)，不應(yīng)該枉加猜測(cè)對(duì)方批評(píng)的目的。如果...
李劍 192查看全文
習(xí)慣可以改變?nèi)说囊簧ｋm然我們已經(jīng)了解了許多提高自身素質(zhì)的方法，但這些方法如果轉(zhuǎn)變成自己的習(xí)慣，還是沒(méi)有任何意義hellip;hellip; 習(xí)慣可以改變?nèi)说囊簧?。雖然我們已經(jīng)了解了許多提高自身素質(zhì)的方法，但這些方法如果轉(zhuǎn)變成自己的習(xí)慣，還是沒(méi)有任何意義。 下面列舉的五種習(xí)慣，是作為一名合格的管理者...
李劍 205查看全文
真實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)才能是一種稀有商品，而稀有商品在市場(chǎng)上總是要求最高價(jià)。管理者的報(bào)酬 是根據(jù)他們手下人工作得如何來(lái)確定的。他們的績(jī)效是向他們報(bào)告的人工作的結(jié)果。 那么確切地講，什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者才是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者為什么人們?cè)敢饴?tīng)從一個(gè)人而對(duì)另一個(gè)人則很勉強(qiáng)是下面一些素質(zhì)把領(lǐng)導(dǎo)者們區(qū)分開(kāi)的： 1．引起他人...
158查看全文
經(jīng)營(yíng)中存在著一條永恒的悖論：犯錯(cuò)誤有時(shí)是正確的。正如眾多墨守成規(guī)的企業(yè)要求員工絕對(duì)服從、永不忤逆一樣，成功的經(jīng)理和企業(yè)經(jīng)常先聲奪人地打破一些不成文的規(guī)則經(jīng)營(yíng)中存在著一條永恒的悖論：犯錯(cuò)誤有時(shí)是正確的。正如眾多墨守成規(guī)的企業(yè)要求員工絕對(duì)服從、永不忤逆一樣，成功的經(jīng)理和企業(yè)經(jīng)常先聲奪人地打破一些不成文的...