康路晨 老師
- 所在地區(qū)： 北京
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都在導(dǎo)入炙手可熱的深度分銷模式，都在招聘龐大的銷售隊(duì)伍，都在執(zhí)行深度分銷，都在說、學(xué)、做好執(zhí)行力，都在接受和體會(huì)著：深度分銷最主要的成功要素是員工的執(zhí)行力?？墒?，很多企業(yè)做了幾個(gè)月甚至幾年下來，都對(duì)深度分銷的執(zhí)行力具體表現(xiàn)為什么還是莫衷一是—深度分銷的執(zhí)行力到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們?cè)趺丛诂F(xiàn)實(shí)中...
譚長春 147查看全文
四、 渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商改革 經(jīng)銷商改革是國內(nèi)很多快速消費(fèi)品企業(yè)每過幾年都不得不要做的事情。這由于市場(chǎng)變化太快，而經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)時(shí)間有限以及主觀性不強(qiáng)的緣故。企業(yè)經(jīng)常會(huì)用一些有效的方式來幫助經(jīng)銷商提高，如培訓(xùn)和提供專門系統(tǒng)扶持等。但還有一種幫助提高的辦法就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商“動(dòng)刀子”，不過有的企業(yè)動(dòng)...
譚長春 177查看全文
懷著對(duì)寶潔公司無比尊敬的心情，也正因?yàn)楸藭r(shí)正在可口可樂公司任職，自認(rèn)為在外企做職業(yè)經(jīng)理人的驕傲，以及永久為跨國知名企業(yè)服務(wù)的決心，我將女兒的小名取名為：“寶婕”（寶潔的諧音）。希望可口可樂與寶潔在我家安家落戶，成就真正的經(jīng)典?！ ⊥瑫r(shí)，我定下一個(gè)目標(biāo)：將研究第一品牌快速消費(fèi)品公司為己任。希望將這...
譚長春 204查看全文
一、企業(yè)簡介 眾所周知，中國的酒業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，是僅次于煙草的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。2004年，僅規(guī)模以上的白酒企業(yè)就完成了銷售收入613.0億元，因此也吸引了更多的資本涌向白酒業(yè)。屬于資本多元增值性投資進(jìn)入開發(fā)的品牌也越來越多，如金六福、小糊涂仙、赤水河、金士力，以及以五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖等...
朱玉增 243查看全文
遵循著市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律性，中國白酒的營銷問題隨著競(jìng)爭的加劇而越來越成為中國白酒界近40000家酒企一直探討的中心話題，象中國的酒文化一樣雖古老卻又充滿旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是讓人難分難舍：利潤空間大但是銷量上不去?！ 荛_酒香的迷塵，我們始終試圖在尋找著一條持續(xù)取勝市場(chǎng)的“華山之路”，...
朱玉增 203查看全文
探析高爐家酒的品牌成家之路 現(xiàn)在，我們深知文化是競(jìng)爭力，從常說的企業(yè)文化到產(chǎn)品的品牌文化；但是，文化何以成為競(jìng)爭力的呢？畢竟，競(jìng)爭力的產(chǎn)生是有原因而不是自然生成的?！ 〖?，是我們共同的心愿所在，是情感聚集地，是夢(mèng)想誕生園，是文化藝術(shù)創(chuàng)作的源泉，是無盡的思念?！ “拙?，中華幾千年的情感凝聚，與其說是...
朱玉增 262查看全文
2005年，“和諧”成了我們社會(huì)發(fā)展的主題?！ ∽鳛樯鐣?huì)科學(xué)的一種，品牌亦如此。一個(gè)經(jīng)得起推敲的品牌應(yīng)該是內(nèi)在支撐和外在釋放的協(xié)調(diào)、內(nèi)涵概念與外延表現(xiàn)的和諧統(tǒng)一?！ ?004年，五糧液旗下的一個(gè)新的中高端子品牌——錦上添花，這一以情感定位的中高端白酒，如同五糧液的一帆風(fēng)順、鵬程萬里、一馬當(dāng)先...
朱玉增 214查看全文
奧美品牌360度管家最根本的一個(gè)理念，認(rèn)為品牌不是單獨(dú)存在的，而是立體的，有六大資產(chǎn)?！ ∈紫仁钱a(chǎn)品，產(chǎn)品是根本，所以我們?cè)谧銎放茠呙钑r(shí)，第一個(gè)要看的就是產(chǎn)品。不光是作為產(chǎn)品的擁有者企業(yè)要看產(chǎn)品，我們?cè)跒槠髽I(yè)建立品牌時(shí)也是首先要看產(chǎn)品，看產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是什么，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何，價(jià)格如何，產(chǎn)...
董華 141查看全文
Three Keys to Building Super Jewelry Brands題記：工欲善其事，必先利其器?！墩撜Z·衛(wèi)靈公》前言： 品牌即是顧客心中價(jià)值和利益的體現(xiàn)。 對(duì)于加盟連鎖公司來說，顧客分為終端顧客即消費(fèi)者和渠道顧客即加盟商。首先，珠寶品牌必須打造消費(fèi)者心目中的“服務(wù)品牌”和“款...
陳國華 168查看全文
隨著食品行業(yè)銷售渠道的下沉和相互擠壓，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)以及終端攔截等等這些殺傷力最強(qiáng)、見效最快的打壓手段，往往會(huì)被一些企業(yè)作為參與爭奪市場(chǎng)份額的有力“武器”所采用，這時(shí)，白熱化的市場(chǎng)往往呈現(xiàn)出刀光劍影、你來我往的打斗局面。對(duì)此，作為企業(yè)，是針鋒相對(duì)，以牙還牙？還是迂回出擊，以退為進(jìn)？不同的企業(yè)會(huì)有...
崔自三 181查看全文
樣板市場(chǎng)，也稱為企業(yè)的“臉面”市場(chǎng)，或者說是“窗口”市場(chǎng)，通過樣板市場(chǎng)的打造，不僅可以全面展示一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和超前的運(yùn)作思路，而且，企業(yè)還可以借助樣板市場(chǎng)的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動(dòng)作用，因此，樣板市場(chǎng)的打造，是企業(yè)快速成長的“起跳板”，也是其發(fā)展過程中的必然選擇。但企...
崔自三 160查看全文
縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷商的管理向來是個(gè)難題，之所以這樣說，是因?yàn)椋?、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷商的自身文化素質(zhì)一般不高，接受先進(jìn)經(jīng)營管理思想往往較為滯后。2、這些經(jīng)銷商大多都是20世紀(jì)八、九十年代起家的“暴發(fā)戶”，受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和先入為主的影響，他們往往自以為是，廠家一般較難駕馭?！ 〉h級(jí)經(jīng)銷商是一支日益活躍的銷售...
崔自三 200查看全文
二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)銷售重心的下移，也是精細(xì)化營銷在市場(chǎng)上的具體體現(xiàn)。但其運(yùn)作，必將帶來管理成本的大幅增加，具體表現(xiàn)為：人員的增加必然帶來的人員費(fèi)用的增加；對(duì)渠道的多重開發(fā)與維護(hù)必將帶來的促銷、推廣成本的增加；將產(chǎn)品分流到二三級(jí)市場(chǎng)必然帶來的物流費(fèi)用的增加等等，這些都促使企業(yè)運(yùn)作...
崔自三 263查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質(zhì)的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營銷員工隊(duì)伍重要手段之一的培訓(xùn)，也被越來越多地廣泛運(yùn)用。從市場(chǎng)上近兩年如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來看，我們即可領(lǐng)會(huì)其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應(yīng)該如何合理地進(jìn)行銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，又該如何進(jìn)行有效的實(shí)...
崔自三 129查看全文
中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營銷培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強(qiáng)；要么是蜻蜓點(diǎn)水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點(diǎn)水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實(shí)處...
崔自三 132查看全文
05年8月底9月初，筆者一行三人對(duì)整個(gè)河南十八個(gè)地市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪與調(diào)研，綜合近半個(gè)月來的走訪狀況，針對(duì)目前河南方便面市場(chǎng)普遍存在的共性問題及未來市場(chǎng)走向發(fā)表一下自己的見解和看法，以備方便面行業(yè)同仁參考?！ ∫弧?行業(yè)趨勢(shì) 綜合河南市場(chǎng)方便面行業(yè)運(yùn)行狀況，可以發(fā)現(xiàn)如下的方便面行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)： ...
崔自三 303查看全文
中國已經(jīng)進(jìn)入后WTO時(shí)代，隨著我國大型零售終端的對(duì)外開放，作為一線城市面臨“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的通路擠壓態(tài)勢(shì)，因此，渠道下沉，搶占更多的二、三線市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋，已成為各廠家的普遍共識(shí)。但作為二、三線市場(chǎng)的地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，它不同于作為省會(huì)城市的一線市場(chǎng)，它有其自身的特征與屬性，因此，根...
崔自三 337查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 當(dāng)前，隨著團(tuán)購渠道開拓方式的日益雷同化，團(tuán)購創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過團(tuán)購渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來更好地開展團(tuán)購工作，從而占領(lǐng)更大的團(tuán)購市場(chǎng)份額，是當(dāng)今團(tuán)購企業(yè)聚焦的營銷重點(diǎn)之一。那么，團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該如何來構(gòu)建自己的團(tuán)購營銷新體系呢？本文通過兩個(gè)案例，來具體闡...
崔自三 118查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購的開發(fā)成敗，在很大程度上體現(xiàn)了團(tuán)購人員綜合素質(zhì)的高低。而團(tuán)購作為典型的“一對(duì)一”營銷，也確實(shí)是一項(xiàng)“眼力活”，它需要從業(yè)人員“到什么山，唱什么歌”，“見什么人說什么話”；善于察言觀色，長于“見風(fēng)使舵”，只有關(guān)注了團(tuán)購的操作細(xì)節(jié)，注重了團(tuán)購的開發(fā)技巧，團(tuán)購工作才能實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵...
崔自三 146查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實(shí)施、策略與方法的。團(tuán)購中，營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運(yùn)用，將使團(tuán)購工作“妙筆生花，“左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補(bǔ)短，相得益彰；相反，團(tuán)購策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會(huì)使團(tuán)購企業(yè)“禍起蕭...
崔自三 156查看全文
2005年6月1日至3日，筆者以安陽健豐食品有限公司企劃和營運(yùn)總監(jiān)的雙重身份，組織了一場(chǎng)對(duì)新入職營銷人員的別開生面的培訓(xùn)，由于這次培訓(xùn)準(zhǔn)備充分，組織得力，而且形式新穎，多種培訓(xùn)方式并舉，因此，場(chǎng)面反響熱烈，盛況空前，取得了較為理想的培訓(xùn)效果，現(xiàn)予以歸納，以與營銷培訓(xùn)界的同仁共勉?！ 〈蚱茍?jiān)冰，團(tuán)隊(duì)...
崔自三 155查看全文
2003年，是A酒公司較為艱難的一年，因?yàn)樵谶@一年，A酒公司不僅面臨原酒漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)增加等不可抗逆的外部因素，更為致命的是，由于A酒定位為中低端產(chǎn)品，運(yùn)營成本的大幅增加，致使企業(yè)沒有了利潤，相應(yīng)地，也缺乏合理的市場(chǎng)操作空間，市場(chǎng)的各項(xiàng)支持更是難以為繼，而營銷人員也由于以上種種原因?qū)е落N量不斷下滑，...
崔自三 137查看全文
系列專題：團(tuán)購模式研究 團(tuán)購，簡言之，就是團(tuán)體購買，或集體訂購，是一種有別于傳統(tǒng)通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場(chǎng)競(jìng)爭的日益慘烈和白熱化，團(tuán)購，作為一種低成本運(yùn)作的銷售模式，將越來越受到各廠商的重視和青睞。那么，應(yīng)該如何來開拓團(tuán)購客戶呢，開發(fā)團(tuán)購客戶要做好哪些先期工作？ 第一步 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研 ...
崔自三 160查看全文
定位營銷是中國式營銷在本土發(fā)展二十年來，經(jīng)過激烈市場(chǎng)競(jìng)爭的洗禮，而理性回歸的一種歷程見證，是中國營銷在經(jīng)歷了大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等等一系列無序、慘烈的消耗戰(zhàn)之后，而出現(xiàn)的營銷史上的又一次的超越與提升。定位營銷的“橫空出世”，既是“時(shí)事造英雄”、迎合時(shí)代與市場(chǎng)的產(chǎn)物，同時(shí)，又是順...
崔自三 140查看全文
2005年4月份，也就是在方便面行業(yè)“青黃不接”的時(shí)候，王斌被作為河南省十佳方便面企業(yè)之一的某面業(yè)公司營銷中心派到了豫東B市去做市場(chǎng)的前期調(diào)研與開發(fā)工作，而這個(gè)市場(chǎng)是該面業(yè)公司決定拿下的“熱山芋”，之所以說它熱，不僅因?yàn)樵撌袌?chǎng)競(jìng)爭白熱化，市場(chǎng)操作空間巨大，而且也是該公司營銷中心所一直關(guān)注，但換了...
崔自三 223查看全文
雪洋食品是河南省面業(yè)十佳企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的前身是一個(gè)賬面上僅有8.4元，但卻負(fù)債20余萬元的街道小廠，然而今天，該企業(yè)卻發(fā)展到占地138畝，年產(chǎn)值數(shù)億元，并同時(shí)擁有數(shù)十條現(xiàn)代化的方便面和飲料生產(chǎn)線的大型食品企業(yè)，其產(chǎn)品暢銷國內(nèi)十余個(gè)省市，其市場(chǎng)、渠道的準(zhǔn)確定位，還一度讓企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的良...
崔自三 144查看全文
系列專題：旺季營銷 現(xiàn)在是飲料旺季，可筆者經(jīng)過一家飲品公司時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人吃驚的現(xiàn)象，諾大的廠區(qū)，卻quot;門前冷落鞍馬稀quot;，沒有車輛，沒有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些飲料生產(chǎn)廠家此刻的熙來攘往，客流如織，簡直是天壤之別，此情此景，真讓人嘆為觀止，驚訝不已。 夏季是飲料...
崔自三 304查看全文
4月份，是瓶裝純凈水淡旺季明顯交替的過渡月份，然而就是在這個(gè)“青黃不接”的4月里，嘉利食品公司卻迎來了2005年入春以來的第一場(chǎng)銷售熱潮，在省會(huì)C市的直鋪行動(dòng)中，嘉利公司的瓶裝水共實(shí)現(xiàn)銷售額170余萬元，目標(biāo)達(dá)成率158，取得了令人矚目的銷售佳績。那么，嘉利食品公司是如何實(shí)現(xiàn)初戰(zhàn)告捷“開門紅”的...
崔自三 111查看全文
成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、營銷執(zhí)行的層面，...