虹宇 老師
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為達(dá)到終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷售增長之目的，消費(fèi)品類公司通過投入（由廠方售貨員管理控制的）人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，此為助銷?！ ≈N,首先是銷售支援,但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援。助銷是由廠方人員管理控制下的系統(tǒng)支援。 助銷,是一種銷售管理體系,但它不是以管理內(nèi)部職員為...
羅建幸 169查看全文
剛剛結(jié)束對一個(gè)方便面企業(yè)的掛職咨詢，多少犯點(diǎn)職業(yè)病，有些意猶未盡的感觸頗想借此一談?！ 》奖忝媸袌觯壕?fàn)師o序，市場正在重新整合，危機(jī)和生機(jī)并存 在方便面市場上摸爬滾打?qū)⒔鼉赡辏钌罡惺艿?，你想找死就去生產(chǎn)和銷售方便面，你想短期內(nèi)謀取大的發(fā)展也去生產(chǎn)和銷售方便面?！ ∵@是一個(gè)競爭過度、競爭無序...
金煥民 132查看全文
提到米酒，讀者諸君可能既熟悉又不熟悉。說熟悉，是因?yàn)槊拙圃谖覈哂杏凭玫尼勗鞖v史(應(yīng)該比白酒長)，尤其是我國南方地區(qū)農(nóng)村做米酒較普遍。記得我老家湖南鄉(xiāng)下，幾乎家家戶戶都會釀米酒，逢年過節(jié)婚喪嫁娶時(shí)，婦女、兒童及不喝白酒的男人在餐桌上以米酒代酒，孕婦或哺乳期婦女會更多地消費(fèi)米酒，因?yàn)閾?jù)說米酒能催乳...
彭詩金 220查看全文
自1996年8月由格蘭仕率先降價(jià)以來，微波爐市場就陷人了價(jià)格大戰(zhàn)。各個(gè)廠家為了在市場上爭奪一杯羹，競相降價(jià)，并大力加強(qiáng)促銷力度，價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。其中，格蘭仕通過降價(jià)成功了，坐穩(wěn)了市場龍頭老大之位，市場占有率達(dá)60％以上，成為全球最具規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)之一。而1998年5月18日，格蘭仕宣布其產(chǎn)...
李政 218查看全文
中國國企改革，已成為從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變中的一個(gè)關(guān)鍵性問題，大浪淘沙，優(yōu)勢企業(yè)通過自身的擴(kuò)張沖動與有關(guān)地方部門的推動結(jié)合，實(shí)現(xiàn)國企的有效兼并重組，已成為必然?！ 〗K小天鵝集團(tuán)對湖北荊州“沙東”牌洗衣機(jī)實(shí)行“定牌生產(chǎn)”、兼并雪爾冷機(jī)公司實(shí)行“掛牌生產(chǎn)”的案例值得借鑒。小天鵝這一以“聯(lián)...
劉衛(wèi)平 206查看全文
康康食品公司(“康康”為代名)曾是濟(jì)南市一家小有名氣的企業(yè),其生產(chǎn)的40g小包裝“粗糧神”膨化食品,一上市便以高品位的質(zhì)量和松脆甜麻的口味征服了消費(fèi)者,產(chǎn)品相當(dāng)暢銷?？悼倒镜臎Q策層為了跟上銷量,遂推出500g大包裝,員工也加班加點(diǎn)提高日產(chǎn)量,公司廠區(qū)儼然一派蓬勃興旺的景象。然而不幸的事情發(fā)生了...
高樹山 190查看全文
美國有一座大廈因?yàn)殡娞莶粔蛴枚诡櫩途玫葘?dǎo)致怨聲載道。怎么辦有人提議增建新的電梯，但從大廈的結(jié)構(gòu)來看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢來更換—部更大的電梯，并且電梯運(yùn)行一個(gè)往返還是需要很長的時(shí)間…… 大廈管理人員絞盡腦汁商量對策，最后終于有人轉(zhuǎn)念一想：“為什么顧客就一定不...
周文輝 324查看全文
假日促銷員培訓(xùn)一直是困擾我們的難題之一?？偨Y(jié)本人南京、蘭州、西寧等省會假日促銷員近年來的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)而言。我們發(fā)現(xiàn)，假日促銷員是一個(gè)特殊的群體?！ ∈紫龋瑥墓ぷ餍再|(zhì)而言。我們的常識認(rèn)為假日促銷員工作具有：臨時(shí)性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現(xiàn)在：假日促銷員的專業(yè)...
吳咸建 456查看全文
一、背景分析 六月份以來，筆者負(fù)責(zé)的西北大部分地區(qū)炎熱少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商場客流量與日俱增。故而我們有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消費(fèi)需求必將逐漸釋放，甚至可能出現(xiàn)爆發(fā)性的消費(fèi)高潮。對于筆者負(fù)責(zé)的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷產(chǎn)品旺季較往年...
吳咸建 185查看全文
每當(dāng)臨近年底，很多企業(yè)的營銷老總就開始為來年的銷售政策犯愁，而銷售政策中最令人頭疼的問題就是“返利”?！ ”緛?，“返利”是工程機(jī)械產(chǎn)品營銷中運(yùn)用非常普遍的一種競爭手段，企業(yè)常常用返利來激勵(lì)和控制經(jīng)銷商。但是，在市場實(shí)戰(zhàn)中，“返利”卻成為經(jīng)銷商用來進(jìn)行價(jià)格競爭的資本。有些人不明白，為什么經(jīng)銷商不惜...
曾祥 342查看全文
當(dāng)你向客戶闡述自身優(yōu)勢時(shí)，那真的是你的競爭優(yōu)勢嗎？當(dāng)你具備競爭優(yōu)勢，比對手更出色時(shí)，競爭優(yōu)勢能幫你取得最終勝利嗎？ 優(yōu)勢是制勝的法寶，在競爭中我們一直在追求充分挖掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而超越對手取得勝利。但優(yōu)勢是比較產(chǎn)生的，隨著時(shí)勢的變化其結(jié)果也會表現(xiàn)不同。因此，如何在事物紛繁變化中明辨把握優(yōu)勢...
柳國東 231查看全文
干了十幾年新聞，漸漸的有些厭倦, 想換個(gè)行當(dāng)干干。正好，認(rèn)識多年的老朋友，北京世紀(jì)圣科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理袁勁松在一次聚會中正式發(fā)出了邀請。雙方一拍即合，于是我就算正式下海了?！ ‰m然當(dāng)記者時(shí)也前后幫著幾十家企業(yè)做過策劃，但做企業(yè)可謂是“大姑娘上轎，頭一回?！比绻f干新聞是務(wù)虛，那么做企業(yè)就是...
楊斌 350查看全文
隨著我國醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步深入，醫(yī)藥分業(yè)和藥品分類管理的各種制度不斷出臺，醫(yī)藥保健品已逐步步入營銷時(shí)代。無論是電視廣告，還是各種終端促銷簡直是無處不在，更有甚者，部分企業(yè)已將宣銷的觸角延伸到了社區(qū)，用真誠的服務(wù)，有特色的宣銷在贏得消費(fèi)者的忠誠，同時(shí)也使企業(yè)形象和產(chǎn)品形象得到提升，產(chǎn)品銷售也節(jié)節(jié)...
孟慶亮 164查看全文
“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，朱夫子讀書有感，寫下富有哲理的詩句。在同類產(chǎn)品琳瑯滿目的賣場，如何使自己的產(chǎn)品“跳”出來，對顧客形成視覺刺激甚至直接達(dá)成購買，成為一個(gè)很重要的課題。售點(diǎn)生動化，是營銷工作的“源頭活水”?！ ≡趥鹘y(tǒng)通路模式下，廠家通過經(jīng)銷商（批發(fā)商）將產(chǎn)品鋪到零售終端，能否賣出...
李方毅 224查看全文
在銷售旺季開展時(shí)令促銷，對產(chǎn)品的銷售量提高到底有哪些的影響？時(shí)令促銷會不會使銷售成本急劇增加，加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)？怎樣控制促銷成本？時(shí)令促銷對品牌建設(shè)有何影響？在廠家商家紛紛采取各種方式進(jìn)行促銷的同時(shí)，我們會發(fā)現(xiàn)他們的促銷形式不外乎降價(jià)促銷，買贈促銷等等，促銷形式嚴(yán)重同質(zhì)化，那么怎么避免促銷同質(zhì)化，...
劉華 318查看全文
跟一瓶醬油錢較真兒，大多數(shù)百姓認(rèn)為劃不來。消費(fèi)者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計(jì)這些蠅頭小利，因?yàn)閱T工工資、設(shè)備折舊，都需要產(chǎn)品的利潤來支撐。如何讓消費(fèi)者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷售出去，實(shí)際上是一個(gè)低介入度商品的營銷問題?！ ≠I瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售貨員較過真...
冷振興 165查看全文
比原子彈威力更大的是書。這是史玉柱從“避風(fēng)塘”里炮制的又一“秘密武器”。 原子彈靠武力征服世界，書以邏輯和情節(jié)征服人心。被武力懾服的人，人心是壓抑的；被書征服的人，人心是心悅誠服的。《資本論》和《共產(chǎn)黨宣言》對世界的影響和改變遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了拿破侖和希特勒的軍隊(duì)?！顿Y本論》和《共產(chǎn)黨宣言》以理論的邏...
何學(xué)林 210查看全文
日化產(chǎn)品的推廣過程中，各企業(yè)對終端的爭奪已成為市場營銷的重中之重，終端促銷的形式也在業(yè)界間相互模仿，這場轟轟烈烈的終端爭奪戰(zhàn)中，中小企業(yè)固然難以入圍，終端模式相近的知名大企業(yè)其銷售結(jié)局也迥然不同，原因之一是細(xì)節(jié)操作的差異。經(jīng)驗(yàn)證明，終端促銷還應(yīng)注重細(xì)節(jié)化的較量?！ 〗K端促銷的形式主要有：店內(nèi)商品...
高繼中 122查看全文
在談起有關(guān)促銷的話題時(shí)，一位廣告業(yè)出身的朋友伸出兩個(gè)指說出了一句令我震驚的話：和廣告一樣，我看現(xiàn)在的促銷只有兩種，一種是“濫用“，另一種就是“用爛”?！ ⊥庑械脑挳?dāng)然是不能當(dāng)真的。不過，我卻陷入了沉思：到底怎樣做才算是一個(gè)好的促銷？ 每天在超市中耳聞目睹加上自己時(shí)常也碰到的失敗，我倒真的有...
張衛(wèi)國 438查看全文
做生意的人沒有一個(gè)人是不想多賺錢的，換個(gè)說法來說應(yīng)該會更貼切一些，那就是沒有一個(gè)生意人是會不想破頭的去思考增加利潤的做法。常常聽到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來越難做、利潤越來越低，尤其是中小型的代理商為數(shù)最多，但是日子難過天天過，生意難做年年做，在自己所面對的問題雖然找不到因應(yīng)的良策，但在無法視而...
劉濤 214查看全文
在銷售的環(huán)境當(dāng)中如果你擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售能力，或是擁有很好的銷售收入，你就會是大多數(shù)銷售人羨慕或是贊嘆的對象；反之你常常就會是那個(gè)羨慕別人以及贊嘆別人的那個(gè)銷售人。我們常?？梢月牭玫筋愃葡襁@樣的語言出現(xiàn)在我們工作環(huán)境的四周出現(xiàn)： “如果我也有這樣的銷售成績就好了！” “我...
劉濤 151查看全文
有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長的距離，我覺得遙遠(yuǎn)的原因是因?yàn)槲覀兊慕裹c(diǎn)時(shí)常太過于注意想獲得客戶口袋里的錢所導(dǎo)致的結(jié)果，所以很多人在銷售的過程中心里關(guān)心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來...
劉濤 214查看全文
每一樣商品都會有其商品的銷售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會增加銷售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是將這個(gè)問題去詢問一百個(gè)客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價(jià)格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理...
劉濤 226查看全文
人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑，因?yàn)榭诒谌伺c人之間流傳的時(shí)候他是本著人類分享的天性，以一種無私，無利潤的的形式存在，所以當(dāng)口碑在傳遞的時(shí)候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會讓我們在消費(fèi)者的身上獲得到”相信”這兩個(gè)字。 你一定也有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪...
劉濤 183查看全文
我們每一天所做的事，我們所說的是小事以及小動作，都會有他的影響力在，而這些小動作會直接影響到客戶剎那之間對你的看法，這剎那之間的看法可能就只是出現(xiàn)了幾秒鐘的時(shí)間就會馬上被放在客戶潛意識的信息夾中。這些信息收集在大腦中平?？赡懿粫腥魏蔚挠锰?，但是卻會一直存在著，這就跟醫(yī)院中的病例表一樣平常做完記...
劉濤 181查看全文
零售業(yè)在過去的20多年中發(fā)生了革命性的變化，從分散到集中；從本地化到國際化；從受廠家的控制到有力量和廠家談判，我們面對的是空前的挑戰(zhàn)。越來越多原來用于媒體電視廣告上的資金被調(diào)出來直接用于終端。每個(gè)月，我們投入近40的終端費(fèi)用在數(shù)量上還不到1的超市、大賣場。從財(cái)務(wù)報(bào)表上我們可以看到以驚人的速度增長...
張衛(wèi)國 314查看全文
在消費(fèi)品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個(gè)例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產(chǎn)生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價(jià)格彈性的,購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動的影響不大；市場的需求...
張丹 243查看全文
促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛砼R時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷做到淡季不淡；而當(dāng)旺季來臨時(shí)，促銷更是作為促進(jìn)銷售、應(yīng)對競爭的超級招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷是營銷的要素之一，是企業(yè)參與市場競爭，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營銷策略的重要工具；但是，頻繁地運(yùn)用促銷，...
何足奇 548查看全文
很多白酒企業(yè)每年在春秋兩季糖酒會上，不惜巨資進(jìn)行產(chǎn)品展示，展示設(shè)計(jì)制作費(fèi)用幾十萬、幾百萬地花，僅僅用了幾天就成了一堆廢物。而在終端建設(shè)上，白酒企業(yè)對于產(chǎn)品展示，產(chǎn)品出樣效果并不是十分重視。由于白酒產(chǎn)品的特殊性，白酒終端的局限性以及終端管理的難度，白酒的展示技巧往往被企業(yè)、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員忽略。酒...