化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售市場推廣策劃
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，不經(jīng)過實踐檢驗的東西都不是真正可信的東西，這是我個人的觀點，今天開始起草這個策劃書，有一部分內(nèi)容是參照了別人，缺少的是實踐的基礎(chǔ)，但畢竟也是好的東西值得我們從中借鑒，參考，學習?；瘖y品這個行當我沒有太大的接觸，因而就需要找尋相關(guān)的資料來學習。
網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費者需求的個性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營銷策略，改變?yōu)橐韵M者為中心。我們知道，傳統(tǒng)營銷的理論基礎(chǔ)是“4p”組合,即產(chǎn)品（product）、價格（price）、通路（place）和促銷（promotion），其出發(fā)點是企業(yè)的利潤。
但是，在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)的“4P”理論日益受到“4C”理論的挑戰(zhàn)。“4C”理論即顧客的欲望和需求（Consumer‘s Wants and Needs）、滿足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Want and Needs）、方便購買（Convenience to Buy），以及與消費者的溝通（Communication）。
“4C”營銷組合產(chǎn)生于上世紀九十年代，雖然不是針對互聯(lián)網(wǎng)而提出，但這種以人為本的思想反映了時代的特征，因而是網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)。
不論什么樣的推廣計劃，最終的目的就是把自己的東西推廣給別人，讓別人去接受，這樣的一份推廣計劃就算是成功了。
由于我們現(xiàn)在的出發(fā)點就是在網(wǎng)絡(luò)上展開零售服務(wù)，面臨的問題就是：1、網(wǎng)站里的產(chǎn)品信用度問題。2、網(wǎng)站產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。3、基于銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑的價格體系。（銷售平臺的建設(shè)）4、良好的服務(wù)規(guī)范，解決后顧之憂。5、網(wǎng)站的建設(shè)問題。解決好這些問題，應(yīng)該就可以用實踐來檢驗了，所以我建議在這個基礎(chǔ)上拿出實踐來驗證可行性。這就需你放權(quán)給我操作了。
首先我們來看看我們面對的市場情況，這是一個調(diào)查報告。
中國的化妝品業(yè)在改革開放以來得到了迅速發(fā)展，化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高年份達41%。目前全國有化妝品生產(chǎn)企業(yè)近3000家，其中包括美國寶潔、日本資生堂等外資企業(yè)約500家，從業(yè)人員約24萬人。2000年化妝品市場的銷售額為350億元，2001年為400億元，預測到2010年，國內(nèi)化妝品市場銷售總額將達到800億元。在中國的日用化學工業(yè)和服務(wù)業(yè)市場上具有舉足輕重的地位，其增長速度遠高于國民經(jīng)濟的增長速度，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬啊?
進入二十一世紀，隨著國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及和應(yīng)用，美容化妝品業(yè)又面臨著新情況和新挑戰(zhàn)。首先是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變著美容化妝品業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和服務(wù)方式，美容化妝品企業(yè)只有適時而變，才能免遭淘汰。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種劃時代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識經(jīng)濟的管理工具和思維方法，因此化妝品的網(wǎng)絡(luò)營銷是我們新的銷售方式。到2005年中國網(wǎng)民已經(jīng)達到1.11億人，這是一個非常巨大的市場，當然這份調(diào)查只是一個給以我們樹立經(jīng)營信心的報告。只是說明我們面對的消費群的龐大。
目前27個國際公認的世界名牌化妝品，包括雅芳（Avon）、雅詩蘭黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、玉蘭油（Oil & Ulan）、強生（Johnson & Johnson）、露華儂（RevLon）、美寶蓮（Maybelline）、伊麗莎白•雅頓（Eilzabeth Arden）、潘婷（Penten）、海飛絲（Head & Shoulders）、高露潔（Colgare）、佳潔士（Cret）、尤特白（Ultra Brite），歐萊雅（L’oreal）、夏奈爾（Chanel）、蘭蔻（Lancome）、圣羅蘭（YSL）、克里斯汀•迪奧（Christian Dior）、歌雯琪（Givenchy），旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克萊倫絲（Chrins），妮維雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa），資生堂（Shiaeido）、花王（Kao），都已無一例外的建立了品牌網(wǎng)站，而且大部分品牌網(wǎng)站都同時存在中文版。這是我們進行網(wǎng)絡(luò)銷售的一個競爭問題，從可信度來講，我們相比之下有點大打折扣了。
我們要搞好網(wǎng)絡(luò)的銷售，首先因該了解網(wǎng)絡(luò)的作用，我清楚這些問題，是不需說明的，但是我們在策劃的角度上還是需要加以解釋說明。市場營銷是研究引導商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到達消費者和使用者所進行的一切企業(yè)活動。在網(wǎng)絡(luò)時代，既然消費者的生活方式已經(jīng)發(fā)生了變化，我們的研究首先就要從這種變化入手。網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，帶來的是網(wǎng)絡(luò)的這種異化力量表現(xiàn)在消費者心理上，至少產(chǎn)生了如下的一些特征變化：
1、強調(diào)消費的個性化。消費者更多的以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。
2、表現(xiàn)消費的主動性。消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。
3、要求購買的方便性。要求能更方便更快捷的購物。
4、追求購買的娛樂性。希望購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。
5、消費的理性。這是我們一直忽略的問題。因為在網(wǎng)上我們的消費，更顯得謹慎，也更加的理性。
對于網(wǎng)絡(luò)時代消費者生活方式(價值觀念與人生態(tài)度)的這種變化，我們在進行推廣的時候就應(yīng)該認識到，消費者為主導的營銷時代已經(jīng)來臨了，我們需要把消費者也便成一個經(jīng)營者，只有這樣的參與，網(wǎng)站的銷售才會走出傳統(tǒng)的誤區(qū)，因為在這個時代，網(wǎng)絡(luò)消費已經(jīng)逐漸的走向成熟，一些可探尋的路子卻是極其的漫長，因此我的主要思想就是把消費者轉(zhuǎn)化為一個經(jīng)營者，至少轉(zhuǎn)化位一個利潤的獲得者，只有和自己利益相關(guān)的事情才會有人去做。
因此我們首先從面臨的文題來設(shè)計可行的方案：
1、構(gòu)建網(wǎng)站的可信度。
消費者對情報信賴度，以朋友中傳及美容師、美容專員介紹較高。最值得注意的是電視廣告之接觸率為42．4％，但其信賴度卻僅有6．6％，所以電視廣告只適合做企業(yè)形象廣告。 構(gòu)筑網(wǎng)站的信任度，這個問題的解決相對簡單，正如同我們探討的，可以申請支付寶的業(yè)務(wù)，這是一個很好的構(gòu)思，首先消費者對支付寶的信任度就很好，如果我們在這個信任度極高的產(chǎn)品上構(gòu)筑消費保障，自然的提升了網(wǎng)站的可信度，這個是一個技術(shù)問題，需要你來解決，我就不多說。知名商品的信任度本來就是存在，是不需要我們?nèi)ヮ~外的宣傳了。（只要不出假貨，絕對沒有問題）
關(guān)于支付的信用問題，網(wǎng)站里應(yīng)該做好款到發(fā)貨，及時把發(fā)貨回單傳給顧客，要求查收，這個屬于一個增值服務(wù)的，這需要的是我們的細致，只有細致的服務(wù)才會有好的開始。服務(wù)營銷就是經(jīng)營者站在消費者的角度提供專業(yè)咨詢、心里滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結(jié)環(huán)節(jié)，目的是增加商品的使用價值，增強口碑的傳播，只有這樣的處理，網(wǎng)站才會有活力。
2、網(wǎng)站產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
不論是使傳統(tǒng)銷售還是現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立是銷售實現(xiàn)的基礎(chǔ)和必要條件，如何建設(shè)好銷售網(wǎng)絡(luò)，成為了我們展開網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵。
銷售網(wǎng)絡(luò)的建立我認為可以通過以下方式來實現(xiàn)。
方案一，注重品牌的推廣，既然要宣傳自呢就要，著眼于品牌的推廣，一般的品牌推廣需要的是大資金運作，大的投入，相對而言，我想現(xiàn)實表明我們不可能用大資金去進行品牌的推廣。這就要求我們另辟蹊徑，如何用最少錢辦好事情，這是一個手段的運用。
方法1利益誘惑法，從消費心理學來說，消費者追求的是物美價廉，我們所要經(jīng)銷的化妝品，首先定位是名牌、其次是低于市場價的名牌。低于一個什么樣的市場價格，這就需要我們進行一番策劃了，是低于十元，還是二十元，還是帶有層差式的差價，即百元產(chǎn)品差價、300元差價、500元差價。當然高額的消費，大家都會保持一個謹慎的心態(tài)，首先我就是這樣認為的。有了物美價廉這個基礎(chǔ)，我們就有可能打動消費者的心理，就有可能贏得消費。
方法2會員積分法，既然作為網(wǎng)絡(luò)銷售，它的優(yōu)點要表現(xiàn)在快捷消費，方便實用，在此基礎(chǔ)上贏得消費，如何在一次消費的基礎(chǔ)上，把消費者引入二次消費，這就需要我們設(shè)計一套實現(xiàn)消費至少二次消費的策略，方法就是實施會員積分法，積分作為對會員的優(yōu)惠，對會員的利益的保護，在技術(shù)上你要建立一個能積累積分的程序設(shè)置，即注冊的會員，每消費到一定的款項時就會直接獲得一定的積分，按照消費金額一定的比例設(shè)定是很實效的辦法，這個就跟我們超市商場常用的會員積分類似，只是我們把積分累加到的注冊的用戶帳號里而已，作為消費者一般不會把自己的既得利益放走，可是為了這個利益他就需要在次的進行消費。
舉個例子：在公司網(wǎng)站的公告上，制訂凡積分滿100分的時候，我們將獎勵給消費者，兌換現(xiàn)金100元。一次消費100元以上的，我們可以寄一個產(chǎn)品的免費試用裝（我想化妝品的促銷品，你絕對不缺，這樣就要好好利用這些促銷品作為推銷網(wǎng)站的一個成本）例：A女士在我們網(wǎng)站購買了化妝品100元，按照我們實現(xiàn)的積分原則，我們獎勵積分5分（折現(xiàn)5元），到此A女士有兩個選擇一是不消費、二是繼續(xù)消費爭取積分，為了爭取積分，她可以選擇自己繼續(xù)消費，或推薦他人消費，自己繼續(xù)消費，這個過程就比較慢了，而選擇推薦他人利用自己的帳號消費，就會很快的給她帶來積分，這樣，網(wǎng)站銷售就會在這個辦法的基礎(chǔ)上展開，為了獲得既得利益，就會有人為我們?nèi)ミM行推銷，用她自己的方式銷售，影響著周圍的消費群，給網(wǎng)站帶來效益。
方法3既的利益法我們在網(wǎng)站的廣告和QQ上進行宣傳的時候，我們可以打出注冊就送禮的廣告語，凡注冊的用戶，完成注冊后就可以獲得一份可選擇的廣告促銷品（有五個牌子）這樣的也可以直接獲得，將來到我們網(wǎng)站來消費的習慣，就是說，王女士要了玉蘭油、張女士要了碧倩等等，每個人來了都有自己的消費習慣，即品牌的銷售習慣。通過注冊用戶的選擇，我們就掌握了他們的消費習慣。另一個辦法就是送積分，來就積分5分，5分當然就是五元錢，不要激動，這五元錢你是暫時不需要送出的，因為我們的規(guī)定在滿100分，我們才會寄出，雖然他們?nèi)〉昧朔e分，但是，如果他們不銷售的話，這個積分還不是他的，依然在系統(tǒng)里，在這里我要說明一下，我們在對達到可以匯款的會員，應(yīng)該開個積分兌換公布欄，因為只有實現(xiàn)積分達到匯款積分的注冊戶，我們就會匯款。并且要第一時間在網(wǎng)站公告里等出，并通知。其他會員看到這個公布消息蘭，這個就相當于聽到看到某人中大獎一樣有著誘惑力。也會賣力的來實現(xiàn)消費。（這里有個不誠信的做法，我們可以虛設(shè)一些發(fā)出匯款的會員內(nèi)容，做個假廣告，不是太好的做法，但是應(yīng)該有效果。僅作參考。）
三、推薦送積分的辦法，上次我說過了的推薦方式，在這里我僅簡單描述，這主要依靠你的技術(shù)來實現(xiàn)。
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注意：上面10個輸入框，至少需要填寫一個；對于多余的輸入框，請保持空白。
這樣我們通過這3個辦法，可以盡快地加速網(wǎng)站的推廣和實現(xiàn)銷售，三個方式的出發(fā)點也就是消費心理的應(yīng)用，抓住一個關(guān)鍵就是，我前面所闡述的把消費者轉(zhuǎn)化為一個營銷員的營銷思想。這種辦法是傳統(tǒng)的銷售模式架構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)的辦法。這樣就不擔心怕亂七八糟的商家把網(wǎng)站搞砸了。
方案二，直接的在網(wǎng)上實現(xiàn)傳播方式的銷售，把銷售直接構(gòu)筑在網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，把網(wǎng)絡(luò)營銷作為銷售手段，建立一個有差別的銷售網(wǎng)絡(luò)。即最高的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲取的是所有下級經(jīng)銷商的，利潤提成。在這里首先我們要處理的就是，給各級銷售商的利潤分配問題。
當然如你所說的需要開發(fā)一個加盟系統(tǒng),任何會員都可以申請作為本站的加盟商。但是需要的是我們不收加盟費用，可是需要加盟商完成任務(wù)，即計劃任務(wù)，例如所加盟體系分為三個級別，A級地區(qū)總經(jīng)銷，他的銷售任務(wù)是每月1萬元，他的權(quán)力是發(fā)展下屬經(jīng)銷商，即B級經(jīng)銷商，制定下屬經(jīng)銷商的銷售價格，并把這個價格備案，報到總部，總部需要進行留底，以便制定該A級經(jīng)銷商地區(qū)的，直接申請B級經(jīng)銷商的銷售價格，這樣就不會造成價格誤差。這里就存在著區(qū)域保護的政策，這樣做就是要把有銷售能力的人控制在你的手里，你給他的價格是批發(fā)的價格，而他不需要進行店鋪投資，需要的僅僅是你所提供的網(wǎng)站，圖片，最好的該網(wǎng)站在設(shè)計時以該加盟商名字進行設(shè)計，就是提供一個固定的模版，加盟者控制的僅僅是價格體系和網(wǎng)站的名稱，而貨圖基本的銷售價格，可有加盟商依據(jù)本地實情，進行操控，最終完全還是由你控制。這就是我說的二級域名的問題。
銷售示意圖
這里就關(guān)于加盟問題，我們有個建議，就是關(guān)于付款方式：兩種模式享受的折扣式不一樣的。
1、代理商預付款模式，可以享受利潤差價較大，同時擁有一個下一級的網(wǎng)站域名。有助于銷售。2、后付款模式，銷售提成的辦法，享受的價格利潤相對低些。（他們的價格首先加上運費成本要低于該地的市場價格，這是銷售的基礎(chǔ)）
這樣的操作最后款項是先在經(jīng)銷商手里，我們就要求每次是見款發(fā)貨，這樣就增加資金的回籠率。
市場的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，是我們搞銷售的關(guān)鍵，在價格的基礎(chǔ)上展開的銷售網(wǎng)絡(luò)，影響銷售的主要的因素還是價格，所以價格是這一關(guān)鍵，價格的基礎(chǔ)上我們做好服務(wù)，呢就是事半功倍的效果
4、良好的服務(wù)規(guī)范，解決后顧之憂。
消費者已基本進入講服務(wù)、講質(zhì)量、愿購買的時期。最大限度滿足消費者的需求，是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營核心。要滿足網(wǎng)絡(luò)時代消費者的需求，企業(yè)必須適時開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提供讓消費者滿意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò)時代出現(xiàn)的消費心理，只有通過網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。這是因為網(wǎng)絡(luò)營銷除了具有直復營銷的所有特點外，還具有如下的優(yōu)勢：
1、是一種更具個性化的營銷方式。能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫管理，真正實現(xiàn)“一對一”營銷。
2、具有極強的互動性，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。
3、真正超越時空，方便快捷。能滿足消費者對購物方便性需求，提高消費者的購物效率。
4、融各種媒介特點于一身，寓“銷”于樂。
網(wǎng)上銷售的基礎(chǔ)配備就是，配送體系，我們?nèi)绻腴L久的發(fā)展，需要的首先是一個快捷的配送服務(wù)，配送服務(wù)跟的上，哪么我們的銷售才會成為現(xiàn)實，配送的質(zhì)量也是影響我們銷售的主要因素，所以我們的服務(wù)不僅是售前的服務(wù)，更注重售中，和售后的服務(wù)。我建議我們網(wǎng)站上可以做出一個配送圖，我們的配送方式可以兩種，一個是直接發(fā)到經(jīng)銷商或會員手里，二直接發(fā)給消費者，配送價格一定要透明，因為這里面對于我們來說沒有利潤的產(chǎn)生。
5、網(wǎng)站的建設(shè)問題。這是個長遠計劃。
化妝品業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的特點
1、化妝品企業(yè)網(wǎng)站仍以展示形象為主，存在諸多缺陷。
以擁有獨立域名的企業(yè)網(wǎng)站而論，大部分是由具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)建立的。所謂“大企業(yè)網(wǎng)上樹功德，小公司上網(wǎng)揀生意”，這些網(wǎng)站一般并不與傳統(tǒng)商務(wù)整合，主要是用來展示企業(yè)形象，通常的模式是企業(yè)宣傳畫冊的翻版。2001年后，大部分網(wǎng)站首頁采用flash動畫，下載完畢后問你要不要安裝插件還是要直接進入。之后是大幅的廠房照片和企業(yè)介紹，產(chǎn)品特性等等。這類網(wǎng)站大多委托網(wǎng)絡(luò)公司制作維護，建成后甚少更新管理。由于內(nèi)容貧乏陳舊，形式千網(wǎng)一面，又缺乏有效的推廣手段，網(wǎng)站知名度低，訪問量和回訪率都不理想，未能起到應(yīng)有的作用。所以在網(wǎng)站建設(shè)的初期最主要的就是，消費模版的建立，這是我們主要的問題。出發(fā)點就應(yīng)該放在如何最簡單明了的是消費者進行操作，進行消費，而不是把一個網(wǎng)頁作好，僅供參閱的。

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