2009年4月30日，樊總把最后的貨款一分不剩的匯到公司賬戶上，至此為整個(gè)合作劃上了圓滿的句號。任何一次業(yè)務(wù)成功的背后都有一段經(jīng)歷，我想把它記錄下來，以供各位同仁批正指教。

二次送樣

2009年4月，我在公司接待了山西遠(yuǎn)大公司樊總，給他介紹產(chǎn)品，看資料，此次接待非常愉快，樊總對公司的實(shí)力，產(chǎn)品的性能質(zhì)量表示滿意，特意邀請我到上海去拜訪他，這為此次合作埋下了伏筆。

4月19日，我到山西，緊接著拜訪了樊總，樊總表示最近有一個(gè)大的禮品采購項(xiàng)目。我一陣欣喜，決心跟蹤下去，如果能夠做成，這將是公司在山西市場的突破——要知道樊總可是當(dāng)?shù)氐拇髴簟２粌H能為公司帶來豐厚利潤，贏得領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而且也將以此打開山西市場。雖然我知道可能耗費(fèi)精力卻毫無結(jié)果，但是我更相信事在人為。

按樊總要求，把樣品飛速快遞到公司，在三天內(nèi)出樣。很快按要求出了樣，但樊總認(rèn)真看了樣品，對樣品的效果和顏色不滿意。我解釋說時(shí)間太緊，從接到申請到出樣一般要七天，三天實(shí)在有點(diǎn)倉促，請求樊總再給一次機(jī)會，言真意切，樊總認(rèn)真聽取解釋后表示接受。

馬不停蹄的重新打樣，并精心做了三個(gè)樣品，我們把樣品用報(bào)紙里三層，外三層包好，生怕被碰壞，送到了樊總的辦公室。樊總拿著我們做好的三個(gè)樣品，放在許多樣品一起進(jìn)行對比，我趕緊仔細(xì)觀察：一共有五家競爭者，一家是行業(yè)知名品牌，二家山西本地公司，還有二家同樣來自太原的同城廠家，都是不可小覷的競爭對手。出乎我的意料，我一陣口渴，之前我以為最多就三家競爭，現(xiàn)在竟然有五家。幸好我們的樣品對比起來在質(zhì)感和光澤方面稍勝一籌，于是我對樊總加以引導(dǎo)，大講優(yōu)勢，樊總對于我們?nèi)绱擞眯牡膽B(tài)度和板品的效果贊賞有加，相當(dāng)滿意。稍稍松口氣，雖然辛勞，心中卻充滿喜悅。如此強(qiáng)大的競爭對手，我壓力倍增，在此之前樊總從沒有提到，這次對比，一則來看看公司的產(chǎn)品效果，一則用來暗示我們貨比三家。

三天談判

接下來就實(shí)質(zhì)性的合作和樊總進(jìn)行數(shù)次交鋒，就貨款的付款方式、價(jià)格、合作方式等問題進(jìn)行了三天緊張的談判：

交鋒1——

4月23號上午九點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)來到樊總的辦公室。樊總首先很隨意的說到他付款的慣例，接著很慎重的說對我們的服務(wù)和產(chǎn)品效果有點(diǎn)滿意，出于這點(diǎn)考慮30%首付，65%在禮品交付后結(jié)清，5%的貨款為質(zhì)量保證金。以退為進(jìn)，表面比慣例提高付款比例，實(shí)則拖延付款時(shí)間，“我對你們的付款條件格外照顧了。”

“樊總，您公司在上海是排名前五位的，應(yīng)該不會為這點(diǎn)錢為難我們是吧！”我嚴(yán)肅的講完要求后，微笑著恭維。樊總的副手，負(fù)責(zé)采購的李經(jīng)理一直不表態(tài)，這時(shí)帶點(diǎn)威脅和強(qiáng)壓的姿態(tài)，“我真的不知道為什么樊總會選你們公司，山西不知道多少家禮品公司想和我們合作，人家開的條件，小龔，你知道嗎？全部是前期無須付款到貨，貨到后付款。” 出言不善，高態(tài)發(fā)難。

我不依，“他們有我們專業(yè)嗎，一旦搞砸了，后悔就來不及了。要知道，這次采購可關(guān)乎公司形象品位的呀。”一語中的，切中要害。

不知不覺，已經(jīng)到了中飯時(shí)間，樊總大度，一揮手，“走，小龔，不談了，先吃飯，我請客。我們都好好考慮一下吧，明天再談。”

交鋒2——

4月24號，樊總沒有提付款比例問題，而是對我的工程4個(gè)品種報(bào)價(jià)提出異議，要求降價(jià)10%。

“樊總，您應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)行過價(jià)格對比，我們的價(jià)格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其實(shí)利潤非常低，目的是打開山西市場，下次和您繼續(xù)合作。您提出來的降價(jià)我們理解，但也希望您能理解我們的誠意。”

“也不能這樣講，還有幾家公司都是和我們直接合作，價(jià)格當(dāng)然也比較理想。”

“他們對您這個(gè)訂單多關(guān)注我并不知道，但對于我們公司來說，非常重視，反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量都比他們快、好，而我們的質(zhì)量一點(diǎn)也不比其遜色。我想這才是您想要的。”我揚(yáng)長避短。

然后一天都沒有和尚志公司聯(lián)系，表明在價(jià)格上公司的底線態(tài)度。兵法三十六計(jì)云：欲擒故縱。

交鋒3——

第三天，也就是26號，遠(yuǎn)大公司李經(jīng)理打電話給我，要求繼續(xù)就其他問題談判。

我在25號的時(shí)候并沒有閑著，我仔細(xì)想了想，現(xiàn)在是4月底，如果沒有達(dá)成供貨協(xié)議的話，那么五一節(jié)7天一過，完成時(shí)間就相當(dāng)緊張，對于遠(yuǎn)大公司來說時(shí)間不多了。我估計(jì)，樊總應(yīng)該在25號的時(shí)候和其他競爭對手談過，23號之前肯定也和其它競爭對手認(rèn)真協(xié)商過，和我談的二天的時(shí)間內(nèi)也是給其他競爭對手考慮的時(shí)間。絕妙的安排，姜還是老的辣。

機(jī)會來了，如果25號樊總和其它公司已經(jīng)確定下來的話，就不會主動打電話給我繼續(xù)談判了。我相信，勝算在增大。

商業(yè)談判與交鋒沒有真正的贏家與輸家，雙贏才是最終目的。既然對方在選擇供應(yīng)商方面到了最后關(guān)鍵時(shí)刻，我想我應(yīng)該有條件的讓步，“該出手時(shí)就出手”。

“樊總，昨天我在公司領(lǐng)導(dǎo)面前努力爭取與您最好的合作條件，現(xiàn)在向您提供一個(gè)解決方案：就是您答應(yīng)公司的付款方式，公司在價(jià)格上退一步，從現(xiàn)在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上下浮5%，您看如何。”我拋出合作建議方案，同樣是有條件的退讓。

“這樣吧，小龔，能不能合作，我明天給你答復(fù)，打電話通知你！”樊總似乎不急，出乎我的意料。

柳暗花明

27號上午，我犯了一個(gè)商家大忌。在等到11:30分的時(shí)候，還沒有接到電話，我就主動打電話給樊總，詢問決定下來沒有。樊總一句話讓我跌入冰窟：可能合作機(jī)會很小。我一下就懵了，我以為到手的工程竟然沒戲。想起為之付出的日日夜夜，想起公司領(lǐng)導(dǎo)對此事的關(guān)心與支持，想起同事協(xié)同作戰(zhàn)的努力，一種悲愴，一種心煩，涌上心頭，欲哭無淚。

就在下午3點(diǎn)左右，我準(zhǔn)備給樊總再去一個(gè)電話，作最后努力和表明自己的立場，一則了解自己失敗的原因，二則“生意不成情誼在”，不能太小氣。這時(shí)我的手機(jī)先響了起來，遠(yuǎn)大公司采購經(jīng)理李先生打過來了，我趕忙接聽：“龔經(jīng)理，現(xiàn)在有時(shí)間嗎？到公司來我們再談?wù)劊?rdquo;一聽還有戲，不過我表現(xiàn)穩(wěn)重了一些“好吧，我安排一下，等下過來。”

呼嘯著趕到遠(yuǎn)大公司，還沒有坐穩(wěn)，樊總就微笑著拿出一張打印紙，我一看，原來是一個(gè)折中的解決方案：首付比例定到65%，其余的35%在貨到后全部付給，不留質(zhì)量保證金；價(jià)格下浮5%。直接和公司合作?；窘咏绢A(yù)期目標(biāo)，我心中暗喜，卻裝作很為難的樣子答應(yīng)。接下來，雙方就其它如發(fā)貨時(shí)間，首次發(fā)貨量，保證年限等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了磋商，問題不大，雙方于18:30左右終于簽定了《供貨協(xié)議》，我終于松了口氣。

晚上我代表公司宴請樊總公司五人，樊總笑言：小龔，上午受打擊了吧。年輕人，我是在磨礪你啊。我暗想：恐怕不是，如果上午在和其他廠家談判成功的話，我絕對沒戲，商人以利為先。


從此次合作中，我的談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識水平都有很大的提高。同時(shí)讓我對工作的態(tài)度有了更深刻的領(lǐng)悟：事在人為，從小事做起；不輕言放棄，“陳天橋式”執(zhí)著；相信自己，自信源于優(yōu)勢。更最要的是，我與遠(yuǎn)大公司樊總的接觸中，深刻明白信守承諾，誠信為本才是商業(yè)至高準(zhǔn)則。這些將使我以后的商業(yè)活動和為人處事中受益無窮。

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