在營(yíng)銷導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)成為決定企業(yè)勝負(fù)的決斗場(chǎng)，營(yíng)銷水平的高低直接決定了企業(yè)的生死存亡。而擁有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍則是營(yíng)銷成功的前提和基礎(chǔ)。“將帥無(wú)能累死三軍”，再優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，如果沒(méi)有一批優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理帶領(lǐng)，也只能是一群烏合之眾，在斗智斗勇的激烈競(jìng)爭(zhēng)中肯定是不堪一擊。擁有一批優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理則成為建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍的重中之重。
筆者認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理必須扮演好四個(gè)角色，即舵手的角色、醫(yī)生的角色、教師的角色和朋友的角色。下面就這四個(gè)角色在營(yíng)銷經(jīng)理搞好本職工作中的作用進(jìn)行分析。
一、舵手的角色。文革中流行一句政治口號(hào)：大海航行靠舵手，干革命靠毛澤東思想。這句話充分說(shuō)明了舵手在航行中的重要意義。如果舵手不稱職，很容易搞錯(cuò)航向，使船多趟彎路或觸上暗礁，也難以對(duì)氣象、潮汐、海流等進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，使航船很容易遇上大風(fēng)大浪而傾覆，最終造成船毀人亡的慘劇，一百多年前的泰坦尼克號(hào)悲劇這就是如此嗎？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)環(huán)境千變?nèi)f化，極為復(fù)雜，如果營(yíng)銷經(jīng)理沒(méi)有戰(zhàn)略的眼光和超強(qiáng)的預(yù)見性，對(duì)周圍的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏敏銳的洞察力，在工作中肯定是思路不清，方向不明，缺乏創(chuàng)新，要么跟著別人走，要么走一步說(shuō)一步，這樣就很容易走入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的陷阱，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)打敗，或者止步不前，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所淘汰。
二、醫(yī)生的角色。醫(yī)生的職業(yè)是救死扶傷的，看似與營(yíng)銷經(jīng)理沒(méi)有多大聯(lián)系，而深入分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該具有一位優(yōu)秀的醫(yī)生的某些素質(zhì)。衡量一位優(yōu)秀醫(yī)生的最根本、最理想的標(biāo)準(zhǔn)是看其能否在最短的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確判斷病人的病情與病因，并據(jù)此制訂出最有效的治療方案，使用最有效的治療手段，使病人治愈時(shí)間最短、花費(fèi)最小、痛苦最小，而且病能根除，不再?gòu)?fù)發(fā)。就是常說(shuō)的對(duì)癥下藥，藥到病除。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理也是一樣，要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)肌體上已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題或可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并能夠及時(shí)采取有效措施給予化解，隨時(shí)保持團(tuán)隊(duì)健康的體魄和旺盛的戰(zhàn)斗力，成為一支拉得出，打得勝的營(yíng)銷精銳之師。比如對(duì)區(qū)域市場(chǎng)竄貨、壞賬損失、業(yè)務(wù)員積極性差、客戶忠誠(chéng)度低等問(wèn)題能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并能夠采取有效措施及時(shí)處理，徹底杜絕再次發(fā)生。
三、教師的角色。師者，傳道、解惑、授業(yè)者也。一個(gè)優(yōu)秀的教師能夠把自己淵博的知識(shí)、高尚的人格毫無(wú)保留地傳授給自己的學(xué)生，而且能夠保證學(xué)生有效地吸收、消化，并進(jìn)一步創(chuàng)新和提高，達(dá)到“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的理想境界。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理也是同樣，首先必須是在營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)在業(yè)務(wù)人員之上，是這個(gè)團(tuán)體中專業(yè)水平的權(quán)威；其次心胸開闊、品德高尚，受到全體下屬的尊敬和愛(ài)戴；第三，能夠把自己的所長(zhǎng)無(wú)私地傳授給自己的下屬，與同事們一起提高，鼓勵(lì)下屬在某些方面超過(guò)自己，也能夠接受下屬超過(guò)自己的現(xiàn)實(shí)，能夠充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能和才干。所在以下優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理一定具有高超的溝通水平和培訓(xùn)水平，能夠有效地向下屬灌輸知識(shí)和信息，快速提高下屬的能力和水平。
四、朋友的角色。最知心的人不一定是親人，但一定是朋友。真正的朋友之間是無(wú)所不談，無(wú)所不知的，既能夠接受對(duì)方的表?yè)P(yáng)，也能夠接受對(duì)方的批評(píng)，能同甘，也能共苦。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理不但要有較高的威信和較強(qiáng)的感召力，更應(yīng)有較強(qiáng)的親合力，讓下屬有一種敬而近之，而不是懼而遠(yuǎn)之的感覺(jué)，愿意與你同甘共苦，愿意向你傾訴心中的酸甜苦辣。為此一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理又必須是下屬的好朋友、好兄長(zhǎng)，在開拓市場(chǎng)過(guò)程中既能帶領(lǐng)大家沖鋒陷陣，吃苦在前，享受在后，又能深入下屬中間與他們促膝談心，真誠(chéng)地了解他們的思想動(dòng)態(tài)、觀念思路、意見和建議等，盡其所能幫助他們，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性。
當(dāng)然，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層次越來(lái)越高，程度越來(lái)越激烈，對(duì)一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更高，也會(huì)很多，僅扮演好這四個(gè)角色是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但扮演不好這四個(gè)角色絕對(duì)不是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理。要扮演好這四個(gè)角色，就要從以下兩個(gè)方面做起：
一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高管理水平。扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和高超的管理水平是扮演好這四個(gè)角色的前提和基礎(chǔ)。一個(gè)人的素質(zhì)不是先天帶來(lái)的，也不是僅僅在學(xué)校就能學(xué)到的，而是要靠后天的不斷學(xué)習(xí)，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作。營(yíng)銷經(jīng)理要不斷加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理論知識(shí)如整合營(yíng)銷傳播理論、深度分銷理論、CRM理論、4P和4C營(yíng)銷理論等不但要熟知，還要會(huì)靈活運(yùn)用，有效地指導(dǎo)自己的工作；要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提升，提高自己的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)水平。此外營(yíng)銷經(jīng)理還要深入學(xué)習(xí)戰(zhàn)略管理、組織行為學(xué)、人力資源開發(fā)等方面的知識(shí)，還要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與藝術(shù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷提高自己的領(lǐng)導(dǎo)水平和管理水平，具有超強(qiáng)的判斷力和預(yù)見性，有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的感召力和凝聚力，使自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持全天候的隨時(shí)出擊市場(chǎng)的狀態(tài)，保障有力，戰(zhàn)無(wú)不勝。
二、加強(qiáng)道德修養(yǎng)，當(dāng)好表率模范。一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)不但要靠嚴(yán)厲、嚴(yán)密的管理制度來(lái)約束每一個(gè)成員的行為規(guī)范，更要靠融洽、和睦的環(huán)境來(lái)激發(fā)每一個(gè)成員的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。所以在“法治”的同時(shí)，更要重視發(fā)揮“情治”的作用。首先要從營(yíng)銷經(jīng)理做起，以德服人才能以情感人，否則就是有情也是虛情假意，起不到任何好的效果，只能是虛造聲勢(shì)，自欺欺人。營(yíng)銷經(jīng)理要加強(qiáng)道德修養(yǎng)，當(dāng)好表率和模范，帶頭執(zhí)行各種規(guī)章制度，要求業(yè)務(wù)員不能干的，自己絕對(duì)不能干，要求業(yè)務(wù)員做的，自己必須先做到。有困難時(shí)自己要走在最前面，要勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，有好處時(shí)自己要走在最后，要與大家一起分享榮譽(yù)和收獲。做到兢兢業(yè)業(yè)，清正廉潔，對(duì)事不對(duì)人，言行一致，說(shuō)到做到。只有高尚的品德，才能有強(qiáng)大的人格魅力，才能夠使下屬們發(fā)自內(nèi)心地?fù)碜o(hù)支持你，而不是恭維奉承你，才能夠與你團(tuán)結(jié)一致，勇往直前?！　?
　　雖然目前人才供求矛盾非常突出，許多企業(yè)也再現(xiàn)了人力過(guò)剩，不斷減員裁員，但高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人依然是非常稀缺的人才，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)認(rèn)為自己的營(yíng)銷水平無(wú)需再提高，自己的高級(jí)營(yíng)銷人才過(guò)剩。營(yíng)銷致勝的時(shí)代，呼喚大批優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理人的出現(xiàn)，愿志同道合者們能夠?yàn)榇瞬恍概推床?，充分發(fā)揮自己的才智，干一番大事業(yè)，為中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)做新貢獻(xiàn)。

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