掌握了銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對(duì)成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進(jìn)行的不可缺少的條件。 樹立積極正確的心態(tài) 從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，說明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。 1．心態(tài)概述 所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢(shì)成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動(dòng)的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識(shí)。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。 2．心態(tài)對(duì)銷售的影響 不同的人解釋世界的方式并不相同。對(duì)于不同的銷售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學(xué)上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷售。 心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負(fù)面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會(huì)購(gòu)買，而且顧客一定會(huì)購(gòu)買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 3．將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售工作

心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧，銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。

六種需要完善的心態(tài)

積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售，消極負(fù)面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)推銷工作、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己未來等六種心態(tài)。

表2－1 六種完善的心態(tài)

心態(tài)類別
正確的觀念

對(duì)自己的態(tài)度
認(rèn)為自己很優(yōu)秀

推銷工作的態(tài)度
銷售工作能夠幫助自己功成名就

對(duì)主管的態(tài)度
主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，要與主管融洽相處

對(duì)公司的態(tài)度
相信自己所服務(wù)的公司

對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
認(rèn)可公司的產(chǎn)品

對(duì)未來前途的態(tài)度
充滿希望和憧憬


1．對(duì)自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。



2．對(duì)推銷工作的態(tài)度

銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。

企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。



3．對(duì)主管的態(tài)度

業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。

正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。



4．對(duì)公司的態(tài)度

銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。

對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。

所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn)步。



5．對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度

對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。



6．對(duì)未來前途的態(tài)度

銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。

銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。





鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法



要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。




1．積極自我對(duì)話

人的意識(shí)有實(shí)際意識(shí)和潛意識(shí)之分，潛意識(shí)一直推動(dòng)著人們?nèi)プ瞿承┦虑?，而且潛意識(shí)的力量是實(shí)際意識(shí)力量的3萬倍。

積極的自我對(duì)話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識(shí)，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。積極的自我對(duì)話如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。如果銷售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會(huì)變得自卑、自憐，很難獲得成功。



2．建立積極的形象

除了積極的自我對(duì)話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。

形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會(huì)贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會(huì)增強(qiáng)銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。



3．積極健康地生活

心理健康與生活態(tài)度有很大的關(guān)系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活習(xí)慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。積極健康地生活，會(huì)幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。



4．結(jié)交積極的人物

物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。

朋友對(duì)人的影響非常大。當(dāng)銷售人員推銷失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷售者的潛意識(shí)中，最終真能引起銷售者的負(fù)面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵(lì)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，很快向成功邁進(jìn)。

對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷售人員的心理更加健康。



5．積極訓(xùn)練和發(fā)展

成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和發(fā)展自己。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。

成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會(huì)，來不斷地提升自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。



6．積極的健康習(xí)慣

由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習(xí)慣就變得至關(guān)重要了。良好的飲食習(xí)慣和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。



7．積極的行動(dòng)力

比別人多做一點(diǎn)兒是成功的奧秘所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來源于積極的行動(dòng)力。

積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。

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