以小搏大，戰(zhàn)場和商場的許多成功案例都證明了這不是神話、不是不可能，關(guān)鍵在于我們是否領(lǐng)悟了其成功的本質(zhì)。

我們不必強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的種種困難，盡管是幾乎所有的資源可能都不如對手，但請堅信一點(diǎn)：沒有一個企業(yè)強(qiáng)大到?jīng)]有弱點(diǎn)，沒有一個企業(yè)弱小到不可以進(jìn)攻。問題是你是否找準(zhǔn)了對手的弱點(diǎn)，并有效地組織了進(jìn)攻？市場營銷的本質(zhì)就是如何組織資源同對手爭奪顧客。

以小搏大的成功的本質(zhì)是：盡管總體資源不如對手，但是可以通過對資源有策略地進(jìn)行組織，在局部形成相對優(yōu)勢，從而實(shí)現(xiàn)從局部贏到整體贏的轉(zhuǎn)變。這是通過兵力上的數(shù)字法則的巧妙應(yīng)用導(dǎo)致整體實(shí)力的根本性轉(zhuǎn)變。

偉大領(lǐng)袖毛主席早在1930年井崗山反圍剿的時候，已經(jīng)將這個法則運(yùn)用得爐火純青，他通過“裝布袋”和“運(yùn)動戰(zhàn)”，在整體兵力與國民黨反動派相差懸殊的情況下，卻能不斷在局部對國民黨反動派形成優(yōu)勢包圍，通過不斷的局部勝利來導(dǎo)致整體性的勝利。

波導(dǎo)手機(jī)面對比自己強(qiáng)大上百倍的對手，從1999年到2004年，連續(xù)5年國產(chǎn)第一，并在2003年在中國市場份額一度超過所有的國外品牌，關(guān)鍵也是在于瞄準(zhǔn)對手弱小的二、三線市場，整合自己產(chǎn)品、渠道、傳播、組織等所有的營銷資源，對其實(shí)行快速、堅決而猛烈的攻擊所致。

這種案例在戰(zhàn)場和商場都不少，在此無法一一舉例。但是，具體操作上把握好以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)，非常重要。

一、你的優(yōu)勢機(jī)會在哪？

在中國這個充滿變數(shù)的市場里，發(fā)現(xiàn)問題無疑是第一個重要問題。這個就是哪類機(jī)會更容易讓你快速獲得競爭優(yōu)勢，比如哪類需求（產(chǎn)品）？哪塊市場？當(dāng)然這個機(jī)會必須是屬于你的，你不能構(gòu)成優(yōu)勢就不能稱之為機(jī)會。這個答案在哪里呢？本質(zhì)的策略四維度分析可以很好地幫到你。

二、從戰(zhàn)略上構(gòu)建你的機(jī)會競爭優(yōu)勢。

圍繞這個機(jī)會，你必須從產(chǎn)品、到渠道、價格、傳播、服務(wù)、組織到你營銷的整個后臺資源進(jìn)行系統(tǒng)的整合，以形成整體的競爭優(yōu)勢。這就是戰(zhàn)略的本質(zhì)，即從全方位、縱深度有效地部署你的營銷資源，以形成合力。比如，為了迅速奪取二三線市場的機(jī)會，波導(dǎo)主推“信號強(qiáng)”的手機(jī)，在地縣市場實(shí)行封閉式的小區(qū)域代理制，并將營銷和服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)到地市一級，緊密圍繞地縣一級以“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”為主題進(jìn)行一系列的整合推廣等等，從而獲得中國最大的市場即二三線市場的全面勝利，讓波導(dǎo)品牌象一架戰(zhàn)斗機(jī)一樣垂直起飛。

三、在搶占顧客心智上銳利、堅決、快速。

光靠“鴉片”和“大棒”刺激業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商力量無疑有限，搶占顧客心智從而讓顧客使力來拉動經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員是你不容忽視的主力。深度洞察顧客、確定品牌本質(zhì)（DNA），進(jìn)行準(zhǔn)確品牌定位和規(guī)劃，用最有力的品牌符號傳遞價值并統(tǒng)一貫徹執(zhí)行，你將贏得顧客這最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，從而帶活整盤棋。比如，提起國產(chǎn)手機(jī)的廣告語，人們可能想不起比“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”更讓人記憶深刻的第二句廣告語。但實(shí)際上當(dāng)時的波導(dǎo)是廣告財力最小的企業(yè)，而且投放量也絕不是最大的企業(yè)，是其準(zhǔn)、快和整合到位贏得了顧客心智中的這么一個強(qiáng)勢地位。

四、系統(tǒng)的構(gòu)建和切實(shí)的執(zhí)行是策略落地的根本保證。

前面的三點(diǎn)很關(guān)鍵，但是若離開營銷系統(tǒng)的整體構(gòu)建，將如木桶出現(xiàn)短板而破壞整個的容量，將會影響品牌營銷的整體業(yè)績。同時，再好的構(gòu)思缺乏切實(shí)的執(zhí)行都將是紙上談兵、毫無意義可言。

把握以上幾個關(guān)鍵，即使出現(xiàn)其它一些不太重要的紕漏，也不會影響我們以小搏大，取得輝煌戰(zhàn)果！

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