AB生是隨S化妝品一起成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，亦是S企業(yè)發(fā)展的元?jiǎng)字?。AB生隨S老板一起創(chuàng)建S企業(yè)，以一已之力為S企業(yè)找客戶、建渠道，S企業(yè)能從小廠發(fā)展成銷售過(guò)億的全國(guó)品牌企業(yè)，AB有著不可磨滅的貢獻(xiàn)。S企業(yè)有十載經(jīng)營(yíng)史，AB與經(jīng)銷商關(guān)系緊密，對(duì)全國(guó)各地代理商亦有所認(rèn)識(shí)。AB生經(jīng)過(guò)名校EMBA培訓(xùn)后，即自認(rèn)創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)已成熟，于是推出ABC品牌化妝品。ABC產(chǎn)品包裝和品類、品名甚至是價(jià)格基本上同S大致相同，全面向S企業(yè)代理商進(jìn)行銷售。代理商認(rèn)為ABC品牌與S品牌大致相同，而且ABC是OEM的產(chǎn)品，存在較大的品質(zhì)穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)，加S品牌已被消費(fèi)者認(rèn)同有著穩(wěn)定的忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有必要取而代之，于是不管AB如何推銷，甚至采用代銷的形式，和ABC合作少之又少，而其它代理商則認(rèn)為ABC毫無(wú)知名度，不足以合作?？喟径甓郃B生入不敷出只得宣布停止經(jīng)營(yíng)?！　?
　　U總監(jiān)與AB生大致相同，U總監(jiān)在多家化妝品從事過(guò)省區(qū)、大區(qū)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。這些化妝品均屬國(guó)內(nèi)中型企業(yè)，渠道上還有點(diǎn)名氣。U每到一家企業(yè)銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，和代理商的關(guān)系亦不錯(cuò)，認(rèn)識(shí)很多代理商。經(jīng)歷多家企業(yè)后，U生認(rèn)為創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)成熟。U采用OEM代工生產(chǎn)方式創(chuàng)立X品牌。U生資金有限，產(chǎn)品定價(jià)中低，以政策優(yōu)惠經(jīng)銷作為吸引。其通過(guò)先讓經(jīng)銷商先打款，延后發(fā)貨的方式和采用大量?jī)?yōu)惠吸引代理商多打款的方式，獲得資金周轉(zhuǎn)。在另一方面U又利用供應(yīng)商月度結(jié)算的方式，獲得貨品周轉(zhuǎn)。在規(guī)模不大和初期經(jīng)營(yíng)中，U還算正常。U為了爭(zhēng)取更多的代理商，擴(kuò)大銷售規(guī)模，U給予初次合作的代理商采用1：1的鋪底支持。在鋪貨規(guī)模沒(méi)有控制情況下，U貨品流出大大超出現(xiàn)金流入，本是斷短的現(xiàn)金流不足支付供應(yīng)商和生產(chǎn)商的資金，于是支付信用惡化。U并沒(méi)有意識(shí)問(wèn)題嚴(yán)重性，又賴得去梳理供應(yīng)商和生產(chǎn)商的關(guān)系。在支付不確的情況下，供應(yīng)商和生產(chǎn)商被迫采用先結(jié)款、后生產(chǎn)方式，貨品緊張又促使到代理商不見(jiàn)貨品不打款的惡化，貨品生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)走到了嚴(yán)重停頓的景地。最后U只得挾著圈回個(gè)別代理商的錢(qián)，逃離了化妝品行業(yè)。　　

　　在打工生涯AB和U均業(yè)績(jī)彪炳，但一到自已創(chuàng)業(yè)卻觸礁沉船。這是大多從事銷售進(jìn)而創(chuàng)業(yè)者的失販案例。在AB和U心目中有代理商和銷售渠道就是成功的保證。其實(shí)銷售渠道、代理商僅是營(yíng)銷其中一環(huán)節(jié)，即便其訂價(jià)、促銷策略適宜，而在產(chǎn)品的功能和品質(zhì)缺乏正確策略前提下，其它策略即便正確也是只有失販的份。AB和U最大的問(wèn)題就是沒(méi)有產(chǎn)品品質(zhì)保障，缺乏穩(wěn)定的質(zhì)量保證就是不能確保消費(fèi)者利益。表面看AB和U是認(rèn)識(shí)很多代理商。應(yīng)該渠道經(jīng)營(yíng)不成問(wèn)題，然而在經(jīng)營(yíng)成功上不在于你認(rèn)識(shí)多少，而在于你能讓別人認(rèn)識(shí)多少，認(rèn)識(shí)多深上面。AB和U不能給代理商足夠的品質(zhì)信任是和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心，這足以讓所認(rèn)識(shí)代理商裹足不前了?！　?

　　AB和U都是從銷售員起步的，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)、供、銷僅得一環(huán)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于生產(chǎn)、供應(yīng)和運(yùn)營(yíng)以及財(cái)務(wù)現(xiàn)金調(diào)度都是門(mén)外漢。僅憑一丁點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，即倉(cāng)促創(chuàng)業(yè)，這樣失敗是在所難免的事情。在此提示：正在打算創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷人員單依靠認(rèn)識(shí)幾個(gè)經(jīng)銷商是不足夠的，做老板和做營(yíng)銷還是有很多的不同。

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